Astumassa Myynti Trap: Colleen Francis Myynti virheitä, jotka aiheuttavat vakavia Pipeline Havoc

haastattelu Josh Zywien

Myynti asiantuntija ja yrittäjä Colleen Francis vihaa olla Debbie Downer, mutta hän on varoitus laajennus-vaiheen yrityksiin, joiden myyntiorganisaatiot tappoi sen viimeisellä neljänneksellä: Seuraava neljännes saattaa imeä. Itse asiassa, jos Käytät uudelleen ei ole varovainen, se voisi olla täydellinen epäonnistuminen.

Syy on yksinkertainen, Francis kertoo. Vaikka yhtiö &'; myynti joukkue käytti koko sen ajan viime viikkojen tai kuukausien aikana sulkeminen jokainen käsitellä sen putken, se luultavasti ei ollut &'; t viettää tarpeeksi aikaa etsintään. Itse asiassa, kun yhtiö on valmis juhlii iso neljänneksellä, saatat herätä Champaign krapula ja huolestuttavaa toteutus: että kun täynnä säiliö johtaa sinulla oli on nyt putki kuivempaa kuin Death Valley.

&'; SA suohon Francis on nähnyt yrityksille kokematon myyntitiimit jakaa yllättäviä taajuus. Hän merkitsee sen “ myynti ansa. &Rdquo;

Francis, kokenut myynti ammattilainen ja perustaja ja toimitusjohtaja Engage myynti Solutions, äskettäin istui OpenView keskustella yleisiä virheitä, jotka aiheuttavat yritykset pudota myynti ansa ensimmäinen paikka, ja paljastaa mitä laajennus -vaiheessa yritykset voivat tehdä välttääkseen sen monet vaarat.

Mikä on ensisijainen syy, että yritykset – erityisesti laajentumista vaiheen yrityksiin – tietämättään kuuluvat myynti ansa?

Se on paljon tekemistä itsetyytyväisyyteen, johdonmukaisuus ja yleinen vastenmielisyys etsintään. Anna &'; s face it, useimmat myyjät Don &'; t nauttia cold calling, pyytää lähetteet, tai täyttäviä mahdollisuuksia – murisija työtä myynnin. Joten kun tilaukset ja myynti alkaa virtaa seurauksena hyvä etsinnässä, myyjä &'; taipumusta on ajatella, että letku on vihdoin päällä ja hän ei koskaan tarvitse tehdä tylsää drudgery myynnin etsintään enää koskaan.

Mitä useimmat myyjät kuitenkaan unohtaa, on kaikki kovaa työtä, joka sai heidät tähän pisteeseen. Se voi pitänyt ottaa ne kuuden viikon vaikea etsinnästä saada putki täyden siihen pisteeseen, jossa he voisivat sulkea myynti. Valitettavasti, että autuas muistamattomuus aiheuttaa usein niitä laiminlyödä toimintoihin, jotka johtavat koko, terveellinen putki. Tämän seurauksena kun myynti joko suljettu tai kadonnut ja neljännes on ohi, he heräävät, että kyseessä &'; s mitään jäljellä. He &'; ve kirjaimellisesti valutettu putken kuiva, ja nyt, yhtäkkiä, siellä &'; s kukaan myydä.

Joten, myyjät on aloitettava takaisin lähtöruutuun ja he saavat kiireinen etsintään uudelleen. Tietenkin, viikkoina ja kuukausina, että se vie etsintään ja täytä putki ei ole uusia myynti tulossa. Lopulta, että &'; n määritelmä myynti ansa. Se &'; sa epäonnistuminen ymmärtää, että etsinnästä teet tänään on menossa tuottaa sinulle voittoja viikkojen, kuukausien tai ehkä jopa vuosia. Jos et &'; t näköpiirissä säännöllisesti, voitit &'; t voi ajaa tuloja säännöllisesti.

