Spin Markkinointi ... ja Boost Myynti!

Kun se tulee houkuteltua, yksi alue, jossa monet pienten yritysten omistajat ja yrittäjät paneutua on noin miten on tehokas “ myynti keskustelu &"; mahdolliselle asiakkaalle.

Tämä on erityisen tärkeää, jos saat hermostunut tai ahdistunut, kun se tulee myyntiin, tai jos sinulla ei' halua törmännyt olevan liian myynti-y tai päällekäyvä.

Paras ratkaisu on kiinni osoittautunut menetelmiä varmistaa Käytät uudelleen sanoen oikeita asioita asiakkaille oikeaan aikaan.

Yksi myynti keskustelu tekniikka, &'; s käyttää myynti ihmiset monet suuret yritykset on nimeltään SPIN lähestymistapaa. Sen kehitti Neil Rackham ja on osoittautunut ympäri maailmaa ajaa parempi myynti.

SPIN tarkoittaa Tilanne, Problem, ulottuvuudet ja tarpeet-Payoff.

SPIN on kyse oikeiden kysymyksiä, oikeassa järjestyksessä, niin että te todella ymmärtää, mitä asiakas todella haluaa ja tarvitsee – ja niin, että voit sijoittaa oman palvelun tai tuotteen ilmeinen ratkaisu.

jäsentämiseen myynti keskusteluja tässä järjestyksessä, voitit &'; t tarvitse huolehtia seuraavista kirjoitus. Ja silti keskustelun virtaa luonnollisesti niin, että Käytät ll voi auttaa asiakasta miten voit todella auttaa heitä.

Tässä &'; Näin se toimii:

Vaihe 1: Arvioi Tilanne. Se uskaltaisi &'; t tehdä paljon järkeä myydä takka perhe asuu iglu. Ja kuitenkin, tajuamatta sitä, että &'; s tarkalleen, mitä monet pienten yritysten omistajat tekevät, kun he don &'; t ensin ottaa aikaa todella ymmärtää heidän potentiaalinen asiakas &'; nykyinen tilanne.

Se &'; s, mitä tämä ensimmäinen vaihe spin menetelmiä on tarkoitus tehdä: auttaa sinua saamaan selkeyttä niin voit paremmin ymmärtää asiakkaan ja' tilanteeseen.

elämän valmentaja voisi kysyä: Mitä tyypillinen päivä näyttää? Mikä on nykyinen urapolku? Onko sinulla perhettä? Oletko yksi /naimisissa /eronnut?

terveys valmentaja voisi kysyä: Kuinka usein harrastat liikuntaa? Millaista liikuntaa teet? Mitä &'; s kolesterolitasoa? Mitä &'; s kestävyyttä tasolla?

markkinoinnin asiantuntija voi kysyä: Mitä tuotteita tai palvelut eivät tällä hetkellä tarjoa?

Kuinka paljon asiakkaita Onko sinulla tällä hetkellä? Mitä &'; s nykyinen keino houkutella lisää asiakkaita?

ammatillinen järjestäjä voisi kysyä: Asutko talon tai asunnon? Kuinka paljon ylikapasiteettia on nykyinen tallennustilaa? Millaisia ​​asioita olet kertynyt (vaatteet, lelut, antiikki, paperit, jne.)?

Kysymysten tämäntyyppisiä kysymyksiä puolestaan ​​antaa sinulle tietoja sinun täytyy ajaa seuraavaan vaiheeseen prosessissa: tunnistaminen asiakkaasi &'; ydin “ ongelma. &";

Vaihe 2: Tunnista ongelma. Oletko koskaan ollut keskustelun jonkun kanssa ja löytänyt itsellesi sanoa, “ Vau. En koskaan ajatellut sitä tällä tavalla ennen? &Rdquo; No, monta kertaa asiakkaalta ei täysin tietoinen kaikista ongelmista, joita esiintyy seurauksena niiden tilannetta, kunnes auttaa tuoda sen valon.

Tässä vaiheessa …

elämä valmentaja voisi kysyä: Mitä haluat sinulla olisi enemmän aikaa? Mistä olet eniten tyytymättömiä? Mitä sietää? Miten kuvailisit tunteitasi useimpina päivinä?

terveys valmentaja voisi kysyä: Miten hyvin nykyinen käyttää rutiininomaisesti kunnossa? Kuinka paljon yli tavoitepainosi /mittaukset olet nyt? Mitä mekko kokoa haluat olla?

markkinoinnin asiantuntija voi kysyä: Oletko saavuttamaan tuloja tavoitteet? Onko yrityksesi ääriään myöten täynnä? Oletko lataus mitä Käytät uudelleen arvoinen?

ammatillinen järjestäjä voisi kysyä: Missä ovat suurimmat ongelmakohdat talosi? Oletko maksaa ylimääräistä, off-site tallennustilaa? Oletko pysty käyttämään autotallin tai kellarissa, koska kohteita Käytät ve kertynyt?

