Miten myydä talousjohtaja myyntiin Training

Kun Roomassa … Älä maan tavalla

Kysy keneltä tahansa talousjohtaja mitä heidän ensimmäinen vaikutelma on, kun he kuulevat sanat &' Myynti Koulutus ja' ja he saattavat kommunikoida takaisin heidän &'; Tosielämän &'; sanastoa &', un-tilivelvollinen &'; ja &', un-mitattavissa &' ;. Yksinkertaisesti sanottuna, he tietävät &'; uudelleen tuhlaa vähintään puolet myynnin koulutus talousarvio dollaria; Ongelma on ne don &'; tiedä mikä puoli.
Ja myynnin johtamisen näkökulmasta, jos sinulla ei' t käyttää koulutus budjetti, Käytät ll menettää se.

Yksi tehokas tapa myynnin johtoon lähestyä verotuksen tasosta organisaatio on kanssa tarjouksen verotuksen henkilö voi &'; t kieltäytyä. Ei &'; Kummisetä &'; Tarjoustapa, mutta liike tarjous sidottu mitattavissa tuloja tulos ja vastuussa kokonaisvoitto tavoitteena organisaation.
Muutoin tehokkaasti voi &'; budjettirajoitteet &'; pois yhtälöstä.

Jos Käytät uudelleen myynnin, olet jo ymmärtää, miten puhua potentiaalinen asiakas vastaa heidän persoonallisuuden tyyppi, liiketoiminnan tarpeita ja henkilökohtaisia ​​toiveita. Mutta monet meistä don &'; tiedä miten tehokkaasti myydä sisäisesti oman organisaation. Anna &'; s katsomaan diagnostinen tapa edetä asiassa.

Vaihe 1: diagnosoida nykyinen myynti Key Performance Indicators (KPI &'; s)

Myynti johtajien ja talousjohtaja virkamiehet on yksi yhteinen piirre.
Molemmat ovat vastuussa pohjaan tuloskortti kuukauden lopussa, koska numerot Don &'; valehtele. Ne voivat olla paras ystäväsi … tai pahin vihollinen.
Laatiessaan myynnin koulutus ehdotuksen oman ylimmän johdon, laittaa talousjohtaja hattu ja puhua asiaa Key Performance Indicators (KPI); yksittäisten yhdyskäytävät vaikuttavat suoraan tulokseen oman prosessin.

KPI esimerkiksi myyntiprosessin voi olla kuinka monta kertaa olet etukäteen ensimmäinen myynti nimittämistä seuraavaan vaiheeseen, onko tämä &'; sa esittelyn vierailun, kyselyn tai ehdotuksen. Toinen KPI on kuinka monta kertaa saat uuden asiakkaan, kun ensimmäinen portti on ohitettu. Ja kun teet saada uusi asiakas, mitä &'; s keskimääräinen tulo sinua saavuttamaan? Että &'; s varmasti tärkeä KPI. Koska jos keskimääräinen tuotto per myynti on 40% vähemmän kuin keskimäärin peer KPI, saatat haluta tietää, miksi ja toteuttaa kohdennettuja toimia sen parantamiseksi, kuten Käytät lähdössä rahaa pöytään.
Myynti sykli päivinä ja ensimmäinen tapaaminen sukupolvi on 2 ylimääräistä KPI mitata.

Älä koskaan luota subjektiiviseen lähestymistapaan edistettäessä myynnin koulutusohjelma Ylä Management. Määrittele ja päättää mistä kysyä koulutukseen dollaria tunnistamalla Key Performance Indicators ja selvittää missä Käytät uudelleen heikoin sopusoinnussa oman perustettu tuloja tavoitteita. Että arvailun siitä ja raportoi nopein tapa mitattavissa koulutukseen paluuta.

Vaihe 2: Ehdotetaan ROI myynnin koulutus järjestelmien kääntää perinteisen Kustannuspaikka kulut otetaan tuloja generaattorit

Mistä talousjohtaja &'; näkökulmasta &'; myynnin koulutus &'; on sisällä laskentataulukon kustannuspaikat, näiden yksiköiden että aiheutuu kuluja, mutta eivät tuloja. Että &'; siksi useimmat myynnin koulutus osastojen kuuluvat Henkilöstöjohtaminen (HR) toimivalta, HR on perinteisesti Kustannuspaikka rivikohdan.

Myynnin johto voi johtaa ottamalla objektiivinen lähestymistapa diagnosoinnin mihin vuosittaiset koulutus dollaria ja ilmaisemaan talousjohtaja kieli kääntää perinteisen kustannuspaikat tulosyksiköiksi jotka luovat mitattavissa palaa "kovia" dollaria.