Onko että myynti ansa yleisempää pienemmissä, laajennus-vaiheen yrityksiä että usein puuttuu kokenut myynti johto suurempi yhtiö?

kokemattomuus voi varmasti aiheuttaa yrityksiä ansaan. Jos yritys &'; s top myynti johtaja on ensimmäistä kertaa myyntipäällikkö, niin se &todellisten tuloste; s todennäköistä, että ne &'; ve koskaan kokenut tai tuntenut uhalla ratsastaa kuukausi-to kuukauden putki vuoristorata. Ja valitettavasti, kestää tyypillisesti kuuluvat tähän ansaan heitä oikein ymmärrä, miksi se &todellisten tuloste; s jonnekin he koskaan halua mennä uudestaan.

Suurin sudenkuoppa kokemattomille myynnin johtajat unohtaa kuinka paljon aikaa se vie rakentaa terve putki. Joten, kun myyjien on erittäin onnistunut neljäsosa näiden johtajat voivat tulla sokaista että menestys, ja he unohtavat, kuinka tärkeää on jatkaa etsintää, kun kaikki niiden tarjoukset suljetaan.

Mitkä ovat varoitusmerkkejä että pitäisi varoittaa yritys, että se &todellisten tuloste; s noin pudota myynti ansaan?

Jokaisessa yrityksessä, onko se &todellisten tuloste; s iso tai pieni, myyntinäkymiin tulisi aina olla vakaa tai kasvava. Jos Käytät uudelleen ottaa suuri kuukaudessa sulkeminen käsitellään, mutta huomaat, että myyntinäkymiin on samanaikaisesti kutistuu, se olisi lähti hälytyksiä. Myynti johtajien on jatkuvasti tarkasteltava tulevaa liiketoimintaa ja varmistaa, että myyntinäkymiin on joko ennallaan tai kasvaa samaan aikaan, että tarjoukset ovat kiinni.

Oikeasti, se &todellisten tuloste; s niin yksinkertaista. Ja tekniikka &'; s saatavilla myynnin johtajat tänään, siellä &'; s mitään tekosyytä olla jatkuvasti seurata myyntinäkymiin &'; terveyttä. Myynnissä maassa emotionaalinen näkökulmasta, I &'; d paljon mieluummin nähdä minun myyjät lyövät tavoite joka kuukausi ja on johdonmukaista tulojen kasvu kuin jää tavoitteensa yksi kuukausi ja kaksinkertaistaa seuraavaksi. Vain ajatella, että antaa minulle harmaita hiuksia.

Mitä vinkkejä antaisit myynti johtajia vältellä myynti ansa, tai vetää itsensä pois sen pitäisi ne kuuluvat?

Tärkeintä on, että perus myynti malminetsinnän doesnt &'; t vaativat 8-tuntia päivässä tai 10 hengen tiimi. Haluaisin luoda sääntö, joka pakottaa teidän myyjät tehdä ainakin yksi asia, joka rakentaa myyntinäkymiin ennen he lopettavat päivä. Jotka voivat sisältää tehtäviä niin yksinkertaista kuin lähettämällä sähköposteja kadonnut tarjoukset tai näkymiä tai asettamalla puhelut ulkomailta johtaa, mutta siellä &'; s oltava jotain he tekevät joka päivä laittaa tarjoukset putki.

Lisäksi mielestäni &'; tärkeää myynnin johtajat rutiininomaisesti mennä niiden yhteisvalvontajärjestöjen ja kartoittaa putkilinjan toimintaa. Se voi olla ruma ja he eivät ehkä pidä siitä, mitä he näkevät, mutta se &todellisten tuloste; sa kriittinen tehtävä. Doing että on ainoa tapa todella määrittää, missä putki seisoo ja mitä pitää tehdä korjata sen. Jos myynti johtajat Aren &'; t seuraavat läpi että, niin se &todellisten tuloste; s vain ajan kysymys, kunnes ne ansaan.

BIO: Colleen Francis on perustaja ja toimitusjohtaja Engage myynti Solutions, ja erittäin kysyttyjä puhuja ja konsultti. Viimeisten 15 vuotta, Francis on auttanut organisaatioita kaikki muodot ja koot – Fortune 500 yrityksistä pieniin ja keskisuuriin yrityksiin – sovelletaan maalaisjärjellä prosessi kanssa, kuunnella, ja pyrkivät asiakkaiden tarpeisiin.
.