Merkitys Key Performance Indicators (KPI) mitattaessa Myynti Success

Liian usein, kun tarkastellaan myyntitiimin &'; s menestys, managersonly katsokaa todellinen myynti (sulkeminen liiketoimintaa). Tietenkin tämä on tärkeää ja- mutta myynti on jäljessä indikaattori. Jos sinulla ei ole myynti sulkeminen tänään, se tarkoittaa, että joukkue ei ole esiintynyt hyvin kuukausia. Mennessä Käytät uudelleen paikassa ole liiketoimintaa, Käytät uudelleen jo hyvin vaikeuksiin. Itse asiassa, olet josta ei ole paluuta.

Joten miten, myynnin johtohenkilöt, luot ennakoivat indikaattorit, seuranta käyttäytymistä tarvitaan tänään myynnin huomenna? Vastaus on Key Performance Indicators (KPI). KPI ovat tärkeitä johtavia indikaattoreita, jotta sinulla on terve putki ja tulevaisuuden liiketoiminnan. Ne tarjoavat objektiivista muoto mittaus, jonka avulla voit kurkistuksen tulevaisuuden – ennen se &todellisten tuloste; s liian myöhäistä muuttaa suuntaa tai ratkaista mitään ongelmia tiimisi.

Ensimmäinen askel mitkä KPI mitata ja miten mitata ne oikein on erottaa myyntinäkymiin ja myyntiennuste - kaksi termejä, monet myynnin ammattilaisia ​​sekoittaa tai don &'; t eriyttää. Myyntinäkymiin tarjoaa selkeät näkyvyys kaikki mahdollisuuksia, riippumatta niiden todennäköisyys sulkeminen, kun taas ennuste on osajoukko putki, joka sisältää vain ne pätevät mahdollisuuksia, joiden odotetaan toteutuvan määritellyn raportointikaudella.

asianmukaisesti määritelty putki ja sen vaiheet auttaa sinua järjestämään myyntiprosessia ja luoda tehokkaita välineitä ja viitearvot myyntitiimisi, joten se on paljon helpompi ennustaa tulevaa menestystä myynti voimassa. Itse asiassa käyttämällä KPI, se &todellisten tuloste; s mahdollista saada 5 prosentin ennusteen tarkkuus, eli Käytät ll aina tiedä, ei vain miten joukkue on tällä hetkellä suorittaa, mutta myös mitä tiesulkujen saattaa edessä.

myyntiennuste on etukäteissuunnittelua työkalu budjettien ja menojen ja mittaamalla suorituskykyilmaisimet noin lyijy muuntaminen menestys, kuten kustannus per johtaa, voi auttaa sinua budjetin asianmukaisesti ja tarkasti ennustaa tuloja.

KPI että jokainen myyntitiimin olisi mittaamiseksi ovat:

ennakoivat indikaattorit: KPI &'; s suppilon kehityksen
• Määrä potentiaalisia valmisteilla
• Myynti jakson pituus
• Kokonaispituus aikaa saada uusi mahdollisuus
• Päteviä ehdotuksen suhde
• Lukumäärä arvioinnit /luetteloiden vuodessa
• Uusia (ensimmäinen) asiakas kokousten kuukaudessa
• Kylmäkaapelin päteville suhdetta koskeva muuntokurssit

&'; tärkeää ei vain mitata mahdollisuuden sulkee suhde vaan mitata muuntaminen vaiheessa vaiheeseen, joka voi olla uusi käsite sinulle. Pitää silmällä pituus teidän myyntiprosessiin, uusia asiakas kokousten sinulla on joka kuukausi, ja muuntaminen suhde uusien johtaa potentiaalisia tarjoaa oivalluksia siitä, haluatko olla edellä tai jäljessä tulevia tuloja ja miten voit parhaiten Säädä nyt varmistaa osut tulevaisuuden tuloja tavoitteita.

Pinnoite indikaattorit: tulot ja kiintiö keskittyi KPI
• Ehdotus suljetuille suhde
• Keskimääräinen suuruus
• Määrä myynti vuodessa
• Vuotuinen kiintiö
• Uusi vs. nykyisten asiakas myynti

KPI &'; s Käyttäjätietojen hallinta ja asiakas säilyttäminen /kasvu
• Keskimääräinen asiakas kasvu vuositason
• Asiakas pysyvyyden

Riippuen yrityksesi, saatat joutua muita KPI otettava huomioon. Henkilöstön yritys, esimerkiksi, mittaisi kantoja täytetty. Yritys monivuotisissa sopimuksissa ja käyttö vaihtelee mittaisi sopimuksen arvo vs todellinen sopimus viettää, esimerkiksi. Software as a Service yhtiöt mitata keskimääräinen sopimuksen arvo ja keskimääräinen kesto asiakas pysyy ohjelmassa.

Ole objektiivisia ja käyttää tietoja laadittaessa KPI. Jokainen tulee olla sopiva vertailuarvo perustuu todellisiin tietoja myyjältä historiasta tai vertailukohtia teollisuuden jos olet uusi käynnistys. Tarkista myynti ennen vuotta neljäsosaa avulla voit laskea keskiarvot ja kiintiöitä. Ymmärtäminen keskimääräinen suuruus ja yhdistämällä että teidän johtaa tulosprosentti antaa sinulle käsityksen siitä, kuinka paljon mahdollisuuksia on oltava valmisteilla jotta osuivat kiintiöiden hyvin objektiivinen ja tieteellinen tapa.

Tietenkin , mittaukset ovat vain avuksi, että ne &'; uudelleen kiinnitettävä huomiota. Oppia tuntemaan KPI, ja tarkistaa tiedot viikoittain. Kiinnitä huomiota kaikkiin suuntauksia – sekä pahenemista ja parantaa – joten voit reagoida asianmukaisesti. Se &'; s hyödyllistä sisällyttää myyntitiimisi tässä prosessissa; arvostelu jokainen &'; s KPI kerran viikossa valmennus istuntoon. Tämä auttaa heitä ymmärtämään tyyppisiä käyttäytymismalleja, jotka ovat tärkeitä ja varmistaa, että huomaat mitään viiveitä suorituskykyä aikaisin ja voi tietysti korjata nopeasti.

Kukaan ei tykkää olla sokea puolinen huono myynti, ja siellä on mitään syytä ei nähdä mitä on tulossa! On olemassa muutamia mahdollisuudet elämässä tarkasti ennustaa tulevaisuutta, mutta kiinnittäen huomiota ennakoivat indikaattorit nyt on tilaisuus paitsi ennustaa, vaan muuttaa tulevaisuuden aikana myyntiä.
.