Asiakkaan PIR: Hinta Investment Ratio

Oletko koskaan todella harkita, miten hinta vaikuttaa asiakkaan osalta niiden koettu hyöty
? Liian usein, käytämme yksinkertaista lähestymistapaa määrittämiseksi hinta – selvittää tuottaminen maksoi tuotteen tai palvelun, tack joitakin mielivaltaisia ​​prosenttiyksikköä, ja kutsua sitä hyvää, oikea?

Hinta on kuitenkin välillisistä tavoilla, joita emme ehkä ole aluksi harkita. Hinta henkilö maksaa jotain menee pitkälle määritettäessä oleva hyöty he odottavat saada siitä. Koettu hyöty pääsee kahdella tavalla. Ensinnäkin, odotus palvelun nousee enemmän henkilö maksaa jotain. Toiseksi, käsitys mitä he saamassa myös nousee määrään he maksavat. Kaksi eivät ole vastakohtia; ne toimivat yhdessä ja lähes kaikissa yrityksissä, tämä tandem suhde voi ja tekee työtä eduksesi.

Monet yritykset, toivottavasti myös teidän, tunnetaan tuottaa uskomattoman palvelua. Tämä laadukas palvelu voi olla mitä asiakkaat kommentoida ja miksi he ovat valmiita ohjata sinut muille asiakkaille. Tämä palvelun taso on hintansa. Yksi niistä asioista, aina pitäisi tehdä on selittää ja osoittaa asiakkaille, miten palvelun tasoa auttaa heitä.

enemmän jaat tällaista tietoa asiakkaisiin, mukavampaa tulet näkemään arvo, mitä tarjoat. Ottaa luottamus oman palvelun avulla voit lisätä "Hinta investointiaste" (PIR). Tämä kaikki on tekemistä sen kanssa mitä odottaa asiakkaita maksamaan.

asiakas, PIR paljastuu kun autat kehystää heidän odotuksensa. Voit auttaa selittämään tämän parhaiten, haluan viitata siihen, mitä kutsun "IBM paradoksi." Tämä on uskomus ihmiset ovat, että vaikka maksat enemmän mitään ostat IBM, et koskaan potkut käyttämällä IBM. Mitä tämä tarkoittaa, on paljon yrityksiä, jotka myyvät täsmälleen sama kohteita ja palveluja kuten IBM, mutta halvempi hinta. Vaikka muut myyjät on vähemmän rahaa, on turvallisuustaso ja luottamus käyttämällä IBM – niin paljon, että se kääntää lisähintaa, että asiakkaat maksavat.

"Hinta investointiaste" (PIR) on määrä Yli vähimmäismäärä henkilö olisi On
maksaa jotain. He ovat valmiita maksamaan sitä luottavaisin mielin, mitä he ostavat. Saatat sanoa PIR pitäisi oikeastaan ​​olla CP – "Luottamus Premium."

Ei ole kahdella tavalla siitä – kun saat loistavaa palvelua, mutta eivät kerro se teidän PIR, niin olet viitehinnan. Jos olet viitehinnan, et ole tehdä voittoa voisit tehdä.

Kuulen jotkut teistä tässä vaiheessa ajattelu, "Mitä jos meillä ei ole vankka tunne kuinka hyvä asiakaspalvelustamme todella on? " Toisin sanoen, ehkä yrityksesi saa vain vähän valituksia, mutta samaan aikaan, et ole varma, onko palvelu on korkeammalla kaliiperi kuin mitä kilpailijat tuoda pöytään.

Jotta selville sinun "Hinta investointiaste" (PIR), sinun täytyy tehdä syvä sukeltaa teidän nykyisille asiakkaille saada heitä kertomaan sinulle mitä palvelu heille merkitsee. Kun teet tämän, voit sovittaa mitä nykyiset asiakkaat kertovat sinulle, mitä mahdolliset asiakkaat pyytävät teitä tekemään. Kun ymmärtää tämän, alatte ymmärtää, mitä PIR oikeastaan ​​pitäisi olla. Kuinka paljon "investointi" on asiakas valmis tekemään menossa kanssasi sijasta kilpailijan?

Kuten olen usein sanonut, B2B areenalla, yritykset eivät ostaa
mitään, he vain investoida. Jos asiakas ei voi nähdä tuotto, he eivät investoi – he eivät maksa hintaa haluat saada. Kun he näkevät arvon, vaikka, niin voit tuntea hyvin luottavainen latauksen hinta yläpuolella, mitä kilpailijat veloittaa. Älä tyydy halvemmalla kun näin on haitallista tulosta.
.