Tässä &'; sa hyvä esimerkki, koska se liittyy uuteen myyntiä työntekijä; Uusi-vuokraus myynti koulutusohjelmia. Talousjohtaja &'; n ajatella uuden vuokra myynnin koulutus kuin välttämätön paha, ei voittoa generaattori erityinen Delta ja ROI. Että &'; n mahdollisuus.

Koska kun pyydän myynti ja koulutus avainhenkilöt “ Mikä on teidän # 1 tavoite sopusoinnussa oman uuden vuokraus myynnin koulutusohjelma? &Rdquo ;, minä harvoin saada lopullista vastausta.
Niinpä muotoilla kysymykseni ja pyytää heitä “ Onko uuden vuokraus myynnin koulutusohjelma antaa onnistunut ramppi-to-kiintiö ennalta määrätyn ajan? &"; Vastaus on normaalisti &'; Ei oikeastaan ​​&" ;.

Koska jos voit vähentää aikaa, joka kuluu uuden vuokra myyntiedustaja Ramp kiintiöiden se tarjoaa mitattavissa ROI, jotain sinun ja talousjohtaja voi itse laittaa sormi. Käytät ll puhua samaa kieltä. Ja sinulla on KPI tietoja, jotka tukevat oman päätöksensä tyyppi pin-pisteen myynnin koulutus.

Esimerkiksi anna &'; s katsomaan myyntiorganisaatio, joka vuokraa 50 uutta edustajaa vuodessa kanssa kiintiö $ 5.000 euroa kuukaudessa, keskimäärin aikavälin sopimuksen 24 kuukauden ja keskimääräinen "alakiintiön tuloja kuukaudessa aikana rampin 2000 $.
vähentäminen kuluvaa aikaa saavuttaa kiintiötä vain 1 kuukausi antaa vuosittain ROI $ 3.6 M.

Kaikki mitä sinun tarvitsee tehdä on takaisin ulos koulutus kustannukset rivi ROI.
(Katso resurssi laatikko alla laskea Ramp-to-kiintiö numerot)

Vaihe 3: Suosittele koulutusaloitteita vain yhden myynnin osaaminen kerrallaan, jossa määritellään koulutuksen tavoite &'; mitattavissa &'; ehdot.

Yksilöllinen pätevyys koulutus vs. kaikenkattava &', keitto-to-nuts &'; koulutus johtaa paras kokonaistulos ja nopein koulutus ROI. Ja se jatkaa sijoittaa talletuksia talousjohtaja suhde pankin.

Oletko valmis ilmoittamaan teidän talousjohtaja ja toimitusjohtaja:

(1) kokonaiskustannukset kehittää tai ulkoistamisen tehokas oppimisen järjestelmä ?
(2) benchmark pätevyyden parannuksia koulutuksen tavoite?
(3) aika kalenteripäivinä kestää saavuttamiseksi vertailukohtana tavoite?
(4) arvioitu koulutus Delta /ROI perustuu pois nykyisen KPI &'; s?
(5) ennakoidaan vuotuista Delta /ROI perustuu pois benchmark kompetenssi parannusta?
(6) riskitekijät ja valmiussuunnitelmia

Koska jos Käytät uudelleen ei, mene löytää ulkoistaa yritys joka kouluttaa teidän asiaan KPI parantamisen tavoite, jonka.
Koska myynnin kehitys koulutus tulisi tarjota mitattavissa ROI … Vain kysyä talousjohtaja.

menestynein yritykset – ja varmasti, myyntiosaston – ovat asettaneet Key Performance Indicators (KPI); yksittäisten yhdyskäytävät vaikuttavat suoraan tulokseen prosessi. Sitten ne mittaavat pätevyys suhdeluvut niiden mukaisesti.
Ja jos yksittäinen myynti KPI on alle tyydyttävän tason soveltaen ajoissa myynnin koulutus siihen yksin, ennen kaikkea antaa nopein polku mitattavissa koulutuksen tulos.

Muista, että &'; Trust &'; on luotettavuus ajan.

Kehittää tai ulkoistaa yhden KPI koulutusjärjestelmä, valmentaja taito-asetettu toimimaan järjestelmän, johtaa kurinalaisuutta rutiininomaisesti tehdä sitä ja mitata ja raportoimaan tuloksista. Joka sallii sinun myydä tulevaisuudessa pin-pisteen KPI myynnin koulutus tehokkaasti ja rutiininomaisesti ihmiset ylimmässä kerroksessa tilalla kukkaron nyörit.
.