Paras tieto tulee Lyhyt Questions

Ei ole parempaa tapaa parantaa tiedon laatua saat potentiaalinen asiakas kuin kysymällä lyhyeen kysymykseen. Me kaikki muistavat liian monta kertaa, kun olemme istui pöydän toisella asiakkaan yritämme auttaa – ja me tietää
voimme auttaa, jos he vain antaa meille tietoa heidän tarpeita ja tavoitteita.

Ongelma on, että mitä kysymys pyydämme, saamme saman vastauksen: Big Fat "En tiedä" (tai jotain kyseisellä radalla). Sitten, lähes ajattelematta, me laittaa meidän super myyjä viitta ja alkaa kertoa henkilö kaiken tarvitsemansa. Valitettavasti, kun se tulee sopia myyntiin, henkilö muuttuu kylmä.

Meidän ongelma käsiteltäessä tämän ryhmän asiakkaat on meidän on löydettävä parempi tapa heidät ja saada heidät ajattele
mitä he haluavat ja tarvitsevat – ja sitten jakaa tietoja kanssamme.

vastaus tähän ongelmaan?
lyhyeen kysymykseen. Uskon, että lyhyttä kysymystä sinut kauan vastauksia (vaikka pitkä kysymykset pääset lyhyitä vastauksia). Mitä liian usein käy niin me puhumme asiakkaalle ja kysyä heiltä, ​​mitä me uskomme ovat yksinkertaisia ​​kysymyksiä, mutta todellisuudessa nämä kysymykset ovat yksinkertaisia ​​vain meille. Joku tunne meidän tuotteista ja palveluista, kysymykset ovat monimutkaisia.

Esimerkiksi pyydämme kysymyksen, joka on pari tosiasiat käärittynä se. Tämän seurauksena se päätyy on enemmän lausuman josta meillä yksinkertaisesti etsivät palautetta tai sopimuksen. Ei ihme asiakkaat voivat antaa meille kylmää ja tyhjä tuijottaa.

Mitä me haluamme tehdä, on kysyä lyhyeen kysymykseen. Niiden Yksinkertaisimmillaan ne ovat kysymyksiä kuten "miksi" ja "miten." Tai ehkä he näyttävät tältä: Voisitteko antaa minulle esimerkin? Voisitteko selittää, että taas minulle?

lyhyempi kysymys, sitä todennäköisemmin aiomme saada pitkä vastaus. Seuraava askel on kysyä heiltä toinen lyhyt kysymys, seurannassa, mitä he juuri sanoi. Kauneus tästä on se antaa asiakkaalle mahdollisuuden tehdä kaikki puhuvat. Tekemällä puhumisen, he kertovat heidän tarpeensa ja tavoitellut edut. He kertovat niiden tavoitteet ja paljastaa tiedon tasoa sinun täytyy määrittää, miten parhaiten palvella heitä.

Kun käytät lyhyt kysymys lähestymistavan, on vain kaksi asiaa sinun täytyy muistaa. Ensinnäkin, pyytää asiakasta pehmeä helppo kysymys, johon tiedät he reagoivat. Sitten kun he ovat antaneet sinulle vastauksen, jatka lyhyt kuulusteluissa lähestymistapa kysymällä, "Voisitteko antaa minulle toisen esimerkin?" Sitten keskeyttää ja anna asiakas antaa sinulle enemmän tietoa, joihin voit seurata taas toinen lyhyt kysymys, kuten "Miten?" tai "Miksi?" Pohjimmiltaan haluat tehdä mitä voit saada ne puhuvat enemmän.

Toinen sääntö on muistaa pidä kysyä saman lyhyeen kysymykseen. Jos et, sinun törmännyt kuin utelias 3-vuotias sijaan ammatillinen myyjä tietää, että olet. Voit välttää tämän parhaiten poimimalla yksittäisellä he jakoivat kanssasi ja poraus alas vain, että yksi kohde.

Kun porata alas yhden kohteen, osoitat kuuntelemisen taitoja ja kykyä todella saisivat informaatiota. Kauneus lähestymistapa on, kun se toimii, asiakas monta kertaa jakaa teidän kanssanne, mitä he haluavat ja alkaa pyytää sinua kysymyksiä ominaisuuksia ja etuja.

Lyhyt kysymyksiin sinut kauan vastauksia. Pitkä kysymyksiä sinut lyhyitä vastauksia. Se on sinun, että lähestymistapa haluat ottaa, mutta jos haluat todella oppia jotain asiakkaan tarpeisiin, sinne päästään nopeammin kysymällä lyhyeen kysymykseen.
.