Romancing CLONE

Kuten kaikki tietävät, kun ensin saada menossa mitään uutta työtä, paljon vähemmän uran, olet parempi tai huonompi, jollei vaikutuksen teidän esimies. Silti ilman joka maksaa huomiota ohjaamisessa oman toiminnan kunnolla, voit kehittää toivottuja piirteitä, joka ei puututa muuttuvat uran rajoittavia tapoja. Vuosia sitten kun alkaa minun ammatillinen myynti uran Olin erittäin onnekas on kuin minun ensimmäinen myyntipäällikkö loistava opettaja, mentori ja valmentaja.

&'; ll viettää aikaa keskustella siitä, mitä teki Bill (salanimi varten todellinen henkilö), niin tehokas, mitä hän teki.

Aluksi anna &'; s olla selvää siitä; Bill oli siellä lisätä myyntiä, ei jossittelua siirretystä tai muttia. Samalla kun vakuuttava ja diplomaattinen johtaja hän myös osasi vetää hänen myyntitiimin eteenpäin – yksittäisiä-by-yksittäisen. Pinnalla, voisi sanoa niin mitä &'; s iso juttu siitä. Pohjainflaatio kuitenkin hänen valtava karismaattinen läsnäolo ja hallinta ominaisuuksia, hän myös tunnusti, että tulevaisuudessa hänen menestys oli monin tavoin ulkopuolella hänen valvonnassaan. Se oli käsissä hänen myynti voimassa. Oliko hänellä mitään valvontaa lainkaan se oli varmistaa hänen myyntitiimin oli hyvin koulutettu niiden P &'; s – tuotteita, prosesseja, menettelyjä, käytännöt, politiikat, ja hinnat. Sitten hän näki sen hänen velvollisuus parantaa myyjillä taito asettaa asettamalla esimerkiksi sanoja ja toimia, jotka he voisivat jäljitellä. Hän otti suuren henkilökohtaisen päättäväisyyttä näytetään, miten tehdä se. Sitten hän varmistaa hänen myyntihenkilöstöä noudatettavaa taito rakennuksen itse tarkkailuun jokaisen kuin ne tuli enemmän kokemusta niiden rooli.

BIG erottava
Mikä ei ole niin ilmeinen on, että tuotelinjan on muuttumassa joka kuukausi monet tuotteet on vanhentunut tehokkaammat ja arvo tehokkaita tuotteita tulossa linja samanaikaisesti. Aineettomat ulottuvuus hän lisäsi oli miten myydä consultatively, joka ylitti tuoteominaisuudet vaikka tuotteet muuttunut. Hän tiesi neuvoa myynti ei koskaan mene pois puolesta ja hän ei koskaan unohtanut merkitys esittää itseään ja myynti joukkue kuin neuvoa myyjät.

Bill opetti meille, mitä tuote, järjestelmä, palvelu tai ratkaisu, myyjä joka ymmärsi mahdollisuus (tai potentiaalinen asiakas) parasta oli se, joka todellisuudessa oli parhaassa asemassa vaikuttaa myyntiprosessin. Ja miten myyjä ymmärtää näkymiä paras? Yksinkertaisesti sanottuna, olemme oppineet kysymään paljon älykkäitä johdattelevia kysymyksiä.

Miten se toimii
Kun tiedot syötettiin takaisin asiakkaalle, pyytävä korjaamista tai selventämistä, positiivinen tärinää tuli ulos asiakkaalle. Kuunteleminen, kuulo ja syöttämällä takaisin tiedot olivat vain muutamia menetelmiä käytetään varmistamaan asiakkaalle merkitystä siirrettiin asiakkaan ja tulkinnut oikein meille.

Miten tämä liittyy Bill? Näet hänellä oli uskomaton kyky keskittyä kanssa intensiteetti, mitä asiakas kertoi hänelle. Hänestä tuli täysin mukana liike-elämän vuoropuhelua, joka ennen kokousta varten hän voisi hahmotella suunnitelma saada mahdollisuus, josta he olivat tällä hetkellä missä he halusivat olla tulevaisuudessa. Hän voisi kuvailla mikä toiminta voisi tapahtua, kun niitä kuitenkin esiintyy ja miksi kunkin toiminnan järkevää varten mahdollisuus osallistua ja sitoutua siihen. Toisin sanoen, hän myi hyödyt ongelmanratkaisun vaiheessa toiminto muoti joka johti ratkaisevia ja johdonmukainen toiminta pidettävä hän ja asiakkaan edennyt looginen johtopäätös.

