Älä myy! Ohje Näkymät Buy

&'; s on sanottu, “ näkymät Don &'; halua myydä. He haluavat ostaa. &Rdquo; Ostaa, mahdollisuudet täytyy luottaa henkilölle, jolta he ostavat. Jos käytät lähestymistapa I &'; luoneet läpi seuraavat lyhennettä, autat näkymiä luota sinuun. Lyhenne on LEAD © ;. Kuuntele … empathize … Lisää … Kehitä © ;. Anna &'; s kehittää mitä kukin näistä sanoista merkitsee sinulle kannalta auttaa näkymiä ostaa.

Yksi ehdottoman kriittinen menetelmä luottamuksen kautta voimakas käytön taito kuunnella. Kuunteleminen tehokkaasti on oppinut taidon. Kuitenkin, kuten myyjät, meillä on tapana ajatella, jos me &'; uudelleen kuunnellen me &'; uudelleen menettämässä. Käänteinen että olento puhumalla pidämme ohjaus. Mikään ei voisi olla kauempana totuudesta! Tosiasia on auttaa mahdollisuus ostaa sinun täytyy todella kuunnella, mitä s /hän sanoo. Mitä enemmän tehokkaammin Kuuntele … enemmän tiedät … enemmän tiedät sitä suurempi valvoa myynnin tuloksesta keskustelun. Sinun on kytkettävä pois ja viritä, niin sanoakseni. Tämä edellyttää keskittymistä tarkkaavaisuutta ostajalle. Se tarkoittaa, että hiljaa ja ottaa aikaa kuunnella.

Kuuntele todellinen sanoma. Kuuntele sisältöä, tosiasioita, ideoita tai tunteita. Tehdä muistiinpanoja, kun saa paljon tietoa. Vältä päätellen tai arvioi kuunnellen. Jos Käytät uudelleen jommallakummalla näistä asioista se tarkoittaa Käytät uudelleen todella miettiä, miten aiot vastata.

Yhdessä sanallinen on sinun vastuullasi kiinnittää huomiota sanatonta vihjeet näköpiirissä on antaa sinulle. Kuuntele silmät, niin sanoakseni. Toinen henkilö &'; s kehon kieli voi auttaa kuulet paljon, mitä he ajattelevat.

Kuuntele aktiivisesti nyökkää; katsot puhuja … onhan meidän silmät tehtiin kommunikoida ihmisten kanssa ei takana olevaan seinään.

Kun todella kuunnella näköpiirissä, se &todellisten tuloste; s avain, voit auttaa heitä myyntitoimistoista keskustelun kysymällä ne oikeita kysymyksiä vakuuttaa keskustelulle. On oltava looginen, ei-uhkaava etenemisen virtaus kysymyksiin. Et &'; t halua kuulusteluissa nostaa viha teidän näköpiirissä. Minulla on hyvin yksinkertainen kuulusteluissa tapa välttää näin. Menetelmässä käytetään lyhennettä, IRE © ;. Se antaa sinulle kolme tasoa sekvenssin teidän kuulusteluissa. Ensimmäinen taso on kysyä Issue /Aihe kysymyksiä. Seuraava taso on tulos kysymyksiin ja viimeinen taso on Tutki /Kuule kysymyksiä. Anna &'; s kestää syvempää tarkastella kunkin tason tämän kuulusteluissa strategian.

Ensinnäkin, ovat Issue /Aihe kysymyksiä. Täällä voit alkavat kaivaa mahdollisuus &'; n tilanne alkaa ymmärtää asioita ne voidaan kohtaamat tai otteeseen, että voidaan esittää heille mahdollisuus parantaa tilannetta. Esimerkkejä tällaisia ​​kysymyksiä voisi olla:

