Lyhentää Myynti Cycles hyödyntämällä Trigger Events

Jed (hypoteettinen myyjä) pitää saada mitä kuulostaa positiivinen ostaa signaaleja hänen etsintään puheluita. Jotenkin, vaikka hän ei saada kovin pitkälle.

"Ihmiset kertovat minulle soittaa takaisin kahdessa kuukaudessa, neljä kuukautta, kuuden kuukauden kun he tarkastelemme tätä ongelmaa", hän sanoo, ymmällään. "Kun soitan takaisin, saan ihmiset kertoi minulle, kuinka iloinen he ovat, että pyysin ... mutta minun lähellä suhde on alhainen, ja minun myynti syklit ovat aivan liian pitkiä. Mitä nyt?"

Vastauksena , antaisin Jed seuraavat neuvot.

"Jed, kun kylmä soittaa joku yrittää myydä jotain, olet keskeyttämällä kyseisen henkilön päivä. hallitseva vaisto on aina olemaan, että henkilö löytää mitään syytä päästä pois puhelimesta ja saada takaisin, mitä he olivat tekemässä ennen keskeytti.

"Sinun tehtäväsi on oltava ylläpitää ryhti ja ohittamaan että ensimmäinen viisitoista-kolmekymmentä sekuntia alkuperäisen soittaa ... joka on aina olemaan hieman kuoppainen.

"Mutta - syy olet ratsastus pois ne ensin viisitoista-kolmekymmentä sekuntia ei ole niin voit yrittää kääntää henkilö tulee lyhyt aikavälin näkymät paikan päällä!

"Oikeastaan, yrität löytää, jos tämä henkilö on kokenut Trigger Tapahtuma. Jos on ollut tällainen tapahtuma haluat saada selville, mitä se oli ja milloin se tapahtui. Trigger Tapahtuma olisi voinut tapahtua jo jonkin aikaa sitten, se on voinut tapahtua vasta äskettäin, tai se voi silti olla näköpiirissä.

"Nämä Trigger Tapahtumat tyypillisesti jakaa kolmeen luokkaan:
1 . Bad Experience: ostaja on huonoja kokemuksia tuotteen /palvelun, ihmisten, tai palveluntarjoajan. Esimerkiksi, on saattanut olla tuotetta /palvelua muutos, joka luo tyytymättömyyttä.
2. Muuta /Transition: ostaja on muutos tai siirtyminen ihmisiä, paikkoja tai painopisteet. Esimerkiksi on saattanut olla muutos ostajan tilille.
3. ennakointi: ostaja saa tiedon tarvetta muuttaa oikeudellisista, riski -avoidance tai taloudellisista syistä. Esimerkiksi: henkilö voi olla uutta ymmärrystä että ostamaan Someone Like You on vähemmän riskialtista kuin jatkat ostaa nykyisiä ratkaisu.

"Vuoden ensimmäisen minuutin puhelun, käyttö mahdollisuus ymmärtää, mikä seuraavista kolmesta ostaa tilaa ostaja on:

"Status Quo: ostaja on täysin tyytyväinen mitä hän tällä hetkellä. Ei ole ollut liipaisutapahtumaa viime aikoina, mutta voi olla yksi horisontissa. Saatat ajatella tämä henkilö on ajanhukkaa ja halutessasi siirtyä seuraavalle henkilölle listaasi. Oikeastaan, jos tämä henkilö on rahaa, viranomainen, ja vaikutus, tämä on suuri pitkän aikavälin mahdollisuus. Strategia tämäntyyppisten puhelu on aloittaa suhde rakennuksen prosessia. Ehdottaisin myös, että tarkistat takaisin kuukausittain, onko liipaisutapahtuma on äskettäin tapahtunut.

"etsii vaihtoehtoja: Tämä henkilö on tyytymätön mitä hänellä on, on puhunut useiden toimittajien , ja luultavasti jo suosikki. laukaiseva tapahtuma tapahtui jonkin aikaa sitten, ja he ovat jo ryhtyneet toimiin se. Saatat ajatella, että tämä on lyhytaikainen mahdollisuus ... koska ostaja on aktiivisesti puhuu numero mahdollisten toimittajien. Tämä on itse asiassa luultavasti keskipitkällä aikavälillä mahdollisuus - koska se on erittäin todennäköistä tämä ostaja on jo ensimmäinen valinta! myyminen ostajille näissä olosuhteissa tyypillisesti tulokseksi alemman lähellä suhde ja pidemmän myyntiprosessiin - juuri ongelma koet. strategia tämäntyyppisten puhelu on kantaa itse ostajan numero kaksi valinta - niin saat kutsuttu ensin, jos ostajan nykyinen suosikki horjuu. Tarkista takaisin joka toinen viikko nähdä, missä seisot.

"ikkuna tyytymättömyyttä: Trigger Tapahtuma on viime aikoina tapahtunut ja tämä ostaja tietää, että mitä he käyttävät tällä hetkellä ei enää riitä, mutta ei ole tehnyt asialle mitään vielä. Koska he kertoa soittaa takaisin kahdessa kuukaudessa, neljä kuukautta, tai kuusi kuukautta teet merkinnän tehdä sitä ja siirtyä seuraavalle henkilölle listaasi. Väärä vastaus! Tämä on todella lyhytaikainen mahdollisuus, koska ostaja ei puhu teidän kilpailua - vielä. Kun soitat takaisin muutamaa kuukautta myöhemmin, vaikka soitat muutaman viikon alussa ajattelu se antaa sinulle ja reuna, se on hyvin todennäköisesti ne jo puhu kilpailua. Strategia tämäntyyppisten puhelu on tunnistaa liiketoimintamahdollisuuksia ja pyri siihen välittömästi - niin paljon tapahtuu tämän alkuperäisen tarjouspyynnön kuin mahdollista ja tulevien kontakti tapahtuu lähitulevaisuudessa. Sinun täytyy löytää tapa saattaa hieman ja oppia lisää liipaisutapahtuma, yritä asettaa lyhyen aikavälin toimintatapaa.

"Nykyisessä Jed, olet keskittyen niille ihmisille, jotka puhuvat jo teidän kilpailua ja puuttuu suurimmat mahdollisuudet: ne ostajat ikkuna Tyytymättömyys, joilla oli hiljattain ollut liipaisutapahtuma ja ei ole aloitettu puhu teidän kilpailua. Siksi teidän numerot ovat niin huonoja kuin ne ovat, joka on myös miksi myynti syklit ovat niin pitkiä.

"Jed, sinun täytyy tehdä parempaa työtä" pysyä jalat "ensimmäistä kolmekymmentä sekuntia tai niin puhelun - tarpeeksi kauan kysyä pari kysymystä, että auttaa sinua oppimaan, onko henkilö on:
- ole kokenut Trigger Tapahtuma pitkään aikaan
- Kokeneet Trigger Tapahtuma aikaa sitten ja jo asialle jotain
- Viimeksi kokenut liipaisutapahtuma ja on tehnyt asialle mitään - vielä.

"Kun opit jos, ja kun, ostaja on kokenut liipaisutapahtuma voit hakea sopiva strategia. Kun teet näin, ja keskittyä ensin ne ihmiset ikkuna Tyytymättömyys, joilla oli hiljattain ollut liipaisutapahtuma ja tehneet asialle mitään vielä, sinulla on paljon suurempi lähellä suhde ... ja sinulla on paljon lyhyempi myynti jälkeen! "
.