Miten voit muuttaa käyttäytymistä kokenut myyjä?

Jokaisella asiakkaalla Käsittelen, tavalla tai toisella, lopulta esittää tämän kysymyksen. Sanat voivat olla erilaisia, mutta kysymys on sama. Tässä turn-of-the-luvun taloudellinen ympäristö, se on universaali kysymys. Jos et ole edessään kysymys vielä, se on vain ajan kysymys ennen kuin tulet.

Tässä on se asiayhteys, jossa tämä kysymys pinnat. Yhtiö tarvitsee tehdä joitakin muutoksia, että vaikutukset myynti voimassa: uusi palkitsemisjärjestelmiin, uusi automaatio työkalu, uusi myyntiprosessi, uusi tapa työskennellä sisällä myyjät - uusi jotain. Useimmat myynti joukot koostuvat monenlaisia ​​ihmisiä, jotka vaihtelevat kokematon tulokasta, jotta veteraaneja, jotka ovat olleet jo kaikkialla viisi-kaksikymmentäviisivuotta. Tulokasta ovat innokkaita oppimaan ja nopeasti sopeutua uusi asia, kun taas useimmat veteraanit asetetaan niiden tapoja ja kestävät uutta aloitetta.

Kysymys siitä, miten saada veteraanien omaksua ja toteuttaa uusi asia nousee aina puitteissa tietyn muutoksen, että yritys haluaa tehdä. Minun näkökulmastani on kuitenkin suurempi kysymys.

veteraanit voivat olla resistenttejä erityinen muutos toteutetaan tänään. Mutta siellä on toinen muutos ensi vuonna, ja jälleen vuoden jälkeen, ja vuoden jälkeen, ja niin edelleen loput meidän uran. Päivän kysymys, mikä se on, on vain oire suuremmasta ongelmasta. Kuten jäävuori, veteraanien vastustuskykyä uutta aloitetta on mitä näet pinnan yläpuolella, mutta alla julkisivu on paljon suurempi voimaksi kanssa. Se ei ole vastustuskykyä tässä muutoksen; se on vastustuskykyä muutosta, joka on kysymys. Ohita se tänään, ja olet todennäköisesti ram sitä vastaan ​​uudelleen lähitulevaisuudessa. Niin, ennemmin tai myöhemmin, jokainen pääasiallinen tai myyntipäällikkönä aikoo haasteena toteuttaa muutoksen kokeneiden myyjien.

On tärkeää tunnustaa, että on olemassa poikkeuksia sääntöön. Jotkut kokeneet, veteraani myyjät avoimesti omaksua seuraava asia ja todella tietä. Mutta tuollainen asenne on harvinaista. Jos sinulla on veteraani "muutos on suuri, tehdään se" asenne, olla kiitollisia. Muualla maailmassa on kohdattava tämä ongelma.

vaistomainen reaktio on, tietenkin, sanoa, "Tee se tällä tavalla, tai löytää uusi työpaikka." Se olisi todella hienoa, jos se olisi niin yksinkertaista. Kuitenkin monet näistä veteraani myynti ihmiset ovat olleet johdonmukaisia ​​esiintyjät aiemmin, ja monet johtajat tuntevat uskollisuutta ihmisiä, jotka ovat auttaneet heitä rakentamaan liiketoimintaa. Lisäksi, veteraanit ovat tyypillisesti varastoista tuotteiden tuntemus, hyvin ankkuroitu hyvästä tilejä, ja riittävä, jos ei ylivoimainen, esiintyjät. Joten, kun se on helppo sanoa, "Kerro heille muuttaa tai jättää," todellisuus on paljon monimutkaisempi kuin että.

Tässä on seitsemän olennaiseen muuttuviin käyttäytymistä kokenut myyjä.

Seitsemän askelta muutoksen toteuttaminen

1.) Toimeksianto muutos. Liian monet johtajat yrittävät saada aikaan valtavaa muutosta ilman julkisesti sitoutunut sen itse. Tämä välinpitämätön sitoumus on selvää työntekijöille, ja antaa heille henkistä paeta. Loppujen lopuksi, jos ylin johto ei ole todella sitoutunut, miksi pitäisi olla? Älä anna sen tapahtua. Jos haluat muutoksen kiinni, niin laita henkilökohtaista valtaa sen takana. Voit ilmoittaa sitä kaikille, selitätte perustelut, sitoudut yhtiön omaisuuden sen, te jokainen tietää, että tämä muutos tulee olemaan miten yritys harjoittaa liiketoimintaa. Näet siihen.

2.) yhteydenpito selkeät odotukset. OK, olet valtuuttanut muutos. Nyt sinun on varmistettava, että nämä veteraani myyjät tietää konkreettisesti, mitä heiltä odotetaan henkilökohtaisesti. Esimerkiksi, saatat olla toteuttamassa uutta myyntihenkilöstön automaatio työkalu. Olette Sille julkisesti. Nyt istua alas jokainen myyjä ja sanoa, "Mary, jonka 1. toukokuuta odotamme teidän käyttävän asiakkaan mestari näytön ja puhelun raportti toiminto. Heinäkuuhun 1., odotamme voit käyttää sivustoa jokaisen tarjous teet. by 1 syyskuu odotamme teidän olevan täysin toimiva kaikissa viisi osaa. " Sen jatkotoimena kirjallinen muistio sanoi täsmälleen sama asia. Nyt kaikki tietävät tarkalleen, mitä odotetaan.

