Psykologia Persuasion: Kuinka parantaa markkinoinnin keinot (osa 3 7 - Johdonmukaisuus)

Lue kuusi yleismaailmallisia periaatteita vaikutusvaltaa ja miten käyttää niitä parantaa markkinoinnin keinot.

Osa 3 Tämä artikkelisarja, jotka perustuvat Dr. Robert Cialdini &'; s kirja, "Influence: psykologia Persuasion", kertoo Toinen periaate vaikutusvaltaa – Johdonmukaisuus.

Toinen periaate Vaikutus: Johdonmukaisuus

Oletko koskaan miettinyt, miksi useimmat meistä on taipumus pysyä meidän aseita, kun olemme &'; ve koostuu mielemme jostain?

On hyvä selitys tälle ilmiölle. Kun olemme tehneet valinnan tai ottaa tietyn kantaa, me varmasti käyttäytyä johdonmukaisesti sitoutumista. Tietyt paineet vaikuttavat meihin kulissien takana vastata tavalla, joka oikeuttaa valintojamme.

“ johdonmukaisuuden periaatetta &"; todetaan, että haluamme olla (tai ainakin näyttää) on toimitetuissa meidän uskomuksia, mielipiteitä, toimia, ja päätöksiä.

Tämä periaate koskee kaikkia elämämme – psykologinen, ihmissuhde, sosiaalinen, taloudellinen, uskonnollinen – ja tulee pelata aina, kun teemme päätöksen tai toimia. Pohjimmiltaan teemme kaikkemme, onko tiedämme sitä tai ei, pitää meidän toimia ja ajatuksia sitä, mitä olemme jo tehneet tai päätetty.

Ollako vai eikö olla. . . Johdonmukainen

Johdonmukaisuuden periaate on suuri motivoija meidän käyttäytymistä, niin paljon, että taipumus olla johdonmukaisia ​​pakottaa meidät tekemään asioita, joita emme ehkä tavallisesti halua tehdä, vaikka nämä päätökset ja toimet ovat ristiriidassa omien etujen.

Esimerkiksi harkita kokeilu onko katsojia saattaisi henkilövaurioon lopettaa rikos. Tutkimukseen osallistui tutkimuksen rikoskumppani laittoi ranta huopa ja radio alas noin puolentoista metrin päässä satunnaisesti valittuun kohteeseen. Muutaman minuutin, rikoskumppani vasemmalle kävellä rannalla. Muutamaa minuuttia myöhemmin, toinen rikoskumppani olevinaan varas, tarttui radio ja juoksi pois. Vain neljä ihmistä pois 20 olisi yrittänyt pysäyttää lavastettu varkaus.

Sama menettely toistettiin vielä 20 kertaa, mutta hieman kierre. Ennen hänen kävellä rannalla, rikoskumppani pyysi kokeellinen kohteena pitää silmällä hänen asioita. Tämä yksinkertainen pyyntö oli dramaattinen vaikutus tuloksiin, 19 ulos 20 ihmistä tehdä pikemminkin urhea yrittää jatkaa varas ja noutaa varastettu radio.

Tämä koe osoittaa, että meidän on oltava johdonmukaisia ​​on erittäin voimakas motiivi tapaamme toimia. Ei ole vaikea ymmärtää, miksi näin on. Useimmissa tilanteissa, johdonmukaisuus on erittäin arvostettu ja tyypillisesti liittyy henkinen vahvuus, logiikka, rationaalisuus, vakautta, ja rehellisyys. Toisaalta, epäjohdonmukaisuus liittyy usein päinvastainen piirteitä.

haitat Johdonmukaisuus

Varmasti on erittäin hyvä syy oltava johdonmukaisia ​​jokapäiväisessä elämässämme; ilman johdonmukaisuus, elämämme olisi arvaamaton, hajanaisia, ja suorastaan ​​vaikea.

