Älä kommunistinen Salesperson

kommunistisessa maassa lähes kaikkia kohdellaan samalla. Valitettavasti monet myyjien ottaa samaa lähestymistapaa ja kohdella kaikkia asiakkaitaan tasapuolisesti. He viettävät suunnilleen saman verran aikaa kunkin asiakkaan kanssa, näyttää heille samoja tuotteita, ja tehdä samoja suosituksia. Tämä lähestymistapa ei auta sinua saavuttamaan parhaat mahdolliset tulokset, koska vastoin yleistä uskomusta, asiakkaat eivät ole kaikki samanarvoisia.

Tässä on, miten voit muuttaa lähestymistapa parantaa tuloksia.

Jos opiskelet alueellaan löydät että sinulla on kolmenlaisia ​​asiakkaita. Pieni osa (noin 20 prosenttia) asiakkaiden osuus on suurin osa myyntiä ja voittoja. Nämä asiakkaat ovat teidän korkea-tuloja, suurta voittoa tilit; me &'; ll soittaa heille kirjanpitoon. Sinulla on myös joukko alhainen liikevaihto, alhainen voitto asiakkaiden (noin 20-25 prosenttia). Nämä ovat sinun C asiakkaita. Ja lopuksi, sinulla on kokoelma tilejä, jotka tuottavat hyviä tuloja, vaikka ei niin paljon kuin haluat. Nämä voidaan luokitella B-asiakkaita.

Joten, jos tarkastellaan näihin luokkiin, missä sinun pitäisi sijoittaa aikaa? Saat parhaat tulokset, sinun täytyy investoida aikaa kanssa pieni ryhmä korkean tulojen asiakkaita ja täällä &todellisten tuloste; s miksi.

matalan tulot asiakkaat voivat tuottaa paljon tuloja, mutta ne myös maksaa rahaa ajoissa ja marginaalit. Useimmat asiakkaat, jotka kuuluvat tähän ryhmään valittavat hinta, eivät näe arvoa omia tuotteita tai palveluja, ja kysyntä myönnytyksiä säännöllisesti. Tämän seurauksena he heikentää marginaalit ja voittoja. He myös usein yhteyttä ongelmia ja vievät aikaa käsittelevät pieniä, vähäpätöisiä asioita. Nämä puhelut ja tilanteita sinut pois ja estää sinua investoida enemmän aikaa suurta voittoa, korkea-tuloja asiakkaita, sinun kirjanpitoon.

On helppo laskea saalis ajatella, että viettää enemmän aikaa suuri joukko asiakkaita keskellä (sinun B -asiakkaisiin) dramaattisesti vaikuttaa tuloja. Kuitenkin ongelma tässä ajattelu on että on valtaosa näistä asiakkaista ei osta enemmän sinua. Pieni määrä, ehkä kaksikymmentä prosenttia, ei ole noin korkea potentiaali. Voit määrittää, mitkä tilit kuuluu tähän ryhmään.

Monet myyjät ansaan viettää aikaa asiakkaiden kanssa he pitävät tai joille ne yhteyden. Vaikka tämä lähestymistapa saattaa tuntua hyvältä, se on harvoin tehokkain, ja tämän päivän &'; s ankara taloudellinen ilmasto, sinun täytyy investoida aikaa kanssa laadukkaita asiakkaita. Tässä on mitä sinun tarvitsee tehdä, jotta saavuttamiseksi.

Estä kahdeksankymmentä prosenttia oman myynti aikataulu alkuun kaksikymmentä prosenttia tilisi.

“ Mitä? Viettää suurimman osan aikaa vain muutamia minun asiakkaita? Entä kaikki muut? &Rdquo; Näet, vaikka teidän vähän tuloja, voiton asiakkaat ovat yleensä vaativampia kuin asiakkaita, monet heidän huolensa, ongelmia tai kiireellisiä asioita yleensä taantumuksellinen. Tämä tarkoittaa, että ne usein soittaa sinulle ongelma, että ne voisi ratkaista itse, mutta ne ovat kasvaneet tottuneet poimien puhelin tai lähettää sinulle sähköpostia aina joka kerta heillä on ongelma. Monissa tapauksissa, palaat heidän soittaa vain huomatakseen, että he ovat ratkaisseet ongelman. Tämä ei vain tuhlaa aikaa, se vie huomion pois muiden korkean tulot myyntimahdollisuuksia.

Entä B-kirjanpitoon, kysyt? Sovit ne loput kaksikymmentä prosenttia oman aikataulun joka tarkoittaa, harventaa käyntien näille asiakkaille. Tämä voi tuntua haitallista, mutta voin kertoa teille, että se toimii.

Eräs asiakkaani analysoitiin niiden myyntiluvut ja havaitsivat, että yli 80 prosenttia niiden liikevaihdosta koostui alle 20 prosenttia niiden asiakkaista. He strategisesti valita parantaa palvelua ja näkyvyys tämän ryhmän tilejä. He eivät &'; t sivuuttaa niiden muiden asiakkaiden mutta he vähentävät yhteydessä heihin. Ei ainoastaan ​​niiden myynti kasvaa niiden kustannukset saavuttamiseksi jokaisesta myynnistä laski joka työntää enemmän voittoa dollaria bottom line.

Tämä ei ole helppo siirtyä useimmat ihmiset tehdä, koska he jäävät jumiin uskomaan, että heidän täytyy huoltaa Kullakin tilillä yhtä. Mutta, jos tarkastellaan hotellit, lentoyhtiöt, ja muita yrityksiä, usein huomaamaan, että huipputason asiakkaat saavat erityiskohtelua. Ei olisi &'; t se olla sama yrityksesi?

© 2009 Kelley Robertson, Kaikki oikeudet pidätetään.
.