Myynti Valmennus: Viisi karsinnat Questions

Kun valmennus myyjät läpi myyntiprosessia, on olemassa tiettyjä kysymyksiä, jotka sinun täytyy jatkuvasti kysyä heiltä. He todella täytyy olla ohjenuorana heidän karsinnat prosessi. Vahvistaminen on tärkeää karsinnat ostajan ja miten se ajan mittaan auttaa heitä kysyä paremmin kysymyksiä etupäähän myyntiprosessia ja saada paremmin.

I &'; ve lueteltu viisi kysymystä, että sinun pitäisi kysyä myyjiesi kustakin uusi mahdollisuus. Enemmän teet tämän, sitä enemmän he &'; ll tietävät, että heidän täytyy olla valmis – koska he tietävät Käytät menossa kysyä.

1. Kuka ostaa? Tämä kysymys luonnollisesti viittaa päättäjien ja vaikuttajia. Mitkä ovat niiden nimet, ja roolit ostopäätöksen? Pyydä huomautti kysymyksiä saada myyjät miettiä tietoa he &'; uudelleen hankkimalla aikana karsinnat vaiheessa.

2. Mitä he ostavat? Tämä on kyse mahdollisista ratkaisuista, tuotteista ja palveluista, että myyjä lopulta suositella. Et varmasti voi &'; t aina odottaa virallista lainaus, mutta myyjät on tiedettävä, mitä ensisijainen ratkaisuja annat ja peruskysymykset että ostaja haluaa puuttua. Tämä johtaa meidät kolmanteen kysymykseen.

3. Miksi he ostavat? Miksi joku ostaa viittaa niiden hallitsevat osto motiivit. Esitä kysymyksiä kuten: Mitä asioita tai tapahtumia ajavat heidän päätöksensä? Onko halu lisää markkinaosuutta? Ovatko ne on rikos vastaan ​​uusi kilpailu? Opettelevat Syyt ostaminen mahdollistaa sinun myyjä ymmärtää tunteet takana päätöstä. Tämä estää niitä olemasta tuote keskittynyt vain myyjä.

4. Kun he ostavat? Voin &'; t kertoa, kuinka monta kertaa myyjä ei kysyä niin tärkeä kysymys. Puhumattakaan, niiden myyntipäällikkö ei kysyä heiltä samaa. Toisin sanoen, he molemmat kokivat vahva mahdollisuus, mutta kukaan ei pyytänyt mahdollisuus, kun he olivat menossa tekemään päätöksen. Liian usein, se &todellisten tuloste; s paljon myöhemmin kuin joko myyjä tai myyntipäällikkö odotettavissa. Muista kysyä myyjät mitä näkymiä ajassa tai kiireellisyys on heidän päätöksensä. Näin kukaan ei yllättynyt tai pettää ja voit tarkasti ennustaa myynnin.

5. Miten he ostavat? Miten mahdollisuus ostaa viittaa ehdot. He tarvitsevat oikeudenkäynnin ensimmäinen? Mitkä ovat ehdot oikeudenkäynnin? Aikovatko he tarvitsevat erityistä rahoitusta? Mikä on heidän kassatilanne? Ovatko ne käynnistys- tai kypsä yritys? Onko heillä määrärahat tai he täytyy vetää muista talousarvioista tai yksiköt? Oppiminen yhtä paljon “ miten &"; ostaa auttavat myyjät löytää, jos tämä on hyvä tilaisuus vai ei – kauan ennen kuin he tekevät laajennettu myynti prosessi, joka ei johda mihinkään.

Koska myyntipäällikkö, sinun täytyy jatkuvasti valmentaa myyjät näitä kriittisiä karsinnat kysymyksiin. Et &'; halua niitä tuhlaa aikaa putki täynnä varauksetonta ostajia. Kysymällä myyjät näihin kysymyksiin viikoittain kunkin myynti tilaisuus, he tulevat ymmärtämään, miten tärkeää karsinnat ja miten, jotka tekevät elämästä (ja sinun) paremman … ja kannattavampaa.
.