Mutta automaattinen johdonmukaisuus ei aina tuottaa myönteisiä tuloksia. Vaikka tapana käyttäytyä johdonmukaisesti voi vapauttaa meidät henkistä energiaa ja vaikeuksia ottaa punnita hyviä ja huonoja puolia joka kerta ryhtyä toimiin tai tehdä päätös, pikakuvakkeen saattaa saada meidät vaikeuksiin, jos me sokeasti mennä oletustila.

Lisäksi käyttämällä mekaanisia johdonmukaisuus käsitellä monimutkaisia ​​melko vaivattomasti ja tehokkaasti, luotamme johdonmukaisuus välttää kovia seurauksia kognitiivisen työn. Kun me todella miettiä asioita ja käyttöön aikaa lajitella kautta arkaluonteisia kysymyksiä, me usein tapahtuu, kun joitakin melko huolestuttavia asioita itsestämme.

Eli päädymme työllistävät esiohjelmoitu ja mieletön ratkaisutapa ongelmistamme keinona kiertää huolestuttava oivallusta siitä, keitä me olemme ja mitä me teemme. Toisin sanoen, luottaen täysin jäykkien johdonmukaisuutta ja pidättäytyy kuunnella järjen ääntä voi suojelee meitä hankalaa seurauksista ajatuksen.

Siinä piilee Suurin puute automaattiseen johdonmukaisuus. Jos mekaaninen johdonmukaisuus suojaa meitä vastaan ​​ajattelun (ja “ totuus &";), se &todellisten tuloste; s todellakaan ole yllättävää, että tämä ihmisen taipumus voidaan helposti hyödyntää ihmisiä ja organisaatioita, jotka haluavat meitä vastaamaan mindlessly niiden pyytämästä noudattamista. He vain tarvitsevat jäsentää niiden vuorovaikutusta kanssamme siten, että aktivoi omaa tarvetta olla johdonmukaisia.

Sitoutuminen avaimena Johdonmukaisuus

Mitä mobilisoi meitä olemaan johdonmukainen? Tutkimus osoittaa, että jos teemme sitoumuksen (esim, ottaa kantaa, tekee lupauksen, valita jotain) me automaattisesti taipumus käyttäytyä tavoilla, jotka ovat yhdenmukaisia ​​tämän sitoumuksen.

jokapäiväisessä elämässämme “ noudattamisesta ammattilaisten &" ; pommittaa meille sitoumuksensa strategioita. Nämä strategiat, jotka käyttävät yhteys sitoutuminen ja johdonmukaisuus, joihin liittyvät ensin saada meidät ryhtyä toimiin tai hyväksyttäväkseen tehdä väite (eli saada sitoutumisemme) ja käyttämällä sitten paine myöhemmin noudattaa erityisesti pyytää (ts harjoittaa johdonmukaisuuden periaatetta).

Tutkimukset osoittavat johdonmukaisesti, että suostumalla näennäisesti triviaali pyynnön tekee siitä paljon helpompi sopia huomattavasti enemmän liittyvä pyynnöstä. Esimerkiksi yhdessä tutkimuksessa vain 17% asunnon suostui joilla on suuri julkisen palvelun mainostaulu (lukee “ Drive varovasti &";) asennettuna edessä nurmikolla. Toinen ryhmä asunnon pyydettiin näyttämään kolmen tuuman neliö merkki (käsittelyssä “ olla turvallinen kuljettaja &";). Useimmat näistä henkilöistä suostui tämän pienen pyynnön, ja kaksi viikkoa myöhemmin 76% tästä ryhmästä suostui näyttämään paljon suurempi taulun niiden edessä nurmikolla.

teot puhuvat enemmän kuin sanat

Tutkimus osoittaa, että toimintamme todella puhuvat enemmän kuin sanamme. Päätämme mitä muut todella ajattelevat, uskovat, ja tuntea mitä he tekevät, mutta ei aina, mitä he sanovat. Nämä tutkimustulokset eivät ole yllättäviä.

Mikä on yllättävää kuitenkin on tämä: sama käyttäytymisen todisteita siitä, että ihmiset käyttävät selvittää kuka olet on samat tiedot, jotka käytät kehittää “ minäkuva , &"; että kuva itsestäsi, joka sisältää arvosi, uskomuksia, ja asenteet.

