*** Sulkeminen kautta ostajan eyes

Useita vuosia sitten, kävin juhla huippu myyjät. Ennen annoin puhua, puhuja käyttöön joku yleisössä ja sanoi: "Tämä mies ansainnut kaksinkertainen kansalliseen keskiarvoon verrattuna myynnin viime vuonna ..."

Puhujan ehdottamalla tavalla, että se oli melko saavutus. Mutta se on ollut monia, joten jokainen craned heidän kaulansa ja katsoi miestä hämmentyneenä.

"... ja hän on täysin sokea." Oli puhkeamisen suosionosoitukset. Kun että lopulta quieted, puhuja sanoi, "Olen varma, että monet meistä ihmettelevät, miten sait osaksi alkuun kolmasosa myynnissä saavutus kanssa haitta."

"Hetkinen," sokea mies vastasi: "Minulla ei ole haitta, minulla on etulyöntiasema joka toinen myyjä minun alalla. En ole koskaan nähnyt tuote Olen myynyt, joten minun täytyy sulkea läpi minun mahdollisuus silmin. Mitä teen, on mitä kaikki teistä näkövammaisille voisi tehdä. Sinun palvella asiakkaita paremmin, ja tehdä enemmän rahaa, jos teit. "

Tämä on niin totta! Sinun täytyy nähdä hyötyjä, ominaisuudet ja rajoitukset oman tuotteen tai palvelun ostajan näkökulmasta. Sinun täytyy punnita heitä arvoasteikon, ole oma. Kun pystyt tekemään, että voit keskittyä teidän tehtävänne on palvella heitä. Voit samaistumaan heidän tilanteensa, heidän erityistarpeensa ja säteillä luottamusta siihen, että voit auttaa heitä.

On tiettyjä merkkejä alatte huomata kun ne ovat valmiita edetä oman tuotteen tai palvelun .

1. Kun ne muuttuvat vauhti keskustelua - joko hidastamiseen tai nopeuttaa sitä.
2. Kun he alkavat pyytää lisää kysyttävää tuotteesta tai palvelusta.
3 . Kun he tulevat rennompaa ja vähemmän asiallinen.
4. Kun he suosivat testi lähellä. Tämä olisi kysymys asennus tai käynnistää palvelun, että ne vastaavat epäröimättä tai kun ne antavat sinulle vastalauseen.

Nyt kun tiedät he ovat valmiita, mistä suljet? Anywhere. Jos olet heidän toimistossaan, sinun showroom, auton, tai jopa ravintola, jos he ovat valmiita, laita kynään. Monille ihmisille on tietty jännitys noin täytäntöönpanosta päätös, juuri nyt. Useimmat meistä tuntevat iloa ja helpotusta ottaa psyykkistä rasitusta takanamme. Nyt näemme vain hyötyä on tuotteen tai palvelun jo työskentelevät meille. Älä pilata että tuulella asiakkaillesi vaatimalla saada takaisin toimistoon, tai jonnekin missä olet mukava alkaa kirjoittaa ylös sopimus. Sinun tulee ottaa riskiä ottaa ne rauhoittua heidän päätöksensä. Jos haluat käyttää vanha klisee, "takoa kun rauta on kuuma!"

Huomaa, että ostaja voi olla sellainen henkilö, joka on istuu pöydän ääressä tai neuvottelupöytä viimeistellä kaikki paperityöt oston . Jos ne ovat, sinun pitäisi ymmärtää epäröintiä ja viittaavat siihen, että joudut sopivampi asetus ennen kuin aloitat laittaa asiat paperille. Jos painat, että sellainen henkilö, ne voivat nopeasti olla toinen ajatuksia investointi.

Jos ostajia Näytä epäröintiä, kun olet aloittanut oman sulkeminen järjestyksessä, sinun täytyy rentoutua niitä ja anna paineen pois ennen kuin jatkat. Aluksi pyytää anteeksi heille hoppu asioita. Kerro heille, että saat innoissaan, kun ajattelee kaikkia hyötyjä he ovat vastaanottamista ja että olet ehkä saanut hieman yli-innokas. Katsella niitä tarkasti tässä ja kun ne alkavat rentoutua, tiivistää hyödyt ne jo sopineet, käyttäen kysymyksiin.

- "Tiedän on vielä paljon kysymyksiä mielessäsi, mutta tämä malli on kokoa halusi, ei ole se? "
-" Ja toimituspäivä keskustelimme on kunnossa, olenko oikeassa? "
-" Meidän palvelusopimus täyttää yrityksen tarpeet, ei se? "

Kun olet kattoi kaikki pienet sopimukset, kysy lyijy-kysymyksessä ja kokeile toista lähellä. Lyijy-kysymyksessä olisi jotain, "Tiedän kattaa että luettelo kohteista melko nopeasti, mutta ne ovat asioita olemme keskustelleet tähän mennessä, ja olemme sopineet heille, emme ole?"

Jos he edelleen näyttää epäröintiä, ehdotan teille siirtyä "samanlainen tilanne" Close.

"samanlainen tilanne" lähellä on sellainen, jossa kerrot heille toinen asiakas, joka oli tarpeen paljon kuin omaansa. He epäröi aluksi, mutta suostui lopulta edetä investointeja ja tänään he ovat niin onnellisia he tekivät. He tajusivat kaikki edut olisit keskusteltu esityksen ja muutamat muut he ollut ajatellut ennen tehdessään päätöstä.

jälkeen kunkin liiketoimen tehdä muistiinpanoja tilanteesta ja päätöslauselman kunkin asiakkaan haasteita. Näin sinulla on runsaasti erilaisia ​​vastaavia tilanteita voit lukea, kun uusi asiakas esittää epäröintiä. Kun he näkevät, että olet auttanut joku samantyyppistä tilannetta ennen, se tulee rakentaa luottamusta kykyysi tehdä samoin heille.

Kun he ymmärtävät, että tärkein etu on palvelevat tarpeita, ole oma taskukirja, he rentoutua ja voit nähdä, mitä he näkevät heidän silmillään.
.