Käännä Myynnin Around_myynnin koulutus

Käännä Myynnin Around

sydän uusi lähestymistapa myynti on voimakas keskittyminen vaurautta asiakkaille. Tämä on radikaalisti mitä useimmat myyjät ja myydä organisaatioiden tehdä. Koko psykologinen suuntautuminen on siirtynyt 180 astetta. Enää sinun mitata oman menestyksensä ensin. Sen sijaan, voit mitata menestystä miten hyvin asiakkaat tekevät kanssa apuasi. Et keskittynyt myy tietyn tuotteen tai palvelun; olet keskittynyt miten yritys voi auttaa asiakasta menestymään kaikki tavoilla, jotka ovat tärkeitä kyseiselle asiakkaalle. Napauttamalla paljon resursseja sinulla on käytössäsi auttaa asiakkaitamme saavuttamaan liiketoiminnan tavoitteet ja painopisteet, olet lisäarvoa.

Tämä kyky luoda arvoa asiakkaille on erottaa sinut tungosta markkinoilla, ja sinulle maksetaan oikeudenmukainen hinta se - joka on oikeassa suhteessa arvo asiakkaat kokevat he saavat ja arvo teet itse asiassa antaa. Kutsun tätä uutta lähestymistapaa arvonmuodostuksen myynti, tai VCS.

Arvon luominen myyminen on yleistävästi eroaa miten useimmat yritykset myyvät tänään, seuraavilla tavoilla:

Ensin koska myyjä ja organisaation omistaa suuria määriä laadun aikaa ja energiaa - paljon enemmän kuin teet tänään - ja oppia asiakkaiden yritysten hyvin yksityiskohtaisesti. Mitkä ovat asiakkaan tavoitteet? Joka rahoitustoimenpiteet on hän eniten innokas noin? Miten hän luo markkina-arvoa ja mitkä ovat keskeisiä tekijöitä, jotka erottavat hänen tuotetta tai palvelua kuin sen kilpailijoiden? Vasta sitten te etsiä keinoja auttaa asiakasta lyhyellä, keskipitkällä ja pitkällä aikavälillä. Suurimmat mahdollisuudet ovat keskipitkällä ja pitkällä aikavälillä, jossa sinä ja asiakas voivat yhdessä muuttaa luonnetta pelin asiakkaan perustuvan teollisuuden arvo voit auttaa tarjota.

Toiseksi, käytät ominaisuuksia ja työkaluja, et ole koskaan käyttänyt ennen ymmärtää, miten asiakkaiden liiketoimintaa ja miten voit auttaa heitä parantamaan että liiketoiminta. Myynti ei ole enää vain myyntihenkilöstön: sinun täytyy kerätä apua ihmisten monissa osissa oman yrityksen tehdä niin. Ihmisiä monista eri osastojen, kuten oikeudelliset, rahoituksen, R &D, markkinointi ja valmistus, tulevat läheisesti perehtynyt asiakkaan. Voit koota suuria määriä tietoa asiakkaan, sekä tosiseikkojen vaikutelmia, vuonna hyödyllinen tietokantoihin, jotka ovat yhteisiä ja käytetään määrittämään paras lähestymistapa auttaa asiakkaan voittaa.

Tämä vaatii, että olet rakentaa uusia sosiaalisia verkostoja, sekä omassa organisaatiossa ja välillä oman organisaation ja asiakkaan kauppa. Tiedot on virtaa molempiin suuntiin, ja siellä on tarvetta usein virallisen ja epävirallisen vuorovaikutukseen ihmisten palvelevat eri toiminnoille yrityksen ja välillä yrityksen ja asiakkaan. Esimerkiksi, sinun insinööri ihmiset täytyy tavata ihmisiä asiakkaan Shop jotka määrittelevät tekniset asiakkaan tuotteita tai palveluja.

Kolmanneksi, aiot tehdä yrityksesi tietää ei vain asiakkaat mutta myös asiakkaiden asiakkaita. Se ei enää riitä tyydyttämään asiakkaan vaatimuksiin. Sinun on myös tietää mikä motivoi asiakkailleen, mitä heidän ongelmat ovat ja asenteet ovat ja mitä päätöksentekoprosesseihin he käyttävät. Jotta räätälöidä ratkaisuja asiakkaan markkinoilla, sinun täytyy tietää kuka hänen asiakkaat ovat ja mitä he haluavat. Laatia ainutlaatuinen tarjontaa asiakkaan, yrityksen täytyy käyttää sen valmiuksia työskennellä taaksepäin tarpeista loppukuluttajan tarpeisiin asiakkaan. Tämä on asiakkaan arvoketjussa.

Neljänneksi, sinun on tunnustettava, että täytäntöönpano uuden lähestymistavan vaatii paljon pidemmän jaksoaikoja tuottaa järjestystä ja tuloja. Se vaatii kärsivällisyyttä, johdonmukaisuutta ja päättäväisyyttä teidän rakentaa suuri luottamus asiakkaisiin. Tämä on välttämätöntä, koska tässä uudessa suhde kaksisuuntainen tiedonvaihto on paljon syvemmällä kuin mitä ovat luottaneet aiemmin. Mutta kun se pääsee vauhtiin, syklin aika voi olla erittäin nopea, koska sinulla on perustettu luottamus ja uskottavuus.

Lopuksi ylin johto yrityksesi on reengineer sen tunnustamista ja palkitsemisjärjestelmän varmistaa, että koko organisaation on edistää käyttäytymistä, joka tekee uusmyynti lähestymistavan tehokas. Lyömällä neljännesvuosittain myyntitavoitteista ei ole ainoa perusta palkitaan myyntihenkilöstön tämän lähestymistavan. Lisäksi muut jäsenet myyntitiimin eri toiminnallisia alueita on tunnustettava ja palkitaan suhteellisesti heidän panoksestaan. Jos saatuaan riittävästi koulutusta ja tukea myyjät tai muut toiminnalliset johtajat eivät hyväksy uusia lähestymistapaa varauksettomasti innostus, sinun täytyy korvata joitakin ihmisiä.

Author
Ram Charan on kirjoittanut tai coauthor monia bestseller liiketoiminnan kirjoja, kuten Mikä toimitusjohtaja haluaa sinun tietävän ja suorittamisen. Enemmän kuin kolmekymmentäkaksi viisi vuotta hän on työskennellyt kulissien takana Fortune 100 yritykset, kuten GE, Bank of America, DuPont, Thomson Financial, Honeywell ja Home Depot auttaa johtajia kehittämään ja toteuttamaan strategisia suunnitelmia.
.