Jos en tiedä, he eivät Know

Olen verkostoitua lukuisia yritysten omistajat, jotka yrittävät kasvattaa liiketoimintaansa lisäämällä myyntiään ja asiakaskunta. Ennen jokaista kokousta huomasin (uutena henkilön ryhmä) niiden vuorovaikutusta muiden kanssa huoneeseen. Tosin he olivat verkostoituminen mutta se tuntui "kaveri-like" kuin "business-like". Toisin sanoen, painopiste näytti olevan, miten lapsen kappale oli tai joka voitti Vikingin /Packerin peli ja miksi. Onko tämä todella verkottumista? Nopeasti eteenpäin 20 minuuttia kokouksesta kun tuli aika antaa 60 sekunnin tilannekuvan tai kaupallista, mitä he tekevät, koska yrityksen omistaja ja kuka hyvä asia olisi. He eivät voineet niveltää se. Itse olin aivan hämmentynyt heille. Jos yrittäjät haluavat lisätä myyntiä, niiden on noudatettava Have, Know, kouluttaa periaatteita.

on viesti-Know Your Audience-kouluttaa viittauslähteesi.

Joten mitä nämä periaatteet ovat tekemistä kasvava myynti ja asiakkaita? On käynyt huolellisesti selväksi, että monet yritykset (tai ihmiset edustavat jonkun muun liiketoiminnan kuten työntekijä tai kumppani) eivät osaa kertoa jollekin, mitä he tekevät tai mitä he myyvät. Usein he koota noin 10 eri tuotetta tai palvelua viittauksia 60 sekunnin kaupallinen, mutta älä sano mitään tuotetta tai palvelua, etuuksia tai rehellisesti mitään intohimoisesti niiden liiketoimintaa. Tässä on esimerkki (nimet on muutettu varten tämän artikkelin):

Hei, olen Amber leikkauksia R Us Hair Salon kaupungissa Burnsville. Tarjoamme leikkaukset, permanentit, värit, laajennukset, kalvot, hoitoja, shampoot, hoitoaineet, isku kuivaimet. Hyvä asia minulle on kenenkään kanssa hiukset. Olen Amber leikkauksia R Us kampaamo Burnsville jossa emme koskaan sanoa "oho", kun me leikata.

Oliko tässä esimerkissä jättää meidät tunne innoissaan liikesuhteeseen ryhtymistä? Oliko se asettaa heidät erilleen muista Kampaamot? Ei, se jätti meille joukko kohteita olisimme voineet lukea heidän valikosta palveluja. Ainoa selkeä viesti tässä oli ne tarjotaan sama asia kuin Salon tiellä ja he eivät sano "oho". Mikä puuttuu on niiden sanoma? Mikä on pakottava syy, joista ne ovat liiketoimintaa? Missä on heidän intohimonsa? Lopuksi oli se aito?

Periaate # 1: Onko aito ja vakuuttava viesti. Korostaa syy olet liiketoimintaa ja miksi. Anna ihmisille pakottavaa syytä ostaa sinulta sijaan teidän kilpailija. Ilmoitettava, mitä erotut kun antaa tämän viestin. Kun toimittaa viestin, tee se kaunopuheisesti ja moitteetta. Pidä tästä seuraava esimerkki:

Hei, olen Bob. Olen menee tämä 5 vuotta. Ai niin, minun pitäisi varmaan kertoa mitä olen tekemässä. Olen Handy Man. En juuri mitään lukuun ottamatta maalaus ja LVI. Jos tiedät kuka tahansa voin auttaa, juuri minulle.
Maan Bob! Voit auttaa minua kertomalla minulle minkälaista työtä teet, jotka teet sen, olitpa lisensoitu vai ei ja lista jatkuu. Bob piti uskomaton tilaisuus täällä se ei ole antanut meille mitään viitteitä minkälaisia ​​työn hän tekee. Menetettyjä mahdollisuuksia keskiarvo jäi dollarin merkkejä Bob.
Viimeinen esimerkki "viesti mennyt huono" on Sarah. Hänellä on useita pakottavia syitä liittyä hänen tiiminsä ja ostaa hänen tuote; kuitenkin, se ei ole aito.

Hei, olen Sarah. Myyn PDP Personal Development Tuotteet että kaikkien pitäisi olla. Olen yrittänyt rakentaa ryhmäni joten jos tiedät ketään, joka haluaa liittyä minua ja tehdä miljoonia, eläkkeelle varhain, viettää enemmän aikaa lapsilleen, matkustaa usein ja on se kaikki sitten soittaa minulle. Olin jumissa umpikujaan työtä vuosia Wall Streetin ja tiesin halusin enemmän. Olin rikki, velkaa ja ei voinut maksaa minun kiinnitys. Huomasin PDP ja elämäni on muuttunut ikuisesti ja elämääsi myös. Olen ollut tällä alalla jo vuosia ja ovat tuottoisa määrä rahaa tehdä se.