3.) Sido käyttäytymistä jossain palkita. Olisi mukavaa, jos voisit tehdä 10% palkka riippuu niitä odotuksiin kuin esitetään. Useimmissa tapauksissa, logistiikka tämä on liian vaikea vetää pois. Periaate on edelleen, kuitenkin. Ehkä voit olla suuri juhla kaikille myyjä, joka on saavuttanut odotuksia. Sisällytä puolisot. Ehkä voitte mennä urheilutapahtumaan. Jokainen tietää, mukaan lukien puolisot, että tämä erityinen tilaisuus on vain niille, jotka tekevät muutoksen. Tietenkin, jos voisi sitoa osan palkka on muutos ...

4.) Kouluttaa heitä. Vain todella innokkaita muuttamaan noutaa uuden toiminnan omasta. Kaikki muut, 95% voima, joka on jäljellä, edellyttävät erityistä ja toistuvia koulutusta asia, että haluat heidän tekevän. Älä aliarvioi tätä. Se on nyrkkisääntö myynnin voimassa automaatti hankkeita, esimerkiksi, että kustannukset koulutusta suunnilleen yhtä paljon kuin kustannukset ohjelmistot ja laitteistot. Joten, jos se maksaa $ 2500 per henkilö uusi järjestelmä, se maksaa $ 2500 per henkilö riittävästi kouluttaa heitä uuteen järjestelmään. Jos et ole valmis ottamaan tämän kustannuksia, ei ole säädetty muutos aluksi.
Olen jatkuvasti hämmästynyt yritysten määrä, jotka, kun taas muilla tavoin ovat progressiivisia ja hyvin hoidettu, ei ole koskaan ajatellut talousarvio koulutusta. Aivan kuin niiden tarve antaa opetusta heidän ihmisille on jotain he koskaan katsonut. Eivät kuulu luokkaan yritykset, jotka eivät ymmärrä, että koulutus on käynnissä investointeja. Suunnitelma maksaa kouluttaa heitä.

5.) Tuetaan muuttuneen käyttäytymisen. Vain koska olet kouluttanut niitä ei tarkoita, että kaikki "sain sen." He vielä muistutuksia, joku puhua noin erityiskysymyksiä, käsikirjat etsiä asioita ylös, verkkosivustoja mennä tarkista muutos, jne. Määritä infrastruktuurin tukemiseen muuttuneen käyttäytymisen ennen kuin aloitat koulutus.

6.) Hallitse ja seurata muutoksen. Meidän Kasvu valmentaja - Sales Management System, toteutamme muodollinen, hyvin jäsennelty kuukausittain tapaamisen myyntipäällikkö ja myyjä. Olitpa käyttää järjestelmää tai ei, se on hyvä idea tavata säännöllisesti kunkin myyjän seurata niiden kasvua ja edistymistä odotuksiin. Esitä kysymyksiä kuten "Mitä edistystä Teetkö?" "Oletko missä sinun täytyy olla?" "Miksi tai miksi ei?" "Mitä aiot tehdä nyt?" "Miten voin auttaa?"

7.) Ole valmis ryhtymään toimiin. Kun olet tehnyt kaiken tämän, olet todella ovat investoineet yhtiön varojen huomattavia ponnisteluja auttaa tämän henkilön tehdä muutoksia. Mitä jos hän /hän ei vieläkään?
Tässä vaiheessa sinun täytyy tehdä päättäväisyyttä. Onko tämä "ei voi tehdä" asia, vai onko se "ei tehdä" ongelma? Toisin sanoen, on ongelma, että myyjä vain ei ole kykyä tehdä mitä haluat hänen /hänen tehdä? Jos näin on, niin ehkä heidän pitäisi olla toinen työ oman yrityksen. Nykyiseen työhönsä ehkä kasvanut yli kykyjään. Se tapahtuu.

Toisaalta, ongelma saattaa olla mitään tekemistä kykyjä, mutta piilee asenne. On kysymys, että he eivät tee sitä? Jos näin on, niin se voi nyt olla aika osa yrityksen Tällä henkilöllä.

tulevaisuus myyntihenkilöstö on ominaista jatkuva ja nopea muutos. Ja jokainen myyjä on odotettavissa tuettava tätä muutosta. Se on osa työnkuvaa. Resistance nykypäivän aloite johtaa vastustuskyvyn huomisen.

yritys, joka voi jatkuvasti hallita että muutos ja järjestelmällisesti aikaan käyttäytyminen on vakava kilpailuetua niihin nähden, joiden myynti ihmiset ovat lukittuina käyttäytymistä, joka työskenteli.
.