Hinta ei ole Everything

Monet myyjät ja yritysten omistajat virheellisesti luulevat, että neuvotteluryhmä on jotain et lähellä, tai lopussa, myyntiprosessin, varsinkin kun keskustellaan hinta tai sopimuskauden.

Tehokas neuvotteluja on kuitenkin prosessi, joka alkaa teidän ensimmäinen kosketus asiakkaan tai näköpiirissä. Siitä hetkestä, kun yhteyttä, toinen henkilö arvioi arvo oman tuotteen, palvelun tai yrityksen. Tässä ovat strategioita, joiden avulla voit lisätä arvoa ja neuvotella kannattavampaa sopimus:

erilaisia ​​tekijöitä määrittää arvoa asiakkaalle &'; s mielessä. Ne ovat:

- Mikä on laajuus asiakkaan &'; s ongelma tai kipua?
- Miten he kokevat asiantuntemusta?
- Miten erikoistunut tai ainutlaatuinen on ratkaisu?
- Mikä on heidän kiire?

Anna &'; s aloittaa asiakkaan ja' s kipua. Suurempi niiden ongelma tai kipua, enemmän arvoa sopiva ratkaisu on. Esimerkiksi, yritys huomaa, että se menettää markkinaosuuttaan kilpailijoilleen. Jos tämä tappio vastaa $ 300.000 vuosimyynti, ongelma tai kipu on enemmän merkittäviä yrityksen vuotuinen liikevaihto on kaksi miljoonaa dollaria verrattuna yhtiö, jonka liikevaihto on kolmekymmentä miljoonaa.

haasteena on laajuuden määrittämiseksi heidän tuskansa. Jälleen kerran, tehokas täyttäviä ja kyseenalaistamista auttaa sinua paljastaa näitä tietoja. Älä kuitenkaan odota näköpiirissä mielellään jakaa kaiken kanssanne ensimmäisessä kokouksessa. Sinun täytyy ansaita heidän luottamuksensa.

arvo kasvaa suorassa suhteessa koettua osaamista sinulla on erityisesti teollisuudessa. Lääkärit ja lakimiehet, esimerkiksi, on tietty koettua arvoa, koska niiden ammatteja. Joten, miten nostaa teidän asiantuntemusta? On olemassa erilaisia ​​tapoja:
Yksi helpoimmista menetelmistä on kirjoittaa artikkeleita kaupan tai teollisuuden julkaisuja. Tämä voi sisältää uutiskirjeitä, lehdistä ja verkkosivuilta. Koska kirjani julkaistiin, olen kirjoittanut artikkeleita moniin eri julkaisuihin ja tämä positio on auttanut minua kehittämään korkeampi altistumisen ja asiantuntemusta. Olen myös liikevaihto seurauksena tätä työtä. Artikkelit ei tarvitse olla pitkä. Itse asiassa, 500-600 sanaa artikkeli on usein riittää monissa julkaisuissa.

Toinen tapa kehittää asiantuntemusta on puhua yhdistys ja palvelun klubin kokouksissa, messuilla, konferensseissa, ja yleissopimukset. Sinulla ei ole hypätä kaiuttimet piiri (ei että tämä käsite todella on olemassa). Jopa lyhyt viidentoista minuutin puhua auttaa luomaan asiantuntemusta. Plus, koska useimmat ihmiset ovat kauhuissaan puhua julkisesti foorumeilla, tämä lähestymistapa automaattisesti nostaa tilasi.

Voit myös osallistua online-foorumeilla tai keskusteluryhmiä. Hakea Internetistä julkisilla foorumeilla tai keskusteluryhmiä juuri sinun teollisuudelle. Auttaa ihmisiä ratkaisemaan ongelmia, ja lopulta, sinun tulee tunnustettu asiantuntija.

Miten erikoistunut on ratkaisu? Onko ratkaisu näköpiirissä &'; s ongelma ainutlaatuinen tai he voivat saada samanlainen ratkaisu tusinaa eri yrityksille? Vähemmän erikoistunut olet – asiakkaan &'; mieli – vähemmän arvoa voit osallistua ja enemmän hinta tulee tekijä. Tässä on esimerkki,

Olin ollut tutkia sähköisen kaupankäynnin ratkaisuja minun verkkosivuilla useita kuukausia. Useimmat ratkaisut näytti olevan samanlainen – osta ostoskori-ohjelmisto, asenna se sivuilleni ja olisin liiketoimintaa. Tämä cookie-cutter lähestymistapa olettaa minulla oli aikaa ja kiinnostusta oppia vielä toisen palan ohjelmisto. Kuitenkin yksi henkilö puhuin tarjota vaihtoehtoinen ratkaisu, joka olisi helpompaa minulle toteuttaa. Tämä yksilö &'; n halu oppia lisää minun erityisiä liiketoiminnan ja nykytilanteesta auttoi häntä määrittää sopivampi ratkaisu ja aseta itse eri tavalla kuin hänen kilpailua. Hänen vastauksensa ei ollut halvempaa, mutta olen nähnyt enemmän arvoa se kuin muut ratkaisut.

viimeinen tekijä on asiakas ja' s kiire. Olin äskettäin pyydettiin puhumaan yhdistyksen konferenssissa ja vaikka kyseinen päivämäärä oli vuosi tulevaisuudessa, henkilö Puhuin oli huolissaan minun saatavuus. Ei ole harvinaista, ammattikäyttöön kaiuttimet tulee varata kaksi vuotta etukäteen ja tämä yksilö halusi vahvistaa hänen kaiuttimet mahdollisimman pian. Tunnustaa tämä kiireellisenä antoi minulle lisää luottamusta, kun keskustelemme minun maksu.

Jos asiakas osoittaa, että he tarvitsevat oman palvelun tai tuotteen heti tai niiden vaihtoehdot ovat rajalliset, sinun arvo kasvaa dramaattisesti ja voit parantaa neuvotteluvoimaa.

Hinta on tekijä jokaisesta myynnistä. Mutta se ei ole aina ensisijainen tekijä. Smart ostajat ja kuluttajat aina kysymys hinta ja etsiä paremman tarjouksen. Että doesnt &'; tarkoita he odottavat saada, mitä he pyytävät. Arvon nostamiseksi tuotetta, palvelua tai liiketoiminnan ja hinta tulee vähemmän tekijä asiakkaan &'; mieleen.

Tekijänoikeus 2003 – Kelley Robertson – Kaikki oikeudet pidätetään
.