Myyntipalkkiot ... työkalu Success

Vaikka provisiopohjaisen korvaus isn &'; t ainoa – tai jopa välttämättä paras – tapa kompensoida myynnin voima, se on vallitsevia useimmilla toimialoilla, jotka tukeutuvat suora henkilökohtainen myyntihenkilöstön markkinoida tuotteita tai palveluita. Perusongelma monet näistä komission suunnitelmia on, että heidän odotetaan paitsi kannustaa myyjä tuottaa, vaan muovata muiden käyttäytymistä samoin. Ja että &'; s missä ongelmat ovat.

onnistunut myynti komission suunnitelman olisi oltava kolme ominaisuutta. Jos koneesi puuttuu jokin niistä, voi olla ongelmia. Tässä ovat kolme perusasiat:

1. Suunnitelmassa tulisi tarjota välitön positiivinen palkita myyjä tekemiseen hyvin asioita haluat tehdä hyvin.

2. Sen pitäisi olla selkeä ja yksinkertainen ymmärtää.

3. Sen pitäisi olla suhteellisen vapaa vaikutusvaltaa ulkopuoliset tekijät myyjä &'; s ohjaus.

myyntipalkkio suunnitelma perustuu näihin kolmeen periaatteeseen palkitsee yhtiön tekemällä mitä sen pitäisi tehdä, kannustaa kannattava myynti ponnisteluja myynti voimassa.

Myynti De-motivoijia

Myynti ihmiset toimivat ase suurimman osan ajasta. He painostivat tuottaa yrityksen, suvuittain, ja oman egon. Monet niiden asiakkaista nähdä niitä vastustajia. Useimmat muu henkilökunta näkee ne (parhaimmillaan) kuin liikaa tarpeen pahaa, jotka ovat erikoistuneet lounas.

Suuri yhteiskuntaryhmien vieläkään ole täysin tyytyväinen ihmisiä, jotka saavat elantonsa kautta suostuttelua. Yksi harvoista myönteisiä puolia myyjän elämä on hänen provisio korvausta. Koska positiivinen asenne on onnistuneen myynti, meidän täytyy varmistaa, että meidän korvausjärjestelmä mukaan positiivista vahvistamista.

Aloita välittömyys palkita. Jos ongelma joka tuotti myynti johtaa suoraan palkkio myyjä, he tekevät sen uudestaan. Mitä nopeammin palkkio tulee, ennemmin myyjä toistaa riippumatta toimintatapa tuottanut palkkio. Se on yksinkertaista. Se on Pavlovin. Se toimii.

palkkio olisi myös olla positiivinen, ei negatiivinen, luonnossa. Varmista, että korvausjärjestelmä lisää myyjän tuloista, kun hän onnistuu. Rakenne, joka sen sijaan poistaa tuloja jättämisestä tuottaa myös poistaa kaikki kannustimet paitsi pelko. Ja pelko on lyhytikäinen motivoija perimmäinen negatiivisia tuloksia yritys.

myönteinen viesti

Varmista Käytät uudelleen palkitaan yksittäinen käyttäytyminen jonka haluat toistaa. Oletko kiinnostunut kasvava liiketoiminnan jatkuvuuden nykyisten tilejä? Tai tuomalla uusia tilejä? Väli hinnat tai siirtämällä epäsuosittu inventaario? Jonkin korvausjärjestelmä voi &'; t palkita toimet, jotka tuottavat kukin näistä hyvin erilaisia ​​tuloksia. Sekoitus tavoitteet eri provisiot sama suunnitelma, esimerkiksi johtaa vain myyntihenkilöstön viettää aikaa siitä, miten ovelampi suunnitelma omiin tarkoituksiinsa. Luovia ihmisiä, jotka elävät heidän järkeä, useimmat myyjät pian löytää parhaat “ kulmat jokaisessa suunnitelma. Varmista, että korvausjärjestelmä lähettää juuri haluamasi viestin myyjät saada.

myyjä on tiedettävä - mahdollisimman tarkasti - mitä palkintoja tulevat olemaan. Korvausjärjestelmä, siis, on oltava yksinkertainen ja selkeästi. Toimi "" tuotot palkita "B". Mitään paljon monimutkaisempi kuin "= B" ohjaa huomion pois myymällä toimintaansa laskettaessa (tai arvaamalla at) korvauksia. Mikä tahansa järjestelmä, joka edellyttää laajaa selvitystä otetaan käyttöön myös osa epäluottamuksen yhtiöön-myyjä suhde. Loppujen lopuksi emme ole opetettu lukea pienellä painettu syystä?

