Neljä kulmakiveä tehokkaana Myynnin Compensation

Tehokas myynti korvaus on kriittinen onnistumisen kaikista go-to-market strategia. Mutta suunnittelu ja hallinta myynnin korvaus on harvoin helppoa. Loppujen lopuksi, määrittää, kuinka ihmiset maksetaan on arkaluonteinen asia, joka voi tulla yhä monimutkaisempia, kun sovitetaan yhteen erilaisia ​​tarpeita keskeisten sidosryhmien Myynti, Talous, HR, ja markkinointi.

hallita paremmin tämä monimutkaisuus ja pitämään keskustelujen rakentava, harkitse neljä kulmakiveä tehokas myynti korvauksia.

# 1 – Yhdenmukaistaminen yrityksen tavoitteet

Myynti korvaus on lähtö liiketoiminnan suunnitteluprosessia. Se määritellään puitteissa liiketoimintastrategiaa, ja sitä tukee saavuttamista yrityksen tavoitteet. Kuitenkin parhaan yhdenmukaistaa korvausten kanssa strategian, on huolehdittava erottaa yksinkertaisesti “ yhdensuuntaisia ​​&"; jossa yrityksen tavoitteet, ja ollessa “ tahtiin &" ;.

havainnollistamiseksi, harkitse myynti palkkiojärjestelmä, joka tukee aktiivista kasvustrategiaa. Yksi vaihtoehto näissä olosuhteissa on käyttää litteä provision, koska myyjät ansaita enemmän, jos ne myyvät enemmän. Toinen vaihtoehto on suunnitelma, joka maksaa korkeampia provisioita uusia asiakkaita kuin liiketoiminnan jatkuvuuden, ja joka tarjoaa houkuttelevia bonuksia yli kiintiön. Vaikka voidaan väittää, että molemmat suunnitelmat ovat linjassa kasvustrategiaa, toinen osoittaa tämä linjaus huomattavasti suurempi.

Hyvä linjaus tarkoittaa, että jokainen komponentti myynnin palkkiojärjestelmä karttoja suoraan yrityksen tavoite ja merkittävästi lisää todennäköisyyttä, että se saavutetaan.

# 2 – Ei korvaa Myyntijohdon

Hyvin suunniteltu myynti palkkiojärjestelmä niveltyy yritysten painopisteet myyjät. Siinä määritellään asiayhteys, jossa kaikki päätökset olisi tehtävä, sekä palkintoja edesauttaa yritysten tavoitteiden.

Tämän seurauksena on kiusaus antaa myynnin korvaus pelata suurempi rooli päivä-to-day hallintaan myyjät. Yleensä tämä on muodossa palkitaan hyvä myynti käyttäytymistä, kuten varaukset tapaamisia tai ohimennen johtaa, sijasta toteutuneen myynnin tuloksia kuin tuloja tai marginaali.

Vaikka harkitun käytön käyttäytymiseen toimenpiteet voivat olla aiheellista jotkut myynti ympäristöissä, luottaen merkittävästi tai pelkästään myyntiin korvauksia hallita myyjät on riskialtista parhaimmillaan. Myynti korvaus on erittäin vakuuttava työkalu haaste on keskittyä henkilöstön erityisiä tavoitteita. Kuitenkin, se on vain, että – työkalu. Olisi koskaan pitää korvikkeena myynnin johtamisen.

# 3 – Execution

Paraskaan pohjaratkaisu epäonnistuu, jos huonosti toteutettu. Hyvä suoritus saavutetaan ensin asettamalla selkeät odotukset ja sitten tuottaa niitä.

Jotta asettaa ja ylläpitää odotuksia, luottaa kattavat asiakirjat, joka on kirjoitettu maallikon &'; ehdoilla ja helposti. Sen pitäisi kuvata maksu laskelmat, kaikki liittyvät hallinnolliset ja -käytäntöjen, ja mikä tärkeintä, prosessi ratkaista maksu virheitä.

johdonmukaisesti toteuttamaan näitä odotuksia, kaikki liittyvät prosessit on automatisoitu. Kun runsaasti monipuolisia, kohtuuhintaisia ​​ohjelmistoratkaisuja markkinoilla, se on yhä vaikeampaa puolustaa käyttöä virhealtista manuaalinen laskelmat tai taulukkolaskentaohjelma tiloilla. Automaatio parantaa yleistä koskemattomuutta ohjelman ja tarjoaa mahdollisuuksia uudelleen käyttöön henkilöstön lisäarvon toimia, kuten raportointia ja analysointia.

tehokas täytäntöönpano on hyvä myynnin tuottavuus. Se antaa Myyjät luottamusta osallistumaan täysimääräisesti myyntityöstä sijasta tuhlaa arvokasta aikaa vaeltavat hallinnollisia takaisin kujilla.

# 4 – Active Management

aktiivinen hallinta viittaa säännöllinen, jatkuva arviointi myynnin palkitsemisjärjestelmiin.

analyysi siitä sanelee ohjelma &'; tavoitteiden, kuten hankkimalla uusia asiakkaita tai lisäämällä myynti korkeamman hintaluokan tuotteisiin. Olisi keskityttävä onko suunnitelma mallit ovat antaneet erityisiä tulokset oli tarkoitus.

Muut analyysit voivat olla aiheita, kuten korrelaatio palkkauksen ja tulosten määrä ja tyyppi maksu virheitä, suorituskyky uuden palkkaa, tehokkuus piirtää /takuu ohjelmia, tai etsiä tahatonta kausiluonteinen tai alueelliset suuntaukset.

aktiivinen hallinta myynnin korvauksen tarjoaa tilastollinen, asiaperustaa voidaan arvioida ohjelman tehokkuutta ja harkittaessa mahdollisia muutoksia. Tietää, onko, milloin ja miten toteuttaa muutos minimoi väitteen ja pitää myyjät keskittynyt Overachieving.

Johtopäätös

Nämä kulmakiviä antavat pohjan tarvitaan rakentaa ja ylläpitää tehokas myynti palkitsemisjärjestelmiin. Käytä kaikki neljä asentoon myyntitiimin menestykseen.
.