Power of Referrals

Viime konferenssissa, olin esittää kokouksessa myynnin johtajat ja yritysten omistajat, ja aihe lähetteitä tuli. Myynti johtajat huoneessa ilmaisseet turhautumisensa että niiden joukkue ei ollut &'; t pyytää lähetteet, huolimatta siitä, että jokainen joukkue tiesi, että laatu tarkoitettu lyijy on paljon parempi kuin kylmä lyijyä.

Anna &'; s katsomaan tosiasioita:

1. Kylmä lyijyä, tai saapuvan johtoon satunnainen lähteestä, on Päätösnoteeraus noin 25% ja 30%.
2. Sen sijaan, tuplaat menestystä tarkoitettua lyijyä, joka perinteisesti on päätöskurssi 50%. Tässä tapauksessa Käytät uudelleen ole minkään lisäaikaa kanssa myyntiprosessin ja todennäköisesti vähemmän aikaa etsintään, joiden tuloksia ovat harppauksin paremmin. Niinpä yksinkertaisesti vaihtamalla lähete-pohjainen myyntiprosessin, tiimisi näkevät dramaattinen kasvu niiden myyntiluvut.

numerot kuten nämä, myynti johtajat usein ihmetellä, miksi myyjien Don &'; t kysy enemmän viittauksia . Nämä kysymykset ovat tukee se, että yleensä tyytyväisiä asiakkaat ovat enemmän kuin iloisia voidessamme tarjota viittauksia niiden ratkaisujen tarjoajia. Mielenkiintoista huomata, että tutkimuksessa Bain & Yhtiö muutama vuosi sitten osoitti, että vaikka 87% tyytyväisiä asiakkaita mielellään siirtää johtaa myyjien, vain 7% myyntiedustajia todella kysyä.

Miksi Aren &'; t myyjät halukkaampia jatkamaan lähetteet kaikki tilastot pinoaminen ylös niiden puolesta? Ymmärtäminen myyjien &'; epäröinti pyytäessään lähetteet menee pitkälle auttaa heitä voittamaan vastalauseita ja kehittää vankka lähete-pohjainen myynti ohjelma, joka puolestaan ​​edistää myynnin joukkue.

Kokemukseni, kaksi asiaa pitää myyjien välillä pyytää lähetteet: pelko ja ego. Myyjien kasvot hylkäämistä lähes päivittäin, joten se voi tulla yllätyksenä, että pelko hylkäämisestä olisi osansa myyjät &'; haluttomuus pyytää asian. Se &'; s ironista, mutta itse asiassa, että viimeinen asia, useimmat edustajaa tarvitset on toinen Avenue, jossa ne voidaan hylätä. Kysyminen asiakas lähete avaa mahdollisia negatiivista palautetta tai “ ei &'; s, &"; ja sen seurauksena, myyjät välttää pitääkseen suhteensa mahdollisuuksia positiivinen ja välttää minkäänlaista hylkimisreaktion mitä he voivat nähdä niin tarpeeton askel myyntiprosessia.

Myyjät myös tyypillisesti on iso, terve ego. Me &'; uudelleen koulutettu uskoa, että voimme myydä vastoinkäymisissä – itse asiassa, meidän on ollakseen menestyksekäs myyntiedustajia. Uskomme, että meidän menetelmä on paras, ja voimme myydä oman kenenkään &'; s apua. Käsite myyntiedustajia kuin yksinäinen metsästäjät tarkoittaa, että me &'; uudelleen haluttomia pyytää lähete, koska asian on pyytänyt apua ja- potentiaalinen heikkouden merkki.

Tiedän tämän asian hyvin, koska nuorempi myyntiedustaja, minä putosin ego ansaan. Olen tehnyt &'; halua kysyä viittauksista, koska olen tehnyt &'; halua asiakkaita ajatella olin epätoivoinen uutta liiketoimintaa. Todellisuus oli, olin epätoivoinen uutta liiketoimintaa. Se &'; sa hauska catch-22, ja se &todellisten tuloste; s tärkeää ohittamaan esteitä kuten nämä teidän myyntitiimin saadakseen heidät tapana asian myynti.

Muista! Myyminen tarkoitettuihin johtaa mahdollistaa joukkueesi lisäämään tuntuvasti määrä myynti lisäämättä yhden minuutin oman (tai niiden) työpäivä.

Jotta tiimisi ohittamaan pelkonsa ja ego, ehdotan keskittyen on Viittaukset myynnin strategiaa. On asian Blitz, asian kampanja tai asian kilpailuun. Motivoida joukkue saada lähetteet läpi tervettä kilpailua, palkinnot ja taloudellisia kannustimia, tai vain huomionosoituksia joilla on eniten viittaukset liiketoimintaa. Tee lähetteet tärkeä osa myynti suunnitelma ja kannustaa ja palkita joukkueesi saada ne varmistamalla, että Käytät uudelleen palkitsemalla heitä sen mukaisesti.
.