Rakennus voittoisa strategia myynti suurille organizations

Yksityinen valmennus asiakkaat kertovat meille säännöllisesti, miten tärkeää on, että ne laajentaa taitojaan tehdä parempaa työtä ajatella strategisesti ja hallita isoja tilejä. Ne ovat alueita, me keskitymme yhä täällä Engage myynti. Myönnän – aivan kuten teet – että niin paljon toimintaa myynnin tänään tapahtuu yrityksen tasolla, joten menestys täällä on elintärkeää.

Myynnin yritystasolla on erilainen verrattuna muihin tasoihin. Perinteiset viisaus pistettä erottelu kuin se Käytät uudelleen tekemisissä monien päättäjien kerralla ja että ostopäätöksiin kestää kauemmin. On uusi haaste syntymässä, kuitenkin. Säännöt yrityksen myynti tänään ovat muuttuneet … dramaattisesti.

Marc T. Miller ja Jason Sinkovitz väittävät heidän provosoivasti otsikoitu bestseller “ Myyminen on kuollut, &"; jos Käytät uudelleen työskentelee kasvua keskittynyt yritys tänään, on iso, suuria muutoksia sinun täytyy tehdä, miten käytät ja miten luulet jos haluat välttää tulossa dinosaurus. Oltava selkeitä, kirjoittajat korostavat, että vaikka heidän silmäänpistävä otsikko, jotta myynti isn &'; t todella kuollut. Pikemminkin “ perinteinen myynti rooleja, strategioita ja taitoja, jotka järjestöt ovat luottaneet ovat tehottomia. &Rdquo;

Tämä on tärkeä muutos, ja se vastaa kolme tärkeää suuntauksia, jotka olen ollut nähdä markkinoilla tänään. Ensinnäkin, se vie enemmän työtä kuin ennen paikantaa päättäjille suurissa organisaatioissa. Toiseksi, on olemassa kasvava vaara, että päättäjät tekevät ostopäätöksiä ilman tulo koska olet joko hävinnyt niiden tunnistamiseksi tai viestimisessä arvoja, he etsivät. Kolmanneksi, tulevien asiakkaiden ja ostajat aktiivisesti tutkii omasta klo etupään päättää, jos olet kannattaa panostaa aikaa kuluu rakentaa suhdetta.

Näiden suuntausten, se &todellisten tuloste; s tärkeää hyväksyä oikea tapa tarkastella näitä haasteita ja suunnittelemaan voittavan ratkaisu.

Ajattele kuin liikemies, joka myy
Olipa Käytät uudelleen täytäntöönpanosta vastaavat myynnin strategian joukkue, tai ovat etulinjassa itse, se &todellisten tuloste; s tärkeää, että sinulla hyväksyä oikea asenne suurille palkkio huomioon myynti. Ajattele kuin liikemies, joka myy, toisin kuin perinteistä lähestymistapaa keskittymisen ominaisuuksia ja etuja sulkemaan lisää tarjouksia.

liikemies, ajatella isompi silmällä kehittää pitkän aikavälin suunnitelmaa ja kiinni. Onhan strateginen tilinhoitomaksu on kyse arvo turvautui – ymmärtää, mitä avainhenkilöt yritämme saavuttaa ja siitä, miten voit auttaa.

Mitä strateginen lähestymistapa edellyttää? On kolme alueilla, joissa tarvitsee kunnostautua: analyysi, suunnittelu ja johtaminen.

Analyysi – Invest aikaa ja resursseja tarvitaan ymmärtämään paremmin teidän markkinoilla ja kohdennettuja päätöksentekijöille, jotka asuvat siinä. En &'; t vain tarkoita, että sinun pitäisi tutkia mitä tietty yritys tekee. Tarvitset myös tarkastella osto historia teidän kanssanne, lukea vuosikertomuksissaan, ja arvioitava niiden yrityksen arvoja. Katso seuraavaksi, miten hyvin heidän tarpeensa voidaan täyttää myyntitiimin organisaatiossa. Tulos on joitakin hyvin tärkeitä strategisia kysymyksiä voit vastata.

Suunnittelu – valittava huolella, miten jäsentää suunnitteluun. 2005 tutkimuksessa Mylar Associates tutkituista johtajia yli 150 suuret yritykset maailmanlaajuisesti. Se katsoi, että ne yritykset, standardin suunnitteluprosesseja ja käytäntöjä tehdä vain 2,5 tärkeimpiä strategisia päätöksiä vuosittain keskimäärin. Ne, jotka kehittäneet strategioita jatkuvasti tehdään yli kaksi kertaa niin paljon strategisia päätöksiä vuodessa.

Johtajuus – Zig Ziglar sanoo sen parhaiten: “ Se &'; s ei mitä Käytät ve sai, se &todellisten tuloste; s mitä käytät, joka tekee ero. &"; Että &'; s ydin johtajuutta ja miten se voidaan laittaa työskennellä sinulle, varsinkin kun otetaan laaja-tilin myynti. Se &'; n velvollisuutena voit kartoittaa teidän vahvuudet ja heikkoudet ja löytää keinoja hyödyntää ja kompensoida vastaavasti. Johtajuus on kyse muustakin kuin vain valtaa teillä yksilönä tehdä suuria muutoksia. Oletettavasti johtajuuden organisaation laajuisesti asioita, liian. Yksi nopeimmin tapoja saada huomannut vanhempi ihmisiä on esitellä mitä tiedät ja mitä organisaatio edustaa.

kolme aluetta I &'; ve esitteli lyhyesti teille tässä artikkelissa tunnistaa, miten voit analysoida, suunnitella ja esitellä itsesi ja organisaation enemmän kuin vain toimisto myynti ihmisiä. Hyväksymällä oikea asenne on hyvä alku, mutta siellä &'; s enemmän joka on tehtävä. Täytäntöönpano asiat aivan yhtä paljon kuin miten aiot eteenpäin. Siksi tulevina viikkoina, aion jakaa teidän testasi toimintaa, että sinun täytyy hallita, jotta voit luoda myynti etsit suurissa yrityksissä.
.