Koska Bill osoitti miten ottaa asiakkaiden edun ensimmäinen ja rakentaa skenaario ympäri ratkaisu tilanteeseen, hän oli mahdollisuus saada sisäpiiritietoa siitä, mitä se veisi tehdä hänen ehdotuksensa erottumaan kilpailijoiden. Hän otti WIIFY – Mitä &'; s Se Foryou lähestymistapa. Asiakkaat rakasti sitä – He eivät &'; näe häntä yrittää myydä mitään. He näkivät hänet siirtymässä myyjän puolelta desk asiakkaalle puolelle – hän oli kumppani ongelmanratkaisua. Hän saavutti mitä hän halusi, nimittäin ostopäätös koska hän teki juuri päinvastoin kuin kilpailu, joka useimmiten otti WIIFM – Mitä &'; s se minulle lähestymistapa. Rehellisesti, hänen suhteita asiakkaisiin voimistuivat, luottamuksensa häneen syveni ja asiakkaan luotettu hänen motiivinsa koska tavoitteet näköpiirissä tuli hänen samoin.

tämä uusi?
Bill koskaan tarvinnut pyytää asiakkaan sitoutuminen; asiakas tiesi kun se oli aika siirtyä keskustelun päätökseen liiketoimen kanssa sitoutuminen hänelle, nimittäin tilauksen. Mahdollisuus tiesi tämän, koska suunnitelma saada ne, jos he halusivat olla ollut se yksi jäljellä olevat vaiheet - sitoutuminen ostotilaus.

Onko tämä tyyli ja lähestymistapa uutta, kun se tulee myyntiin? Kun olen polttaa alas kaikki myynti- ja -tekniikoita, katson, että yksi tekniikka Bill käytetty koskaan mene pois muodista. Neuvoa myynti on aina muodissa – se yksinkertaisesti hävisi koko joukko muita hohdokas lyhenteitä ja myynti järjestelmien kuvata myyntityöstä.

Tässä &'; siksi se on ajaton. Pitäisikö meidän ottaa tuotteen, palvelun tai järjestelmän lähestymistapa ensimmäinen, eli, ensimmäisiä asioita ulos suumme ovat etuja näemme niitä? Jos teemme me vaarassa menettää näköpiirissä etua, sillä nämä edut voivat olla tärkeitä meille (tai ennen asiakas), mutta voi tarkoittaa mitään nykyisen asiakkaalle. Tunnistaminen mitä mahdollisuuksia näkee ongelman ja toteamme ratkaisut ovat mitä auttaa arvolupaus. Edustajia, jotka eivät palautetta asiakkaan tilanne ja sitten ehdottaa lähestymistapaa ratkaisemiseksi eivät edistä Rapport tai suhde rakennuksen.

Jos kuuntelemme tarpeeksi kovaa ja suurta huomiota, meidän asiakkaalta kertoo meille, mitä me täytyy tietää, jotta he saisivat tietoa siitä, miten mitä teemme ratkaisee ongelman, täyttää tarve ja palauttaa arvoa palveluista. Kuunteleminen, selventää ja kysyä asiaa kysymyksiä asiakkaasi ovat ajaton tyyli pyydystää näkymiä huomiota ja käynnistämisessä mahdollisen ehdotuksensa.

korvamerkillä 21. vuosisadan onnistuneen myyjä on, että he pyytävät enemmän kysymyksiä kuin ne tekevät julkilausumia. He kuuntelevat enemmän tarkkaavaisesti, keskittyä sanoja, vivahteita puheen ja äänen taivutus näköpiirissä ja asiakkaan. Ne eivät ole tuomitsevia. Sen sijaan ne osoittavat suurta empatiaa, pyrkii arvostamaan näkökulma ja näkökulmasta niiden näköpiirissä ja asiakkaan. Ja kun ne tekevät havainto tai kommentti, monta kertaa se on selvittää, mitä he kuulivat, varmistettava, että ne ymmärtää sanojen ja pyytämällä asiakas korjata niitä, jos he kuulivat sanat väärin. Esitetty tällä tavalla myyjä poistaa itsensä merkitys, ylimielisyyttä ja tietävänsä kaiken asenne. Ja näköpiirissä tai asiakas poimii tästä välittömästi.

Nykypäivän &'; s maailman erittäin tehokas yhtiön edustajat mahdollisesti useita tuotteita, järjestelmiä tai palvelut ovat ongelmanratkaisijoita ja ne myyvät consultatively. He pyrkivät täysin ymmärtää asiakkaiden tilannetta ja tarjota ratkaisuja, jotka puhuvat ratkaista asiakkaiden kysymyksiin, ei omaa. Kun neuvoa ongelmanratkaisuun lähestymistapa on johdonmukaisesti käytetään asiakkaan (joko vanhoja tai uusia) asiakas näkee neuvoa myyjä olevan asiakkaan edun etusijalle. Sitten luottamusta saada kehitetty ostaja &'; s mielessä. Ajan mittaan tämä muuttuu kiinteä, molempia osapuolia hyödyttävään suhteeseen.

klooni, joka MAN!
Bill oli urani prototyyppi. Itse asiassa myöhemmin, kun siirtymässä myynnin johtamisen rooli, olen kloonattu monet hänen ihailtavaa ja tehokkaita menetelmiä ja tekniikoita. Ei vain hän oli opettaja, hän oli valmentaja, mentori ja ennen kaikkea suoraan ampuja. Miten kaikki myyntitiimin jäsen hylätä holhous kokenut ammattilainen myyjä ja johtaja oli edun myyjä ja asiakas on sydän?

Olen velkaa paljon Bill, hänen sydämellinen, ongelmanratkaisu tyyli käskenyt hänen asiakkaistaan ​​ja hänen myyntitiimejä osalta. Bonus? Hän ei vain kunnioitettu, hän piti.
.