Sales Management III - Mitä Works

“ Myyntipäällikkö &'; n tehtävänä on siirtää myynnin ihmisiä tekemään mikä toimii. &Rdquo; Tämä on osa III avaintekijöitä – &Ldquo; Move &"; (I), “ DO &"; (II), ja “ What Works &"; (III)

erittäin viisas myynti guru sanoi minulle kerran, “ Jos myyjä ei kuriton, jotka eivät vastaa politiikan, jne., Mutta todella myyvät hyvin, pitää hänet (tai hänen) ja käsitellä sitä . &"; Riippumatta tämä huono omena tekee toimii ja haluat pitää hänet menossa. Kohta: Don &'; t sotkea mitä &'; s toimii hyvin.

oudolta se saattaa kuulostaa suuri myynti ihmiset (10% tai vähemmän voit myyntihenkilöstö) ovat paljon avoimempia ehdotuksia ja auttaa kuin muut 90%. Nämä ihmiset ovat tietoisia ja -olosuhteet ovat alati muuttuvassa ja he tietävät, että heillä pitää parantaa kilpailla menestyksekkäästi. Että &'; siksi ne ovat kaikki korvat, kun se tulee koulutukseen, valmennukseen, uusia ideoita ja muita ehdotuksia.

Kuitenkin, toimitusjohtaja suuri myynti ihmisiä ei ole, miksi luet tätä. Joten anna &'; s keskittyä saamaan muut 90% myyntitiimin pisteeseen, jossa he voivat toistuvasti tehdä “ What Works &"; hyvin.

Mikä toimii

“ What Works &"; tarkoittaa taitoja, tekniikoita, strategiat ja taktiikka todella myydä ja hallita myyntialue tai tuotesegmentti. &Ldquo; What Works &"; tarkoittaa itse asiassa täytäntöön näitä taitoja sulkea liiketoimintaa. Mutta “ What Works &"; tarkoittaa enemmän kuin vain sulkeminen myynti. &Ldquo; What Works &"; tarkoittaa kävely pois ja välttää ajanhukkaa ja resursseja. Se tarkoittaa toimitusjohtaja isoja tilejä niin he edelleen ostaa enemmän. Se tarkoittaa ristiinmyynti, ylös-myynti ja jatkaa lähetteitä. &Ldquo; What Works &"; tarkoittaa entistä yhtiö &'; brändin ja ylläpitämällä yhtiön &'; s liikearvon.

myyntityöstä Merkit “ Mitä &"; &Hellip; &Ldquo; Työ &";

Jokainen myyjä ja myyntipäällikkö on myyntityöstä, järjestelmä, lähestymistapa. Kysymys on, miten hyvin se toimii? Onko se tehokas? Ovatko myynti liian kauan sulkea? Voisiko olla ajan myy, rajat myy tai add-on &'; s, kun asiakas on ostamassa? Onko se tehokas? Kun hän &'; s siellä, hän myy tai onko asiakas ostaa? Onko hän viljellä uusia näkymiä ja sulkemalla ne?

Tee prosesseja myyjät yhdenmukaistettava manageri &'; s. Jos he eivät &'; t, johtaja yrittää jatkuvasti aitauksessa kissoille. Hän &'; s aina hallinnassa kaaos, koska jokainen myynti henkilö tekee, mitä hän tuntuu mukavalta, joka on 90% ei luultavasti ei toimi niin suuri.

Jos prosessi ei ole tehokas ja toimiva ja /tai ei ole linjassa, sinut johtaja jatkuvasti kuunnella kaikki tarinat, järkeistämistä ja sokkeloinen tilannekatsauksia. Olet luultavasti heittää muutaman kysyvä kysymyksiä, onko myyjä on oikealla tiellä, mutta sitten kuunnella syistä miksi ei tai, “ Se &'; s on kokeiltu ja luultavasti voittanut &'; T työhön. &Rdquo; Lopuksi, ne kuluvat sinut alas. Voit toivoa parasta ja anna myyjä mennä. Myynti henkilö lähtee helpottunut koska hän on selvinnyt toinen tarkastelu.

Gain Control

myyntiprosessin, joka toimii antavat myyjät kartta menestyksen; vipuvaikutus elementtejä, jotka tekevät myynti tapahtuu; ja toteutumista yritys, joka voitti &'; t close. Myyntiprosessin antaa johtaja näkyvyyttä tarkastaa mitä &'; s täytyttävä ennen myynnin puhelut; analysoida ja strategioita myyntimahdollisuuksia kuin laatu tieto toimitetaan ja; on varmuus siitä, että myynti ihmiset tekevät mitä haluat heidän tekevän.

Myynti prosessi tarjoaa yhteisen kielen, jotta voit poistaa pörröinen tarinoita ja saada lihan myynnin kriteerit, eli olet tekemisissä päättäjien, milloin tämä sopimus lähellä, ja mitä ongelmia (punaisia ​​lippuja ) pitävät sen takaisin sulkeminen välittömästi? Myyntiprosessin poistaa kaikki tekosyitä, järkeilyillä, ja Flack. Myyntiprosessin tekee odotuksia selväksi, jotta jokainen tietää, mitä heidän täytyy tehdä, mitä heillä on raportoitava, miten ne mitataan, ja mitä tapahtuu, jos kaikki menee hyvin, ja ei niin hyvin. Myynti prosessi on toistettavissa. Jokainen voi tehdä sen uudestaan ​​ja uudestaan ​​ja se toimii tehokkaasti. Myynti prosessi on ennustettavissa. Se tarjoaa tietoja, joiden voi tarkasti ennustaa onnistumisista tai epäonnistumisista.