Yksi erityinen tyyppinen käyttäytyminen on erityinen merkitys – kirjoittaa ylös mitä luulet, uskovat ja tuntevat. Kun ilmaista arvoja, uskomuksia ja asenteita kirjallisesti, olet lähinnä tehdä sitoumuksia. Ja kun nämä sitoumukset ovat julkisia, ne ovat yleensä pitkäaikaisia ​​sitoumuksiaan.

Joten miksi ihmiset yleensä menevät hyvin pitkälle elää jopa mitä he ovat kirjoitettu? Vastaus on hieman monimutkaisempi kuin mitä voisi luulla.

Anna &'; s palata käsitteeseen minäkuvan. Kun olet käynyt julkisen kirjallisia lausuntoja, johdonmukaisuuden periaatetta muotoilevat minäkuvan kahdella tavalla. Sisäisesti, on valtava paine tuoda minäkuvaa mukaiseksi mitä ovat väittäneet paperilla. Ulkoisesti on lisäpaineita muokata minäkuvaa mukaan, miten muut kokevat sinut. Ja koska tutkimus osoittaa, että muut näkevät sinut uskoa mitä olet kirjoittanut alas, olet painostettiin tuoda minäkuvaa mukaisiksi teidän kirjalliset lausunnot.

Mitä tämä kaikki pohjimmiltaan kyse on siitä, että tulet jatkuvasti taipumus käyttäytyä mukaan teidän minäkuvan, joka on muotoiltu teidän toimia, mukaan lukien julkiset, kirjallinen todistukset. Muille, olet mitä teet, ja kuvasi itsestäsi perustuu suurelta osin tekosi! Joten kun otat näkyvä kantaa (esim sitoutua jotain paperille), olet psykologisesti taipuvainen käyttäytyä sen mukaisesti ja väittävät, että jalusta jotta näyttää olet johdonmukainen.

Enemmän työ merkitsee enemmän sitoutumista

On yhä enemmän todisteita siitä, että enemmän työtä olet tehnyt sitoumuksen, sitä paremmat mahdollisuudet, että se vaikuttaa tulevaisuudessa asenteita ja mielipiteitä. Useat tutkimukset ovat osoittaneet, että henkilöt, jotka kokevat paljon vaivaa tai kipua saavuttaa jotain yleensä arvostavat sitä korkeammalle kuin yksilöitä, jotka saavuttavat sen vain vähän tai ei vaivaa.

Tämä ilmiö on hyvin osoitettu hämärtymistä rituaaleja college fraternities ja myös “ boot Camp &"; asevoimien. Ei ole epäilystäkään siitä, että jäykkyys, koettelemuksista ja vastoinkäymisistä vireillepanon riittejä nämä ryhmät näyttävät houkuttelevampi ja kannattavaa ja merkittävästi lisätä tulokas &'; n sitoutumista ryhmään.

Vastuun ottaminen

Kun sitoumus on panna toimeen, julkistetaan, ja siihen verran vaivaa, se todennäköisesti muuttaa minäkuvan ja tulevasta käyttäytymisestä. Mutta jotain vieläkin tehokkaampia instills sitoutuminen yksilöiden: vastuun kantamista.

täsmentää tätä seikkaa, ottaa esimerkiksi kieltäytyminen fraternities sisällyttää julkisen palvelun toimintaa niiden initiaatioriitit. Ne voisivat jäsentämään Pääsykokeet käytäntöjä, joihin liittyy effortful sitoutumista, noin vastenmielisiä ja rasittava kansalaistoiminnan. Mutta he don &'; t, vaikka se parantaisi heidän epäsuotuisa julkisuuskuvaa.

Syy on varsin yksinkertainen. He haluavat uusia veljeys jäsenet omistavat mitä he ovat tehneet. He eivät &'; halua antaa vihityt mahdollisuutta uskoa, että he kärsivät läpi ankara hämärtymistä hyväntekeväisyyteen. He haluavat luoda sitoutuminen pakottamalla mahdollisten veljeys veljekset ottamaan täyden vastuun teoistaan.

