Hallitse Pipeline

Useimmat meistä inhoavat niitä viikoittain 1-1 putki arvostelua meidän johtajat. Miksi? Koska useammin kuin ei, johtaja soittaa sinulle matolle selittää, miksi tämä sopimus ei ole suljettu, tai miksi että kauppa ei ole edennyt, tai miksi nämä sopimukset menetettiin. Tai ainakin meidän mielestämme hän on. Mutta mielessä nämä kokoukset ovat hyvä meille - he kurittaa meitä saamaan meidän näkymiä vastaukset kysymyksiin tiedämme aiomme pyydetään. Näin voimme kehittää hyviä käytäntöjä luotaa - paitsi tietää, mitä meidän tarjouksia, mutta miksi. Vasta kun ymmärrämme miksi tulevaisuudennäkymät eivät tai eivät tee mitä he tarvitsevat tehdä, jotta voidaan siirtyä suuntaan osto voimme ryhtyä toimiin auttaa heitä sinne, ja tahdissa haluaisimme. Tai päättää, että tilaisuus ei oikeastaan ​​mahdollisuutta, ja lopettaa jatkaa sitä.

Hyvä putki hallinta on kriittinen tekemään tai ylittämässä kiintiön. Useimmat meistä ajattelevat putki hallinnan työ nykyiset tarjoukset, ja lisätä uusia (etsintä). Se on - mutta se myös liittyy poistamalla tarjouksia, jotka on ohut mahdollisuus sulkeminen. Suuri Myyjät ovat mestareita molemmat jaettaessa aika optimaalisesti työskentelevät nykyisten tarjouksia ja kiivaasti uusia mahdollisuuksia ja määrittämällä milloin tilaisuus ei enää ansioita ajanjako. Jälkimmäinen on yksi vaikeimmista päätöksistä sinun on tehtävä niin myyjä - mutta on tarpeeksi kurinalaisia ​​tehdä, että soittaa, ja osata määrittää, jos sinun pitäisi ovat elintärkeitä menestykseen.

Joten unohtaa hetki mitä seimen haluaa tietää tarjoukset (tai mitä luulet hän haluaa tietää). Mitä haluat tietää? Mitä tietoja haluaisit löytää hyödyllistä määritettäessä, onko sopimus on mahdollinen, tai olisi luovuttu toisia suurempi potentiaali? Se kaikki riippuu siitä, missä olet myyntiprosessiin. Mahdollisuuksia, jotka ovat etupäässä myyntiprosessin ovat epävarmoja. Hyvä putki johto alkaa tiukasti täyttävien nämä - älä anna kenenkään jäädä oman putki, joka tuntuu lopulta yksinkertaisesti verenvuoto sinulle aikaa ja lypsy sinulta tietoja, mutta joilla ei ole aikomusta (tai viranomainen tai kiireellinen tai rahaa) ostaa mitä myyt (ainakaan sinulta). Varmistaa, että olet kerroit vain potentiaalisia ja ei väsy-kaavin, kokeile diskvalifiointina niitä - lähinnä pakottaa heidät todistaa teille miksi sinun pitäisi sijoittaa aikaa heidän kanssaan (varten esimerkki siitä, miten voit käyttää esteellisyydestä, jotta sinulla on vankka putki täynnä vain pätevä näkymiä, e-mail me at [email protected]). Ne, jotka eivät kelvata - joka voi vakuuttaa teille, että ne ovat oikeutettuja mahdollisuus - saada ne pois teidän putki. Nopeasti! Kun tallennat ei tuhlaa heiltä on aika voit työskennellä muiden, potentiaalisia läpi putken.

hankalampi osa säilyttää vankka putki onko sinun pitäisi pysyä mukana pelissä tai kipata kortit ja siirtyä vihreämpiä laitumia kanssa käsitellään, että olet pätevä, mutta jotka eivät näytä olevan menossa minnekään . Jotta tämä päätös, arvioida jokaista tilaisuus kysymällä näitä kysymyksiä:

* Onko mahdollisuus edelleen mukana, tai löydät itsesi jahtaa heitä?

* Älä he kunnioittavat sitoumuksia tekemäsi te, tai ne puhaltaa ne pois?

* Jos on useita pelaajia mukana päättämässä, olet otettu käyttöön heille, tai on teidän yksi kontakti epäämiselle?

* on tärkein yhteyshenkilö puolustaa teidän syy, tai ei?

* Onko paljon ollut jumissa tietyssä vaiheessa myynti syklin kohtuuttomasti aikaa, verrattuna historiallisiin normeja?

Jos vastaukset näihin kysymyksiin ovat yleensä "ei", sinun täytyy olla rehellinen ja suora keskustelu yhteystietosi, mistä seisot paljon. Todennäköisesti, olet menettämässä, joten sinun täytyy selvittää - nyt. Jos olet onnistunut saamaan mahdollisuus myöntää, että et ole johdossa, ja voi saada hänet paljastaa teille syy (t) siihen, sinulla on mahdollisuus kääntää tilanne ympäri. Pyydä kokousta; jos olet myöntänyt sille, paljon ansaitsee jäljellä putki; olet vielä myydä. Jos se ei ole, sinun täytyy harkita kova päätös poistaa se putkistosta.

ACTION KOHTA

Ota kova katsomassa nykyisen putki. Kunkin tilaisuus, jota ei vielä ole hyväksytty, kokeile diskvalifiointina näköpiirissä teidän seuraavan puhelun. Jos olet vakuuttunut mahdollisuus on aito, pitää se. Jos ei, hän tietää (diplomaattisesti, tietenkin), että seuraava liike on hänen; et soittaa uudelleen. Mahdollisuuksia, jotka on pätevä, kysy itseltäsi useita kysymyksiä alla. Sillä ne sinulla on ongelmia eteenpäin, et varmasti on yksi tai useampia "NO". Hanki puhelimeen heti ja sen keskustelun kanssa yhteystietosi ja selvittää, missä seisot. Jos saat hailakka vastaus, pyydä lopulliset seuraavassa vaiheessa molemmille osapuolille. Riippuen vastauksen saat, saat tietää varmasti, onko tämä mahdollisuus pitäisi pysyä, tai mennä. Ja voi luottavaisin mielin puolustaa perustelut esimiehellesi.

Hyvä myynti!
.