C-tason Myydään: Myynti Kysymykset, jotka kytkeytyvät Prospects

Anna &'; s sanoa Käytät uudelleen C-tason johtoon tai henkilöstön johtaja tekee työsi ja joku tulee toimistoon. Kuka olisit mieluummin istua vastapäätä: (1) etsivä yrittää kuulustella sinua, mitä Käytät tekemässä, tai miten Käytät tekemässä yrityksesi tai (2) asianomainen henkilö (ehkä ystävä) kysyy millaisia ​​ongelmia tai haasteita Käytät uudelleen ottaa tänään näkökohta yrityksesi … .. ja mitä haluaisit tehdä niille?

Kyselevät

Olen hiljattain pyytänyt myyntipäällikkö hänen lähestymistapa ja miten hän valmentajat hänen myynti-ihmisiä. Koska suurin hyöty hänen tuotteet ja palvelut tarjoavat on turvallisuus, hän sanoi, “ Pyydämme, ja '; Mitä teet turvallisuuteen? &Rsquo; tai &'; Miten sinä käsittelet turvallisuusongelmia? &'; &";

Nyt jos joku kysyy minulta kysymyksiä, kuten “ Mitä teen minun Internet markkinointi? &"; tai “ Miten minä liidejä? &"; Sanon epäröimättä, “ Se &'; s ei kuulu sinulle. &Rdquo;

Nämä ovat kuulusteltavaksi kysymyksiin. Miksi minun pitäisi kertoa muukalainen kuinka Teen markkinointi tai mitä minä &' M tekee luoda johtaa? Vaikka olisin auki, I &'; d kertoa hänelle jotain, joka näyttää Tiedän mitä &'; m tekemässä – vaikka voisin käyttää hieman apua.

Myynti ihmiset (ja johtaja) viihtyvät pyytää “ Miten teet … &"; tai “ Mitä teet noin … &"; tai “ Onko sinulla tämä tai tuo? &"; kysymyksiä – &Ldquo; tämä tai että &"; eli mitä he ovat joka voisi auttaa mahdollisuus parantaa. Tämä on kuulusteltavaksi joka asettaa näkymiä puolustuskannalle.

Vaikka myynti ihmiset tarkoittavat hyvin ja yrittää näyttää tietoa näkymiä &'; yritykset, he törmännyt päällekäyvä /salesy ja todennäköisesti ärsyttävä. He myös lähettää viestin, että ne päätellen miten olet sen käsittely, tai he ovat tulleet kertoa, miten sinun pitäisi ajaa liiketoimintaa. Nämä vaikutelmat eivät loivat hyvin liikkuvia näkymiä myyjä &'; n suuntaan.

Haastattelemalla

parempi lähestymistapa on haastattelu. Kysy halut /tavoitteet ja ongelmat niiden saavuttamiseksi. Nämä toiveet /tavoitteet tulisi liittyvät siihen, mitä palveluja tarjoavat ja ratkaista – sinun ratkaisu salkun. Heitä yksi ja katso jos se on halu mahdollisuus ja mitä ongelmia hän on ottaa saavuttaa se. Jos ei, kysy toinen mahdollinen halu teidän tarjoavat.

Sanoin myyntipäällikkö, “ Miksi ei kysy, ja '; Mitä ongelmia teillä ottaa turvallisuus? &'; tai &'; Oletko ongelmia turvallisuus, ja jos niin mitä ne ovat? &'; &"; Nämä kysymykset kannustaa henkilö avaamaan sijaan puolustaa toimia.

myyntipäällikkö sanoi, “ Oma myyjät olisi hullua esittää tällaisia ​​kysymyksiä, koska on olemassa turvamerkinnät ja kaavioita ja iskulauseita kaikkialla. Tietysti hänellä on ongelmia turvallisuutta ja me &'; d näyttämään suorastaan ​​typerältä pyytää. &Rdquo;

Ei välttämättä; sinun on ymmärrettävä, näkymät ovat ongelmia ja jokainen haluaa kertoa heille, mitä tehdä niistä. Mutta harvat haluavat kuunnella kuinka näkymiä haluavat hoitaa niitä. Lisäksi turvallisuus ei voi olla prioriteettiaineluetteloon juuri nyt. Jos unohdat joko count näkymät ovat vastustuskykyisiä. Oletko koskaan huomannut tämän? Jos näin on, ehkä olettaen ja tai kuulusteltavaksi. Joko niin Käytät uudelleen ärsyttävä.

Seuraava askel Haastattelemalla

Jos kun kysyt ongelmista /kysymyksiä /haasteita erityistä hyötyä ja henkilö sanoo ei ole lainkaan, voit pippuri häntä kanssa, “ Mitä tästä hyötyä? &"; tai “ Entä …? &"; (Ei, “ Miten teet jotain?)

Kun näköpiirissä poimii hyötyä Käytät ve tarjotaan, pyydä häntä kertomaan teille siitä. Kuulla häntä ulos. Rohkaista häntä pitämään puhua ongelmista tai haasteita. Don &'; t olla niin innokas hypätä niiden ratkaisemiseksi. Oikeastaan, anna mahdollisuus tarjota, mitä hän haluaa tehdä niistä tai kysyä häneltä, miten hän haluaa ratkaista ne. Kuka tietää, mihin se menee.

haastatteleminen mahdollisuus vaatii kaksi keskeistä kysymystä. Yksi on määrittää, jos on olemassa ongelma tai halua. Toinen on määrittää, mitä henkilö haluaa tehdä asialle.

Ensimmäinen kysymys voit oppia tämä henkilö &'; s mielentila ja painopisteet, ja toinen kysymys näyttää hänen Tie ratkaisuun. Molemmat ovat hänestä, ei sinua. Vaikka hänen vastauksia eivät ehkä mahdu ratkaisuja tällä hetkellä, Käytät ll oppia jotain hyvin arvokasta, ja koska olette pitäneet sitä hänestä, Käytät ll kehittää rapport.

Ja nyt, koska olet kuunnellut hänen tarinansa, hän pakko kuunnella sinun. Se &'; nimi on lain Vastavuoroisuus. Hän &'; ll olla vastaanottavainen teidän ehdotusta, vaikka se mahdollisesti eroaa hänen ratkaisu polku.

Joten haastatella ja Käytät ll murtaa. Kuulustella ja Käytät ll ärsyttää.

Ja nyt minä sinut oppia lisää

Bonus Vinkki: Ilmainen e-kirja - Getting Past Gatekeepers ja käsittely salpaajat. Jos voit &'; t saavat voimakas päättäjille, Käytät uudelleen riippuen muita tekemään oman myynti sinulle. Ongelmana on voitit &'; tiedä mitä he sanovat, tai jos he sanovat yhtään mitään. Lue tämä voimakas e-kirja auttaa sinua saamaan johtajalle.

Jos pidät tämän artikkelin Tilaa oma Blogi

Käy C-tason Selling Blogi
.