Tutkimus osoittaa, että hyväksymme vastuun käyttäytymistämme kun olemme mielestämme toimineet tietyllä tavalla ilman vahva ulkoiset paineet . Uskovansa, että osallistuvat Pääsykokeet rituaali auttaa ansioitunut hyväntekeväisyysjärjestö (joka voitaisiin tulkita ulkopuolinen painostus) saattaisi motivoida välitön noudattaminen, mutta tämä uskomus saa yksilöitä ottamaan vastuuta niiden käyttäytymistä. Näin ollen hyväksymättä vastuuta, vihityt epätodennäköisemmin tuntea sitoutuneita veljeys.

Magic Sisä Vaihda

sitoumukset, joihin liittyy sisäinen muutos (esim usein kokema veljeys käynnistää ja sotilaallinen enlistees) on taipumus kestää pitkään. Esimerkiksi joku, joka on otettu sellaisen hyväntekeväisyysjärjestö voi siirtää hänen minäkuva kuin “ julkisen virkeä kansalainen &"; ja jatkunee vapaaehtoistyötä aikaa organisaation ja muut hyväntekeväisyysjärjestöt niin kauan kuin uuden minäkuvan säilyy ehjänä.

On toinenkin etu sitoumuksia, jotka johtavat sisäinen muutos: ulkoisia toimenpiteitä ei enää tarvita vahvistamiseksi haluttua käyttäytymistä. Henkilö, joka katsoo nykyään itseään “ sivistyneestä &"; alkaa automaattisesti katsomaan itseään eri tavalla. Hän alkaa huomata saatavilla yhdyskuntapalvelu mahdollisuudet, tulee avoimempi väitteisiin, jotka suosivat kansalaistoimintaa, ja tuottaa uusia perusteita hänen alkuperäisen sitoumuksen. Toisin sanoen, hän toistuvasti vakuuttaa itselleen, että hänen valintansa tehdä vapaaehtoistyötä hänen aika oli oikea valinta ja käyttäytyy johdonmukaisesti (eli edelleen vapaaehtoistyötä) sisällä hänen uusi uskomuksia.

sitoumuksiin jonkinlaisessa sisäinen muutos liittyy usein rakentaa uusia käsityksiä itsestämme, minäkuva, joka tukee valinnoista, joita olemme tulleet sitoutuneet.

Throwing Lowball

Automobile Myyjät käyttävät usein taktiikka nimeltään “ heittää lowball &"; jossa mahdollisuus tarjotaan erinomainen hinta auton. Se ei ole aito paljon, kuitenkin; se &'; ainoa tarkoitus on houkutella yksittäisiä ostaa auton. Kun mahdollisuus pitää ostaa auton ilmoitettuun hintaan, sitoutui ostamaan vahvistaa automaattisen taipumus kehittää muita syitä (paitsi saada hyvä hinta) tukea valinta ostaa.

Otettuaan auto ulos koeajon, täyttämällä ostaa lomakkeita, ja järjestää rahoitusta (jotka kaikki on tarkoitus venyttää prosessia ja mahdollistaa sitoutumisen kukoistaa ja kasvaa), jotain tapahtuu. Laskelma “ virhe &"; havaitaan, tai myyntipäällikkö peruuttaa alun perin tarjotun hinnan, tai jotain tapahtuu, joka asettaa liiketoimi pitoon. Sitten uusi (mutta silti “ kilpailukykyinen &";) hinta on tarjottu.

Vaikka monia muunnelmia “ heittää lowball &"; Don &'; t työtä kaikille, tämä myynti taktiikka on riittävän tehokas käyttää monissa autokaupalle. He tietävät, että henkilökohtainen sitoutuminen on voimakas liittolainen. Kun sitoumus on tehty (myös ne tulleet toimeen hyväksikäyttö), ihmiset melkein välittömästi rakentaa tukijärjestelmä perustella sitoumuksen. Useammin kuin ei, nämä perustelut ovat niin vahvoja, että päätös ostaa ei vaikuta, vaikka alkuperäinen vaativa (eli hinta, joka on “ liian hyvältä ollakseen totta &";) poistetaan taulukosta.