Tämä on todellinen esimerkki henkilöstä, tapasin joka yritti antamaan pakottavia viesti minulle, mutta se ei ollut aito. Ymmärtää poikkeavuudet sinun olisi pitänyt tietää henkilö. Jos et, voit ymmärtää, että ne ovat vain 22 vuotta vanha ja erityisesti henkilökohtaisen kehityksen liiketoimintaa ne viittaavat oli ollut vain noin vain yli 3 vuotta. Jos hän olisi ollut Wall Streetillä "vuosia" ja sitten löysi tämän liiketoiminnan ja oli ollut se "vuosia", minun arvaus on hän olisi hieman vanhempi. Uskon, että ikä ei yleensä asiasta; kuitenkin, viesti ei ja tässä nimenomaisessa viesti ei tunnu aito. Aitous viestisi on mikä houkuttelee mahdollisia asiakkaita sinulle. He haluavat tietää, että mitä sinulla on tarjota on jotain he voivat käyttää. Luota minuun, kun sanon potentiaalisille asiakkaille ovat loistavia ihmisiä ja he yleensä tietävät, mitä he tarvitsevat ja ne ovat valmiita saada toinen lausunto, jos he tuntevat huijatuksi. Tietäen tämän, päättää, mitä vaikutuksia haluat olla asiakkaillesi juuri nyt. Haluatko "huijaaminen vaikutus" tai "aitouden vaikutus"? Valitsen aitous joka kerta.

Olemme puhuneet oman pakottavia ja aito viesti ja mitä vaikutuksia haluat olla, niin seuraava kysymys on, kuka haluat olla tähän vaikutusta? Toisin sanoen, kuka on kohderyhmäsi?

Periaate # 2: Know Your kohdeyleisölle. Kun minut kysyi, kuka minun kohderyhmä oli, minä paniikkiin. Loppujen lopuksi minun kohdeyleisö pitäisi olla ketään, joka hengittää, koska en halua rajoittaa minun soveltamisalaa ihmisiä. Rehellisesti, en ole kohderyhmä, koska en tiennyt minun viestini ja olin käyttäen "ei tiedä sitä" tekosyynä. On olemassa kaksi erittäin erityiset syyt tietäen kohderyhmä: 1) Tiedän kuka jakaa viestin ja 2) niin muut tietävät kuka (mitä yleisö) viitata minulle. Se on niin yksinkertaista.

Yksinkertaisuuden vuoksi, aion käyttää KISS (Keep It Simple Silly) malli. Kokeile tätä: Ennen osallistuvat seuraavaan verkottumista kokouksen tai tapahtuman - tee tutkimusta. Onko ryhmä ensisijaisesti miehiä tai naisia? Onko ryhmä tarkoitus verkottumiseen tai seurusteluun tai molempia? Tähän mennessä olet luultavasti pyydä miksi näitä kysymyksiä merkitystä ja miten tämä katsotaan yksinkertainen. Jos myyt meikki, löytää ryhmä, joka on ensisijaisesti naiset aloittaa verkottumista. Jos olet korjannut, verkon kanssa, jotka käyttävät tietokoneita. Jos tuote tai palvelu vain palvelee miehiä, sitten löytää ryhmä, joka on pääosin miehiä. Jos myyt terveys ja kunto tuotteita, löytää ryhmä, joka rakastaa ulkona. Huomautus: Tämä on vain paikka aloittaa. Tämä ei tarkoita, että muut eivät osta sinulta. Kuulen minun asiakkaille säännöllisesti siitä, miten kova verkostoituminen on ja miten he kamalan vihaa sitä. Koska asiakkaani katsoa taaksepäin, he yksinkertaisesti löytää ne verkottumista väärä ryhmä ... niin he eivät tee sitä ollenkaan. Ei verkottumiseen kaikilla on kuin sanoisi, "Minulla ei ole mitään tarjota ihmisille" eikä verkottumiseen kaikilla ei avulla voit lisätä myyntiä. Ottaa oikea viesti + oikea kohderyhmä = mahdollisuuksia. Toisin sanoen, tietämättä mitä sanoa ja kuka sanoa se ja miten sanoa se (katettu Periaate # 3 alla) antaa sinulle enemmän näkyvyyttä, enemmän asiakkaita, enemmän lähetteitä, ja lisätä myyntiä. Joten miten saat tämän? On tuntemalla joka haluat tehdä liiketoimintaa. Tässä on esimerkki henkilöstä, kamppailee ilmaisemaan hänen kohderyhmä:

Olen Jim ja olen töissä XYZ Garage Door Company. En arvioiden, poista /vaihda ovet ja huolehtia hävittäminen. Hyvä asia minulle on kenenkään kanssa autotalli ....

