Mikä on suunnitelma?

Toinen päivä olin treenata kuntosalilla, kun kaveri pyysi minua paikalla häntä penkkiä. Niille teistä ei ole tuttu termi "paikalla", se tarkoittaa katsella ja auttaa nostin jos he tarvitsevat apua. Tietenkin suostuin tähän. Kuten on tapana, kun tiputtelua, kysyin häneltä, kuinka monta edustajaa (monta kertaa nostamalla painosta) hän aikoi tehdä. Hän katsoi minua hyvin hämmästynyt ja sanoi, ettei tiedä. Humoristisesti, seurasin, että kysytään, hän odottaa tekevän sen kerran tai sata kertaa. Hän nauroi ja sanoi, että se olisi enemmän kuin yksi, mutta ei ole varma kuinka monta hän tekisi pidemmälle.

Hän alkoi hissi ja suoritettava kolme edustajaa. Kysyin häneltä, jos hän tunsi se oli hyvä sarja. Oliko hän tyytyväinen hänen suorituskykyä? Hän saavuttaa sen, mitä hän lähti tehdä? Hän sanoi, "Joo, kai niin." Menin takaisin minun workout ihmettelevät, miten hän voisi selvittää, onko hän oli tavannut hänen tavoite. Jos sinulla ei ole tavoite, miten voit määrittää, jos saavutetaan se?

Tämä kokemus muistutti minua, kun menin Chicagossa puhelu eräs myyntiedustajia. Ennen kokousta, myyntiedustaja, hänen managerinsa ja tapasin kahvilassa. Kahvikupin, kysyin myyntiedustaja kuvitella, että se oli nyt puolitoista tuntia myöhemmin. Kokous oli ohi ja olimme takaisin istuu samaan kahvilassa yhteenveto tästä kokouksesta. Kysyin mitä ajattelin oli reilu kysymys rep. Kysyin häneltä, "Tämä oli suuri kokous, jos mitä tapahtui?" (Muuten, tämä on yksi suosikkini kysymyksiä kysyä myynnin reps.) Sain tyhjä katse ja lopulta avunpyyntö. Huomatkaa, olimme viidentoista minuutin päässä on edessä mahdollisuus ja selvästi ei ollut pelin suunnitelma.

Puhuimme muutaman minuutin ja kehittäneet Tehokkuusmittarit tätä kokousta. Näiden tunnistettu, kehitimme pelin suunnitelma saavuttaa menestyksemme mittareita. Monet teistä ajattelevat, että onnistuneen kokouksen määritellään on myönnetty liiketoimintaa. Sinun olisi oikein, jos se oli tämän tyyppinen kokous. Tämä oli kuitenkin toinen puhelun liiketoimintaympäristössä, jossa osto on tyypillisesti kaksitoista-kahdeksantoistakuukausi. Tässä ympäristössä, muut Tehokkuusmittarit tarvitaan jokaisessa vaiheessa prosessia.

Määrittely menestys mittarit voit muotoilla pelin suunnitelma kokoukseen. Jos tiedät, mitä sinun täytyy suorittaa, tiekartan tulee hyvin selväksi, mitä sinun täytyy saavuttaa. Jos menestys metrinen määritellään teidän ottaa kattava kuva niiden haasteiden nykyisillä tarjoaja, voit valmistaa kysymyksiä, jotka paljastavat haasteita. Jos menestys metrinen on kerätä kaikki tarvittavat tiedot koota hinnoittelu ehdotuksen, pelin suunnitelma on kysyä kaikki kysymykset, joita tarvitaan veneen ratkaisu tähän mahdollisuus.

Vuodesta mahdollisuus näkökulmasta, he ei ole aikaa tai toleranssia myyjät, jotka osoittavat niiden välittömässä läheisyydessä ja kysy turhia kysymyksiä tunti. He ovat kiireisiä ja hyvin herkkä aikansa. Jos ne hyväksyvät kokous myyjä, he odottavat, että myyjä saapua tehneet kotiläksynsä yrityksestään ja laser keskittyä lähestymistapa kokoukseen. Muista, myynti on ammatti. He odottavat työkokemusta.

Toinen yleinen kun myynti ihmiset menettävät tapa on, kun he ovat ilmoittaneet, että ne ovat finaaliin mahdollisuudet ja kehotetaan tulemaan toimittaa esityksen. Pohjimmiltaan he ovat kertoneet, että he ovat yksi kourallinen tarjoajia, joita harkitaan liiketoiminnan. Tyypillinen vastaus on sanoa "Great!" melkein kuin Tony Tiger. He Sulje puhelin, tee onnellinen tanssi, ja Lähetä sähköpostia manageriaan kertoa heille, että he tekivät finalisti listan. Ei ole mitään vikaa olemisesta innoissaan kuulla uutisia. Olet todennäköisesti yritti murtautua tähän pisteeseen. Kuitenkin, et voi lunastaa että komissio tarkistaa vielä. Miten voit kehittää pelin suunnitelma tämän kokouksen, jos et tiedä, kuka on huoneessa, mikä on heille tärkeää, tai jopa miksi olet tehnyt finalisti lista?

Äskettäin kollega kertoi minulle tarina hänen kokemuksensa finaaliin. RFP kysymykset että näköpiirissä oli toimittanut ollut keskittyä. Se ei ollut selvää, mitä he toivoivat suorittaa valitsemalla uusi tarjoaja. Hän kutsui hankintoja Agent ja alkoi kysellä sarja kysymyksiä niiden tavoitteet ja päämäärät. Hankintoja agentti kertoi hänelle, että hän oli ainoa myyjä ottaa heihin yhteyttä ja kysyä näitä kysymyksiä. Agentti sovittu, että RFP puuttui painopiste eikä voinut käsittämään miten muut valitut finalistit voisi valmistautua. Tarpeetonta sanoa, tämä myyjä voitti liiketoimintaa. (Tarvitsetko apua koota pelin suunnitelma, kun olet finalisti, lähetä minulle sähköpostia ja minä sinulle sähköpostitse takaisin tarkistuslista, joka johtaa sinut voittoon.)

Kysy keneltä tahansa onnistunut henkilö kuinka he menestyivät. He kertovat teille, että heillä oli visio ja kehitetty pelisuunnitelma tämän vision toteuttamiseksi. Myynti ei ole eroa. Tunne Tehokkuusmittarit ja kehittää pelin suunnitelma niiden saavuttamiseksi.
.