Trust Vs. Kiintiöt

myyjä on oltava kohtuullisen varma, että kun palkkio on ansaittu, ei ulkoisen tekijän voi pitää sen pois hänen taskussa. Tämä sisältää muutoksia sääntöihin järjestelmän vaihtelut markkinatilanteessa myynnin jälkeen, ja ennen kaikkea, subjektiivisia päätöksiä yhtiön johdon. "= B" nopeasti menettää motivoiva voima, kun se joskus tulee "= B-1" mielijohteesta myyntipäällikkö. Tämä ei todellakaan ole sanoa, että myyjä &'; tulot on taattava. Mitä heidän täytyy tietää kuitenkin, että kukaan ei aio muuttaa sääntöjä jälkeen peliä pelataan – ja ottaa pois tulot, joita he oikeutetusti tuntevat he ovat ansainneet.

usein havainnut komissiolle, joka rikkoo kaikki nämä säännöt on yksi perustaa komission korko saavuttamiseen talousarviosta tai kiintiön johdon sijaan myynti henkilö. Ei ole väliä kuinka yrität suostutella myyjä on “ ostaa? Niiden kiintiö, ne aina pitää sitä salaa tapa yhtiö ottaa pois joitakin heidän oikeutetusti-työtulon jos ne eivät saavuttaa kiintiön – kanne he uskovat motivoituneita yhtiön &'; halu kasvattaa voittojaan vähentämällä provisiot.

Nämä suunnitelmat myös kieltää myyjä välittömästi palkita, sillä heidän on odotettava loppuun kiintiön tuottavien aikana oppia, mitä he &'; ve ansainnut jokaisesta myynnistä. Pidempi ajanjakso – joka usein kestää kolme kuukautta tai jopa vuosi – suurempi välinen aika myyjä &'; n toimintaa ja palkita että käyttäytymistä. Useimmat hyvä myynti ihmiset tiedän virroitetaan välittömän tyydytyksen myydä; positiivista asiakaspalautetta, lopullinen loppuun pitkä myyntityöstä, sulkeminen myynti. Viivästynyt tyydytys yksinkertaisesti de-motivoi heitä.

lyhentäminen kiintiöjaksolta liikkua palkita lähemmäs myynti näyttäisi olevan looginen vastaus tähän ongelmaan, mutta koska se &todellisten tuloste; s mahdotonta selvittää, mitä myydä yksitellen ansaitsee ennen myyntiä henkilö toimii se Komissio suunnitelma voi &'; t on myönteinen vaikutus ponnistelujaan.

Toinen suuri haitta kuukausittain tai viikoittain kiintiöt on että ne yleensä kannustaa nopeita myynti, joka heikentää hinnoittelu standardeja. Vielä pahempaa monille yrityksille, lyhyet kiintiökaudet saattavat hillitä kehitystä pitkän aikavälin suhteita suurempia tilejä, jotka välttämättä otettava vaivaa pidemmän ajanjakson ajan saavuttamiseksi. Se &'; s vaikeaa pitää silmällä pitkän aikavälin tavoitteita, kun koko tämän viikon &'; s palkka asetetaan tänään &'; myynti.

Lopuksi kiintiö-pohjainen komission suunnitelmat ovat lähes koskaan yksinkertaisia ​​ja ne &'; uudelleen poikkeuksetta edellyttää voimien ulkopuolella myynti henkilö &'; s ohjaus. Nopeus on “ X? Jos sinua saavuttamaan kiintiötä tätä päivää, mutta “ Y? Jos tulet jälkeenpäin, ellei tämä prosenttiosuus myynti ovat että keskimääräinen hinta näyttää jolloin sinun provision on “ Z .? Itse asiassa suunnitelmat, kuten nämä ovat vahvoja de-motivoijia myynnin henkilö, joka kaipaa yhtiön asettama määräaika, jonka päivä tai kiintiön dollari. Negatiiviset tunteet pahentaa kun vajaus johtuu tapahtumia, kuten maksu-selkä tai merenkulun snafus jotka eivät ole myyjä &'; vastuulla.

Myynti ihmiset eivät tarjous kukkia, jotka on coddled ja suojeltava. Ne ovat kovia yrittäjyyteen riskien ottajia, jotka ovat erittäin motivoituneita onnistua itselleen ja yritykset. Meidän pitäisi varmistaa, että miten me korvaukseksi kannustaa niiden menestys.

Copyright 2000 Donelson myynnin kehittämisestä Associates, Inc.
.