Tässä tapauksessa Jim on paljon kapeampi alan sitten Amber teki edellä tarina (kenenkään kanssa hiukset), mutta se silti jätti minut hänen mahdollinen referrer kaivamaan tietoja aivoni siitä, kuka voisi olla autotalli. Kehittää selkeämpi ja hienostunut kohderyhmä, Jim olisi voinut sanoa, "hyvä asia minulle on joku, joka asuu Birchwood Pines kehityksen osui raekuurot viime viikolla." Tämä kapenee hänen yleisönsä ja antaa hänen mahdolliset viitelähteitä (minulle ja muiden ryhmän) henkilö pitää silmällä, kun viitataan. Jim lopulta puhdistettu hänen viestinsä ja nivelletty hänen kohderyhmä verkottumista ryhmän ja on nyt sijoitettu kertoa toiselle henkilölle, mitä hän on tarjota. Yritysten omistajat tyypillisesti tehdä sen kahdella tavalla. "Pitchy" tai "kouluttaa".

Periaate # 3: kouluttaa viitelähteitä. Kun olet puhdistettu viestisi ja nivelletty kohderyhmä sinulla on mahdollisuus rakentaa myynti voimassa - vaikka olet ainoa työntekijä yrityksesi. Viitelähteitä ovat Jokainen, joka puhut yrityksesi ja ihmiset haluavat tehdä tämän kahdella tavalla. Ne joko kertovat liiketoiminnan "pitchy" näkökulma tai "Educate" näkökulmasta.

Kuvittele olet juuri kävellyt ja käytettyjen autojen myynti Erä ja etsivät luotettavaa auton 76 vuosi- vanha äiti. Myyntimies kävelee ja pyytämättä miten hän voi auttaa, hän heti osoittaa kohti punainen Ferrari joka juuri saapunut päivää ennen ja sanoo: "Sinun olisi näyttävät hyvältä, että auto". Tämä lause on väärin niin monella tasolla - mutta minä nimetä kaksi. Hän oletti Etsin auton minulle ja hän koskaan pyytänyt kuinka hän voisi auttaa, hän vain alkoi ajatella hän tiesi paras ja miksi olin siellä.

samankaltaisia ​​ja henkilökohtainen tarina tapahtui, kun olin 37 vuotta -old. Ystäväni ja menin ostoksille ostaa minun 12-vuotias sisarentytär syntymäpäivälahjaksi. Astuimme vaatekauppa ja huomasin Välittäjäksi oikealta lähestyvän. Samaan aikaan, toinen myynti Associate lähestyi vasemmalta. Ennen joko saavutti meidät, nainen takana myymälän huusi (ja tarkoitan huusi koska hän oli noin 20 metrin päässä, jossa olimme), "Kuinka voin auttaa?" Nainen oikealla alkoi kertoa meille "ostaa yksi, saat yhden ilmaiseksi" myynti päättyi seuraavana päivänä ja miten erityisesti villapaita hän piteli näyttäisi hyvältä ystäväni ja nainen vasemmalla katsoi minua (ylipainoinen ja erittäin hilpeä näköinen Gal) ja sanoi: "Sinun koot ovat tuolla". Jokainen henkilö teki oletuksen miksi olin siellä ja mikään niistä olivat oikeassa. Edelleen, kauhu joutua ennakoi minun kokoa, kun en ollut edes ostamassa minulle oli kauhea. Nämä Myynti Associates oli vaikutusta ja hävisi myynti. Jotta vaikuttaa ja saada myyntiin - valistaa mitä teet sen sijaan yrittää myydä heille.
Joten miten kouluttaa ihmisiä mitä teet? Se on helppoa! Tapaa ihmisiä ja kysyä heiltä heidän liiketoimintaa, miten he saivat siihen ja mitkä heidän tavoitteensa ovat. Yksinkertaisesti tarkkailemalla, mitä he sanovat ja miten he sanovat sen olevan totta osoitus siitä, miten intohimoinen he ovat heidän liiketoimintaansa. Jos aika sallii tämän kokouksen aikana, kysy lupaa jakaa liiketoimintaa. Jos se ei, perustaa uusi kokous myöhemmin ja jakaa ikään kuin jaat tietoja eikä ikään kuin annat heille "rajoitetun ajan tarjous" edistäminen. Kuuntele, mitä he sanovat ja ne liittää viestiisi ja lopuksi, onko ne ovat teidän kohdeyleisölle. Jos ne ovat, kirjoita muistiin seurata kuukaudessa tai niin, ja jos ne eivät ole, seuranta niiden kanssa 6 kuukautta. Joko niin, yhdistä heidän kanssaan ja uudelleen löytää, jos jotain on muuttunut.

Lopuksi, me yrittäjät kokemus muutos läpi vuoden. Käyttämällä On /Know /Kouluta malli voi auttaa meitä selata nämä muutokset. Ottaa pakottavia ja aito viesti - toimitetaan yleisölle valmis kuuntelemaan sitä - tavalla, joka on opetustarkoituksiin voi lisätä asiakkaiden ja lopulta yrityksesi.
.