Ennakoiva CRM

Koska “ What Works &"; Myynnin liittyy monia näkökohtia – sulkeminen, upselling, isoja tilejä, jne., myynti prosessi on osa prosessien – myynti strategioita, myynnin puhelut, saada oikeat ihmiset, hoitaa ihmissuhteita, malminetsinnän ja alueella hallintaan. Kaikki nämä on oltava kieli, säännöt, jotta, odotukset, raportit, mittarit, jne. CRM voi olla erittäin hyödyllistä, mutta on sisällytettävä myyntityöstä ja olla pikemminkin ennakoivaa kuin tarina keräilijä. Toisin sanoen, jos CRM pyytää myyjä tehdä prosessin ja ilmoittaa johtaja ennen myynnin puhelut, lainauksia, esityksiä, jne., Mitä myyjä aikoo tehdä, niin CRM voi auttaa toteuttamisessa myynnin prosessi, joka on mitä tekee “ Mitä &"; &Hellip; &Ldquo; Työ &" ;.

Tietäen Käytät uudelleen oikealla tiellä

Jos myynti prosessi toimii, myynti ihmiset tulevat myyntiä arvostelua sanomalla,

&ldquo , Boss, tiedän mitä Käytät menossa kysyä. Joten ennen kuin sanot mitään, haluan selittää ongelmat ja nämä ovat toimet I &' M tekevät ja aikoo tehdä ja tämä on kun jokainen toiminta saadaan päätökseen. Nyt pomo, mitä muita ehdotuksia tai neuvoja teillä on? &Rdquo;

Kun joukkue raportit arvosteluja näin, elämäsi on paljon helpompaa ja onnistunut. Myynti prosessi voi tehdä tämän sinulle. Että &'; s hyvä uutinen. Se edellyttää kuitenkin Teetkö sen tapahtua ja tämä vaatii kärsivällisyyttä, keskittyä, kuria, ja kestävyys - yksiosainen-at-ajan.

Yksi pala kerrallaan

On olemassa paljon hyviä myynti prosesseja (mahdollisesti oma) ja jokaisella on monia tekijöitä. Jokainen joukkue tarvitsee tietää elementit ja miten ne voidaan toteuttaa. Siksi, kun manageri sinun täytyy kouluttaa (opettaa hänelle ja hänen “ What Works &";), valmentaja (kertoa hänelle ja hänen “ Mitä &"; on “ Do &";), mentori (osoittaa hänelle ja hänen miten “ What Works &" ; jos hän &'; s kamppailee), ja pitää kaikkia vastuussa tehokkaan myynti käyttäytymistä. Metrics ovat indikaattorit, he tekevät “ What Works &" ;. Myynti ihmiset on “ DO &"; mitä he &'; oppineet ja kertonut “ DO &"; ja mittaa. Jos ei, haltijan on määritettävä, miten “ Move &"; (Osa I) myynti henkilö “ DO &"; (Katso osa II) “ What Works &" ;, tai palkata uutta myynti henkilö.

Avain koulutus, valmennus, mentorointi ja pitämällä kukin vastuussa on tehdä vähän kerrallaan.
Jokainen elementti myyntiprosessin, tai mitä odotat ihmisiä tekemään, on opettanut, valmensi, ohjausta, ja tarkistetaan vastuullisuutta. Kiinni yksi osa kerrallaan kunkin yksittäisen kunnes s /hän on saanut sen. Koskaan olettaa kun hän nyökkää päätään hän &'; s sain sen. Hän voi ymmärtää sitä, mutta yleensä hän &'; sa kaukana voivat tehdä sen. Joten aina pyytää häntä toistamaan takaisin sinulle, mitä sanoitte, tai vielä parempaa roolileikki. Saada häntä sitoutumaan että se tehdään. Sinun on vahvistettava hän on se, ennen kuin voit pitää hänet vastuuseen.

Uskokaa. Se ei ole niin pelottava kuin miltä se kuulostaa kuin yllä olevassa esimerkissä. Monet jo tehdä joitakin elementtejä hyvin. Saatat täytyy vain tehdä myyjä elävästi tietoinen siitä, mitä s /hän tekee oikein kohti teidän prosessi, ja mitä on vaihdettava ja /tai parantaa. Myyjä mahdollisten ja halu oppia nopeasti (Katso “ Move &"; osa I). Uskokaa tai älkää, myyjät haluavat miellyttää heidän pomo. Niin kauan kuin pidät pyytää mitä haluat (hallita odotukset), he kaikki lopulta antaa sen sinulle - jopa kapinallisia.

Operaattorin myynti prosessi “ Works &"; paikalleen tekevät myyntiä huimasti.

Ja nyt minä sinut oppia lisää.

18 Lisää Myyntijohdon Artikkelit: Klikkaa tästä lukeaksesi lisää
.