“ Mikä on suurin ongelma vaikuttavat bottom line yrityksesi juuri nyt? &Rdquo;
“ Mitä otteeseen on tapahtunut viime aikoina, jossa jäänyt todelliseen liiketoimintamahdollisuus? &";

kuunteleminen tarkkaavaisesti näköpiirissä, koska ne vastaavat kertoo minne mennä seuraavaksi. Luultavasti, looginen etenemisen teidän kuulusteluissa on esittää Tulos kysymyksen. Esimerkkejä näistä kysymyksistä voisi olla:

“ Jos sinulla ei' t voittaa tämä asia mitä näet tuloksen olevan? &Rdquo;
“ Miten ei pysty hyödyntämään tuolloin vaikuttanut yrityksesi? &";

Tässäkin kuuntelemalla tarkkaavaisesti teidän näköpiirissä voit johtaa keskustelua seuraavalle tasolle pyytämällä sopiva Tutki /Kuule kysymys. Joitakin esimerkkejä:

“ Haluatko tutkia joitakin ajatuksia, jotka voivat auttaa sinua ratkaisemaan tämän kysymyksen? &Rdquo;
“ Saanko tarjota sinulle mahdollisuuden kuulla joitakin ajatuksia olen auttaa sinua missaa tällainen tilaisuus tulevaisuudessa? &";

Leading teidän näköpiirissä läpi loogisen etenemisen IRE © kyseenalaiseksi menetelmä, maksimoi niiden mukavuutta ja määrä tietoa saat niistä. Läpi todella kuuntelee sen avulla voit tehokkaasti lisätä luottamusta ostaja on tunne mukaan empathizing hänen kanssaan … seuraava osa on lyhenne, Lyijy ja kopioi ;.

Mitä &'; s tuntuu vaikealta noin empatia on se vaatii meitä tunnistamaan ja ymmärtämään toisen henkilön &'; tilanteeseen, tunteita, ja motiivit. Niin kovaa kuin sadun voitaisiin pitää olla, se on niin yksinkertaista kuin ABC. I &'; ll käyttää esimerkkinä kysyy kysymyksiä asiakkaalta selittää, mitä tarkoitan.

Aina puhut näkymiä, on tärkeää rakentaa Rapport – ansaita oikeus jatkaa keskustelua. Jos kysyt kysymyksen jälkeen kysymys, mutta ei koskaan miksi tai suhteuttaa kysymys toiseen, sinun luotaa on enemmän kuin kuulustelu. Kun ostajat ajattelevat, että he ovat kuulustella, he voivat tuntea, että olet kokouksessa omia tarpeita jättäen omaansa. Tässä tilanteessa, näkymät yleensä tullut haluttomia vastaamaan kysymyksiin ja saattavat muuttua vastustuskykyisiksi ja puolustava noin vastaukset. Toisaalta, jos aktiivisesti mukaan näkymiä ja osoittaa kiinnostusta heidän tarpeistaan ​​yhtä hyvin kuin oma, ne yleensä antaa sinulle oikeuden jatkaa. Kolme viestintätaidot, joiden avulla voit ansaita että oikeus vahvistat, kuromaan, ja vahvistaa … ABC.

aikana myynti keskustelun, tunnustaa mahdollisuus &'; s kommentteja, mielipiteitä, ja ideoita. Kun tunnustaa, annat henkilö tietää, että Käytät kuullut ja ymmärtänyt heidän huomioistaan. Toisin sanoen, voit antaa palautetta ennen puhumme liittyvä tai eri aihe. Esimerkiksi: “ Se &'; s mielenkiintoinen seikka. &Rdquo; Tai &"; Kyllä, ymmärrän, että … &";

Jos Käytät uudelleen muuttaa suuntaa, tai jos Käytät uudelleen yrittää sitoa eri aiheista ja tarpeet yhteen, käytä tekniikkaa kurottamaan. Kun silta, annat mahdollisuus tietää, missä Käytät uudelleen menossa. Voit myös osoittaa, että et ole &', T unohtaa tai unohtaa hänen tarpeensa, mielipiteensä, ja huolenaiheet. Esimerkiksi:

“ Me &'; ve puhui paljon siitä … Ei &'; n toinen näkökohta, että sinun kannattaa harkita. &Rdquo;
“ Aiemmat mainitsit … I &'; Haluaisitko käsitellä että täydellisemmin. &";

Lopuksi, varmista, että et todellakaan ymmärrä, käytä tekniikkaa vahvistaa. Toteavat ymmärrystä mitä henkilö kertoo sinulle ja sitten pyytää vahvistusta. Jälleen kerran, joitakin esimerkkejä:

“ Jos olen ymmärtänyt oikein, Käytät uudelleen kertoa minulle, että … Onko se tarkka? &Rdquo;
“ Oletteko tarkoita sitä, että …? &Rdquo;

ABC empatiaan © ;, voi todella auttaa sinua rakentamaan luottamusta omassa ostaja. He &'; ll tietää välität ja sitten, he haluavat tietää, mitä tiedät, jotka voivat auttaa heitä. Ne ovat valmiina seuraavaan käsite on lyhenne, LEAD © ;, joka on, Lisää.

Lisää sekoitus myynnin keskustelun ideasi siitä, miten voit auttaa heitä täyttämään tilaisuus tai ratkaista ongelma. Jälleen kerran, vaikka painopiste on olla näköpiirissä. Teet että liittyvät tuotteen &'; s tai palvelun &'; n ominaisuuksia asiaa koskeviin etuuksiin, jotka auttavat näköpiirissä.

Useimmat ostajat don &'; tajua miten ominaisuuksia oman tuotteen tai palvelun auttaa heitä. Ne ovat luultavasti pyydä kysymys mielessään, “ Mitä se merkitsee minulle? &Rdquo; Anna &'; s ottaa digitaalisia kameroita, esimerkkinä. Keskeinen piirre niille, kameroita on, että ne ovat digitaalisia. Mitä se tarkoittaa? Digitaalinen doesnt &'; t välttämättä kerro paljoakaan. Mutta jos olit sanoa jotain, “ digitaalinen piirre tämän kameran avulla voit katsella heti kuvan olet juuri ottanut mikä todella tarkoittaa, että voit heti tietää, onko sinulla laatua laukaus suuria elämän tapahtuma. Jos ei, voit kuvan uudestaan, kun hetki on vielä käsillä. &Rdquo;

Tämän menettelyn kunkin etuja, jotka sitovat teidän näköpiirissä &'; s esitetyt tarpeet luovat pakottavia kuva. Näin ollen nyt on oikea aika kehittää strategia etsintään hyödyntää näitä etuja. Kehitä on D LEAD © lyhenne.

Jos olet oikein harjoiteltu muiden esitettyjen periaatteiden LEAD © lyhenne, kehitetään strategiasta ratkaisu ostajalle &'; tarpeita on helpoin osa prosessia. Se on luonnollinen huipentuma neuvoa myynnin keskustelu. Strategia on yksinkertainen, puhekielen lisäksi myynnin keskustelua. Se, ensimmäinen, sisältää viittauksen takaisin sovittu tarpeisiin. Keskustelu jatkuu tutkimuksen siitä, miten hyödyt suositeltu ratkaisu näiden tarpeiden tyydyttämiseen. Sitten voit kehittää ymmärrystä siitä, mitä ostaja haluaa tehdä tässä vaiheessa. Kysyt heiltä asianmukainen ja conversationally merkityksellinen kysymys. Kysymyksiin: “ Miltä kuulostaa sinulle? &Rdquo; …
“ Mitä kysymyksiä sinulla on? &Rdquo; … “ Miten haluat jatkaa? &Rdquo;

Aloitin Tämän artikkelin tekemällä pisteeseen, että näkymät haluaisi ostaa mieluummin kuin myydään. Osto edellyttää luottamusta. Saat että luottamus noudattamalla myynti periaatteita taustalla lyhenne, Lyijy ja kopioi ;.

© 2008 Gary Greenfield, Performance Alliance, L.C. Kaikki oikeudet pidätetään
.