Muista, että kun he pyytävät ongelma kysymyksiä, se voi olla tärkeää kysyä selventää tilannekohtaista kysymyksiä matkan varrella.

Kun sinulla on vahva käsitys ongelmista asiakas on edessään hänen tai nykyistä tilannetta, voit paremmin kysyä ulottuvuudet kysymyksiä, jotka on suunniteltu auttamaan sinua ymmärtämään vaikutus asiakkaalle &'; s ongelma on ottaa hänen liike ja elämä.

Vaihe 3: Arvioi ulottuvuudet

“ tarjoaja, &"; se &'; s teidän tehtävänne on auttaa asiakasta ymmärtämään epäsuoria tai vaikutusta, joka niiden ongelma on ottaa niiden liiketoimintaan tai elämässään. Usein Käytät ll löytää potentiaalinen asiakas ei ole koskaan ajatellut sitä tällä tavalla.

elämän valmentaja voisi kysyä: Miten toimii niin monta tuntia vaikuttaa lapsesi? Mitkä asiat ovat sinulle puuttuu ulos, koska nykyinen elämäntapa? Miten tämä ongelma vaikuttaa teidän avioliitto? Stressiä tasolla?

terveys valmentaja kysyä: Mitä et enää voi tehdä, koska teidän fyysistä kipua /paino /luottamuspula? Mistä olet eniten pelkäät voisi tapahtua, koska nykyisen terveys?

markkinoinnin asiantuntija voi kysyä: Miten ei ole tarpeeksi asiakkaita vaikuttamatta elintaso? Onko sinulla työskennellä toinen työ? Miten ei tavoittaa enemmän ihmisiä viestisi tehdä sinusta tuntuu?

ammatillinen järjestäjä voisi kysyä: Miten aiheuttamaa stressiä sotkua vaikuttaa perheesi? Mitä toimintaa olet jäänyt kesken, koska viime hetken suunnittelun? Millä tavoin on sekavaa maksaa sinulle taloudellisesti?

ulottuvuudet kysymykset ovat kriittisiä auttaa asiakas ymmärtää, miten tehdä parempia päätöksiä tulevaisuudessa, käyttäen omia tuotteita tai palveluja. Kuitenkin, et koskaan halua tehdä asiakkaalle tuntuu pahalta huonoja päätöksiä he ovat tehneet tähän asti; teidän painopiste on auttaa heitä ratkaisemaan nämä ongelmat ja siirtyä niiden nykytilanteesta.

Vaihe 4: needs-Voitto

Tämä osa SPIN on, jos osoittaa asiakkaalle, miten ratkaisu hyötyvät ne hyvin myönteisesti.

elämän valmentaja voisi kysyä: Miten ottaa joku omistettu tilalla sinut vastuussa avulla voit tehdä muutoksia haluat nähdä elämässäsi?

terveys valmentaja voisi kysyä: Mikä olisi mielekkäintä muutos elämässäsi jos hyväksytään terveellisempään elämäntapaan

markkinoinnin asiantuntija voisi kysyä: Mikä se olisi syytä, jos sinulla ei tarvitse koskaan huolehtia ottaa tarpeeksi asiakkaita? Miten se muuttaa elämäsi, jos olit tehdä $ 150,000 tänä vuonna?

ammatillinen järjestäjä voisi kysyä: Mitä sinulle ja perheellesi tehdä rahaa ja aikaa voit saada sen vuoksi tulla enemmän järjestetään?

Needs-Voitto on tärkein osa loppuunmyynti, joten Käytät ll haluavat löytää maaginen kysymys, joka tekee asiakkaan nähdä merkityksellisin lopputulos ne saavuttavat toimimasta kanssasi. Se &'; s parhaiten, jos sinulla on kaksi tai kolme taikaa kysymyksiä teidän “ taskussa &"; riippuen siitä, kuinka keskustelu menee ja signaalit nostat keskustelun aikana.

Kaiken SPIN menetelmä on yksi parhaista myynnin prosessit saatavilla tänään muuttaa tapaa teet liiketoimintaa asiakkaisiin. Yritykset kuten Motorola, Xerox, IBM, ja muut kaikki menetelmän käytöstä ja ovat raportoineet valtava ero siinä, miten hyvin niiden myynti joukkueet suorittavat.

Hyvää myynti!
.