Odotukset: Benchmark myynti Success

Olen äskettäin haastatteli ehdokas ylimmän tason myynnin johtoon. Haastattelun aikana hän ilmoitti, että hän odottaa myyjä johdonmukaisesti jättänyt täyttämättä ja sitten hän askel tunnistaa ongelman. En ole samaa mieltä, että filosofian, mutta pysyin hiljaa ja saa hänet jatkamaan. Hän sanoi, hän tunsi, että myyjä olisi pitänyt noudattaa myyntiprosessia ja jos hän ei hän todennäköisesti epäonnistuu. Hän oli oikeassa, mutta ongelma oli, että myynti johtoryhmä koskaan ilmoittaneet odotuksia, koskaan asentanut määritelty myynnin prosessi, ei ole riittävällä tavalla koulutusta ja ei tehnyt &'; t valmentaja joukkue yli ajan. Tämän seurauksena hän asetti lausumaton odotukset hänen myyjät, ja niiden asettamisesta jättämisestä.

Hän ei saa työtä.

Tämä käytäntö on yleinen monien myynnin hallinta avainhenkilöt. Jotkut uskovat, että odotukset ovat yksinomaan myyntikiintiötavoitteiden. Voit joko osui tavoite tai et. Joidenkin mielestä se &todellisten tuloste; s Soittaminen 50 puhelut päivässä. He &'; uudelleen ymmärrä asiaa. Koska myyntipäällikkö, vie aikaa kysyä itseltäsi, mitä se kestää myyjä onnistuu. Että &'; s syy myynnin johtamisen. Jos myyjät voisivat todella tehdä työnsä yksin (Tunnen joitakin do), sitten myyntipäälliköt olisi työtön, ja jokainen yritys työllistäisi riippumaton edustajaa ja toivoa parasta. (Muuten, itsenäinen reps ovat hyvä lisävaruste tietyillä toimialoilla.)

Mielestäni on olemassa useita tekijöitä, jotka edistävät myyntimenestys missä tahansa organisaatiossa. Yksi unohdetaan määritellään odotuksia. Mitä tarkalleen haluatte omalta myyjät? Jos voit &'; t määritellä se sitten miten teidän myyjät koskaan saavuttaa sen? Jos myyjä ei tiedä, mitä se tarkoittaa olla onnistunut myynti rooli oman yrityksen, niin miten he saavuttaa mitä haluat?

Tässä on harjoitus auttaa sinua määritellä odotukset myyjä. Varoitan teitä – se näyttää yksinkertaiselta, mutta se voi olla varsin vaikeaa.

Exercise
Täytä tyhjä tiivistää seuraavaan: Mitä tarkoittaa olla onnistunut myyjä meidän yritys is______________________________.

Ensimmäinen vastaus monista myynnin johtajat on sepustus vuonna dollarin summa tai kirjoittamaan sanat “ tehdä kiintiön &" ;. Jos näin on, niin Käytät uudelleen puuttuu joitakin tärkeitä asioita. Ensinnäkin, mitä jos myyjä täyttää kiintiö, mutta kohtelee muita organisaation jäsenille halveksuntaa? I &'; nähnyt liian monta myyjät, jotka voivat myydä, mutta pahoinpidellään työtovereitaan ja oli päästää irti. I &'; nähnyt muita, jotka saivat liian kauan, koska kaikki pitivät niitä (mukaan lukien toimitusjohtaja tai omistaja) huolimatta niiden huonosta myynnistä.

Kun menee läpi tämän harjoituksen, vie aikaa ja kirjoita ajatuksiasi mitä todella haluat myyjä. Rakenna profiili ja tunnistaa toimintamuodot uskot heidän on tehtävä, jotta odotuksiasi.

Tässä on lista asioita huomioon, kun määritellään odotuksesi:
- Kuinka paljon etsinnässä on mukana?
- Millaista Prospektointityö olisi ne harjoittavat?
- Kuinka usein tai kuinka paljon johtaa sukupolvi vaaditaan viikoittain tai kuukausittain?
- Miten joukkue suuntautunut on tämän roolin?
- Ovatko he harjoittavat joukkue myydä tilanteessa?
- Ketkä organisaation sisällä he työskennellä tiiviisti?
- Mikä on niiden myynnin kiintiö?
- Kuinka kauan, kun ne on palkattu pitäisi ne alkaa tehdä myyntiä?
- Mitä minun pitäisi odottaa heidän tekevän, kun he ovat suorittaneet alkuperäisen koulutus?
- Kuinka paljon paperityötä on mukana?
- Kuinka monta tiliä, jos lainkaan, he perivät?
- Mitä heidän pitäisi tehdä nämä tilit (myydä enemmän, ylläpitää, vahvistaa suhteita, takaisin)?
- Kuinka paljon he matkustaa?
- Kuinka usein he tavata asiakkaita?

Tämä ei ole tyhjentävä luettelo, mutta saat ajatus. Kun olet läpi tämän, voit keksiä odotuksia, joka näyttää tältä:

Odotukset (näyte)
Mitä tarkoittaa olla onnistunut myyjä meidän yritys on yksi, joka saavuttaa seuraavassa 12 kuukautta myynti kiintiö $ 1,3 miljoonaa euroa. Tämä olisi tehtävä hankkimalla vähintään 6 uusia asiakkaita meidän ensisijainen kohdemarkkinoiden ja 15 meidän jälkimarkkinoilla. Etsinnässä menetelmät pitäisi olla kylmä-calling (puhelin), kylmä-kutsuvan (face-to-face) ja viittauksia 10 talon tilit voit periä. Vähintään 20% matkailu tarvitaan jotta käynti kukin ensisijainen asiakas vähintään 3 kertaa tänä vuonna ja keskiasteen asiakkaiden kerran tänä vuonna. Sinun täytyy tehdä tiivistä ja yhteistyötä neljän jäsenen oman teknisen tiimin viikoittain, jotta voidaan kehittää kohdennettuja esityksiä teidän näkymiä.

Voit nähdä, että tämä on aivan erilainen kuin odotus “ tehdä kiintiön &" ;. Viestintä sinun myyjät mitä heiltä odotetaan ja sitten tarjota työkaluja, koulutusta ja resursseja auttaa heitä saavuttamaan nämä odotukset on mitä myynnin johdon on kyse. Ottaa crack tämän harjoituksen ja katso, mitä keksiä koskien odotuksia. Jälkeenpäin, voit joutua järjestää kokouksen joidenkin teidän myyjät ja, ensimmäistä kertaa, selvästi kommunikoida odotuksiasi. Saatat olla yllättynyt tuloksista.
.