Lowballs usein heittänyt meille ulkopuolella auto showroom. Se &'; s ole epätavallista tähän “ give-se-ja-sitten-take-se-pois-myöhemmin &"; taktiikka käyttää henkilökohtaisia, sosiaalisia, ja liike-elämän tilanteita.

Esimerkiksi joku saattaa luvata jotain saada sinut tekemään palveluksen ja sitten vetäytyä lupauksen, jos olet suorittanut hyväksi. Senkin jälkeen lupaus peruutetaan, saatat silti olla tyytyväinen teidän yhteensopiva käyttäytyminen yksinkertaisesti koska olet altapäin sitoutumisenne kanssa muita syitä valinnan teit.

Eettinen Markkinointi

Häikäilemättömät yritykset voivat hyödyntää luonnon välisen yhteyden sitoutumista ja johdonmukaisuutta. Ne voivat heittää näkymiä lowball tai käyttää muita markkinoinnin ja myynnin taktiikka, joka on suunniteltu laittaa luonnollinen sitoumus prosessin käyntiin ilman nukitus kukaan &'; s kulmakarvat. Nämä organisaatiot voivat tehdä kaiken voitavansa hyödyntää ihmisiä &'; n automaattinen taipumus pysyä johdonmukaisesti. Temppuja ja temppuja käytetään usein saada näennäisesti harmitonta sitoumus (“ pienet kyllä ​​&"; pyyntöön tai tarjous) varomattomilta näkymiä, jotka sitten johtaa alas joskus kallista polku “ iso kyllä ​​&"; ostaa ei-toivottuja tai arvottomia tuotteita.

Eettiset organisaatiot epäilemättä käyttää tietojaan johdonmukaisuuden periaatetta vaikuttaa ostopäätöksiin mahdollisille asiakkaille. Ei ole mitään epärehellistä noin käyttämällä laillista markkinointia lähestymistapoja, jotka pyytävät yksilöt sitoutumaan, kunhan pyyntö tai tarjous on tehty hengessä oikeudenmukaisuuden ja avoimuuden.

Esimerkiksi se on täysin hyväksyttävää kysyä yksilöiden sitoutua käyttämään ilmainen näyte tai palveluun ilman ehtoja. Jos sääntöjä hyväksyä tällaisen tarjouksen asianmukaisesti täsmennetty ja hyväksikäyttöä toimenpiteet eivät toimi taustalla, niin kuluttajat voivat tehdä omia valintoja vapaasti. Tietenkin, organisaatiot, jotka käyttävät tällaisia ​​markkinointi ja myynti lähestymistapoja toivovat, että alkuperäisen sitoumukset mahdollisille asiakkaille tarmoa johdonmukaisuuden periaatetta ja lopulta edistää niiden kannattavuutta.

Ralph Waldo Emerson kirjoitti kerran, “ typerää johdonmukaisuus on menninkäinen vähän mielissä. &"; Emerson ymmärtäneet eroa tyyppi johdonmukaisuuden joka on suuri arvo jokapäiväisessä elämässämme ja tyyppi, joka on jäykkä ja sokea.

epäeettistä, alle--tutka markkinoinnin ja myynnin menettelytapoja olivat pääasiallisesti käytetään hyödyntää ihmisiä &'; s taipumus periksi “ typerää johdonmukaisuus. &"; Nämä markkinointi ja myynti ohjelmat on suunniteltu erityisesti saalistaa varomatonta yksilöiden ja epäoikeudenmukaisesti aktivoida “ johdonmukaisuutta ja sitoutumista &"; painike vaikuttaa ihmisten ostaa huonompi ja ylihinnoiteltuja tuotteita ja palveluja.
.