Auttaa Ostaja Laske "Best Value'

Kysy kahdentoista ostajat määritellä &'; Best Value &'; ja saat todennäköisesti kuulla kymmenkunta mutainen kuvauksia. Nykypäivän &'; s suorituskyvyn mittarit, numerot ajettu ympäristö, meidän täytyy puhua ostaja &'; kieli. Menestyksekäs myyjä määrittelee &'; Best Value &'; ilmaisemalla se määrällisesti suotuisa myyntistrategia.

ostaminen määritelmä Best Value &'; on alhaisin kokonaiskustannukset (TCO). Yksinkertaisesti sanottuna, TCO on summa neljä meno-: Laatu, palvelu, toimitus ja hinta (QSDP). Eristetään ja mittaamalla jokaisen elementin kustannukset antaa myyjä kokonaan uusi liuskekivi vaihtoehtoja, ja auttaa ostaja saavuttaa mitä se haluaa.

Laita arvot kaikki meno-, ei vain hinta

Kohdista myynti neuvottelu kanssa elementtejä kustannusten että ostaja arvot. Saat muutamia esimerkkejä, Toimitus on tärkeämpää Just-in-Time ostaja kuin on palvelu, laatu on tärkeämpää kuin hinta lääketeollisuudelle, ja palvelu on tärkeämpää kuin Toimitusaika korkean teknologian asiakas.

Ostajat asuvat kustannus keskittyvää maailmaa. Ostot lehden toteaa, että 69% ostaa osastojen on järjestelmä (virallisia ja epävirallisia) luokitusjärjestelmien toimittaja suorituskyvyn, ja hinta on suurimpana vain 12%! Jopa kaikkein koruton ostaja on nähnyt illuusion alhainen hinta räjähtämään katastrofi. Joten, miten tuomme ostaja ja myyjä tulee TCO harmonia?

Ilmaise myyntipakkauksesta kustannusten kannalta

Älä sekoita Hinta kustannukset. Jokainen Laatu, palvelu ja toimitus on paljon merkittävämpi vaikutus TCO kuin tehdä Hinta. Numeroilla, $ 500 yksikkö, joka kestää vuoden maksaa yli $ 750 vaihtoehto, joka kestää kaksi vuotta. 1000 $ hinta kaksi vuotta (2 @ $ 500) huonolaatuista maksaa palkkio 33% yli kalliimmissa ($ 750 2 vuotta) yksikkö!

Myy (Cost) vahvuudet

Sijoitus ostajan &'; n kustannukset huolenaiheet kysymällä strategisia kysymyksiä, joiden paljastaa taustalla kustannukset motivaatioita. Älä kysy, esimerkiksi “ eli laadun, palvelun, toimitus, ja hinta, joka on sinulle tärkeimpiä? &Rdquo; Ostaja ärjyy takaisin, “ Ne ovat kaikki yhtä tärkeitä. &Rdquo; Sen sijaan, lähestyä asiaa neuvoa näkökulmasta kysymällä laadulliset ja määrälliset ja kysymyksiä, kuten nämä:

Laatu “ Millaisia ​​laadun mittauksia on hyväksyttävää? &Rdquo; Jos ostaja vastaa, “ Olemme nolla virhettä yritys &" ;, sitten tiedämme korostaa laatua. Jos vastaus on “ Mikä on alennus off-spec tavaroiden &"; me tiedämme, että hinta on tärkeämpää.

Huolto “ Onko vakiintunut &'; palvelu hyväksyttävää? &"; Jos hän vastaa, “ Meidän työvoima, emme tarvitse tai halua maksaa Palvelun &" ;, sitten tiedämme, että palvelu on huonompi etuoikeus kuin hinta.

TCO on liittolainen vastustajan leiriin koska se vapauttaa luonnollinen hintapaineista ja korostaa vaikutusta muiden osien kustannuksia. Hinnoittelevat joskus olla tärkein tekijä? Tietenkin mutta paljon harvemmin kuin luulisi.
.