Think Before You Speak

puhut asiakkaan ja jälkeen esität tuote, palvelu tai ratkaisu, hän kysyy, “ Mitä alennus voin saada? &Rdquo; tai “ Mitä voit tehdä noin hinta? &"; Ajattele ennen kuin puhut muuten tämä viaton kuulostava kysymys maksaa rahaa heti tulosta. Vaikka se &todellisten tuloste; s houkuttelevaa tarjota alennusta tai parempi hinta vastustaa halu tehdä niin. Täällä &'; s miksi.

Ensimmäinen, vain koska joku kysyy sinulta paremman hinnan, ei tarkoita he odottavat saada se. Jotkut ihmiset pyytää alennusta, koska ne on kerrottu. Ne ovat usein epämiellyttäviä näin ja harvoin paina kysymys. Kuitenkin ammatillinen ostajat ja keskeisten päättäjien tietää, että monet myyjät laskee niiden hinta ensimmäinen merkki vastarintaa niin he pyytävät kaikkia alennusta – ja ne voivat olla aggressiivisia niiden lähestymistapa. Plus, kokenut neuvottelijat menettää ihmisten kunnioittaminen, jotka luopumaan hinta liian nopeasti. Pysyvä Your Ground ja kieltäytyä luola heti on myös voimannäyte ja avainhenkilöt kunnioittaa tätä tyyppinen käyttäytyminen.

Toiseksi, kun pudotat hinta liian nopeasti, opetat asiakas toistaa, että käyttäytyminen tulevaisuudessa liiketoimia. Muista, kaikki mitä nyt vaikuttaa asiakkaan &'; s käyttäytymistä entistä sinua tulevaisuudessa. Kun aloitin oman yksityisen käytännössä, annoin asiakas alennuksen paketti palvelut. Seuraavan kerran hän otti yhteyttä, hän vaati että sama alennus, joka laittoi minut hieman epävarmaan tilanteeseen – minä antaa saman alennuksen tai vaarassa menettää myyntiä? Yritysjohtaja sanoi minulle kerran, että hän tiesi, jotka hänen toimittajien hän voisi STUKin tulee antaa hänelle paremman hinnan ja hän aina käytti että koettu heikkous.

Joten, mikä on paras tapa vastata pyyntöön alennus tai parempi hinta?

Professional neuvottelijat kertoo Flinch. Flinch on näkyvä reaktio pyynnöstä tai kysyntää ja menee jotenkin näin, “ Haluat alennusta!?! Vaikka olemme työskennelleet yhdessä neljä vuotta ja tiedät palvelumme avulla saat parempia tuloksia haluat vielä alennusta? &Rdquo; Kun yhdessä oikean ilmeet ja kehon kieli, tämä tekniikka on erittäin tehokas. Olen kuitenkin huomannut, että useimmat ihmiset ovat erittäin epämiellyttäviä käyttämällä tätä lähestymistapaa ja jopa minun on vaikea soveltaa johdonmukaisesti.

Tehokas tapa vastata pyyntöön paremman hinnan on kysyä, &ldquo ; Mitä sinulla oli mielessä? &"; tai “ Mitä tietoa etsit? &"; Kun kysyt yksi näistä kysymyksistä, saat toisen henkilön kertoa, kuinka paljon alennuksia he haluavat. Monissa tapauksissa heidän odotus on vähemmän kuin olet valmis antamaan joka tarkoittaa, kasvattaa myyntiä ja säästää rahaa samaan aikaan ja- kaksinkertainen voittaa. Yksi varoituksen sana täällä – kokenut neuvottelija sanovat, “ No, haluan paremman hinnan kuin tämä &"; eli sinun täytyy olla valmis kysyä pari kertaa.

Tämä koskee myös sähköpostit. Monet ihmiset kysyvät heidän myyjä alennus sähköpostitse joka tekee lähes mahdotonta käyttää joitakin standardin neuvotteluryhmän tekniikoita. Ennen kuin vastata tarjoamalla paremman hinnan, vie aikaa kunnolla veneen sähköpostiisi. Tässä on mitä voit sanoa, “ Me ehkä tehdä jotain. Mitä sinulla oli mielessä? &Rdquo; Tärkeintä on antaa viitteitä siitä, että sinulla on joustavuus ilman sitoutumista jotain saatat katua myöhemmin.

Tämä kuulostaa helppo tekniikka käyttää, mutta se &todellisten tuloste; s ei. Sinun täytyy kouluttaa itse kuunnella asiakkaan &'; kysymykseen ja on valmis vastaamaan oman. Inhoan sitä myöntää, mutta olen laskenut tämän kysymyksen, koska olen ollu &'; t odottanut sitä. Yhdessä tilanteessa, olemassa oleva asiakas pyysi minua pakettihintaan joitakin yhdistettyjä palveluja. Sen sijaan vastata kysymällä, minkä hinnan hän oli etsimässä, minä automaattisesti tarjosi pienen alennuksen. Olen itseäni niskasta jälkeenpäin koska minusta tuntui, että minun pitäisi tietää paremmin.

On tärkeää kuunnella tarkasti, mitä teidän näköpiirissä sanoo ja ajatella ennen kuin puhut. Se on myös kriittinen harjoitella kysymällä kysymyksen, kunnes siitä tulee toinen luonto, joten voit vastata nopeasti, kun mahdollisuus pyytää alennusta tai parempi hinta.

© 2008 Kelley Robertson, Kaikki oikeudet pidätetään.
.