Suostuttelun Basics

&'; s torstaina ja I &'; m kokous toimitusjohtaja tukkuliike.

“ Kyllä meillä on hyvin kokenut myynti miehistö, joista monilla on yli 20 vuoden myynti alalla. &"; oli John &'; n, toimitusjohtaja, vastaus.

“ Jos näin on, miksi tällainen haaste saada lisää markkinaosuutta? &"; Kysyin.

“ No, tässä on esimerkki. Olin matkalla yksi kaverit viime viikolla pari päivää ja oli fyysisesti potkia häntä pöydän alla saada hänet lopettamaan! &Rdquo; John vastasi.

“ Todella! Mutta hän &'; s joku kokenut kaverit! Hän todella pitäisi tietää paremmin, ei pitäisi &'; t hän? &Rdquo; Huudahdin.

sinun täytyy seurata, se vain osoittaa, että kokemus ei tarkoita toimivaltaa! Lue loput artikkelin saada koko tarina! Toivottavasti et &'; t on jokin näistä … … &hellip ;.

&'; ll soittaa hänelle Tom, 20 vuotta veteraani myyjä.

John oli hänen kaksi päivää myyntimatkat nykyisiin ja potentiaalisiin asiakkaisiin.

Hän oli hyvin vihainen, kun Tom jatkuvasti keskeytti asiakas ja meni myynti piki.

Lähtiessä puhelun, John vei sen Tom &'; huomion että hän oli keskeyttänyt asiakas useita kertoja. Tom tiennyt tällaista toimintaa, mutta lupasi välttää sitä seuraavan puhelun.

Arvaa mitä! Jep, seuraavan puhelun, keskeytys kerran, useita kertoja.

John taas nosti tämän ylös ja keskustellut siitä Tom.

Tätä jatkui koko päivän ja Tom vain ei saada se! Hän jatkoi leikata asiakkaan ja käsitellä mitä hän ajatteli he halusivat kuulla.

John ilmoitti hän voisi nähdä kehon kieli ja harmi asiakas tunsi Tom &'; käyttäytymiseen.

Lopuksi toisena päivänä he tapasivat suuren asiakkaan ja Tom teki sen taas! John fyysisesti potkaisi häntä sääreensä pöydän alle ja Tom pysähtyi!

Asiakas valmis mitä he sanoivat ja Tom ja John lähti puhelun.

“ minun täytyy kiittää teitä potkiminen minulle John. En tosiaankaan ymmärrä kuinka paha olin. &Rdquo;
“ todella iso asia on, että kun minä hiljaa, asiakas päätyi vastaamalla omia kysymykseen ja saimme enemmän liiketoimintaa! &Rdquo; huomautti Tom.

“ No muista, että maalin seuraavan kerran haluat hypätä ja keskeyttää asiakas! &"; oli Johns neuvoja.

John ja minä jatkamme keskustelua hänen myyntitiimin.

“ Joten kerro minulle, kuinka muu tiimi mahtuu vastaan ​​Tom &'; käyttäytymistä? &"; oli minun seuraava kysymys.

“ Se &'; s huoleni &" ;, vastasi John, “ minä todella ihmetellä, miten hyvin he kuuntelevat asiakkaita. He jatkuvasti kertoivat, että he eivät voi saada tietoja yhteyshenkilöt ja he eivät pääse VP &'; s paljon vähemmän toimitusjohtajan! &Rdquo;

“ Meillä on joitakin todellisia etuja tarjota näille asiakkaille, että kukaan muu ei voi! Silti nämä kokeneet kaverit pitävät vastustavat mitään koulutusta tai yrittää jotain uutta! Tiedän, että he voivat tehdä paremmin, I &'; m vain ihmetellä, jos he todella ovat yhtä hyviä kuin he luulevat! &Rdquo; oli John &'; s turhautunut vastaus.

“ Ok, John, miten myyntitiimisi vastata siihen, mitä me kutsumme ensimmäinen laki taivuttelua. Tämä on … .Se &'; s ole sinusta, se &todellisten tuloste; s niistä? &Rdquo; oli minun seuraava kysymys.

“ Se &'; s ole sinusta, se &todellisten tuloste; s niistä. Hum, I &'; ll sanoa, että käsite ne enimmäkseen samaa, mutta soveltaen ne reputtaa iso aikaa. Mielestäni olemme iskeä ongelman ydin tässä. &Rdquo; John vastasi ulkoasua oivallus.

John ja minä jatkoimme keskustelua lisäkysymyksiä eristää keskeisiä kysymyksiä, prosessi, joka on tapahduttava ja päätöksentekoprosessi tarvitse saada jotain tapahtuu yhtiölle.

Muuten, tapaaminen perustettiin noin 20 minuuttia vain ja sain ripustaa, siten käynnissä pari minuuttia myöhässä. Kävelin ulos 65 minuuttia myöhemmin John haluaa voisimme puhua pidempään. John teki 90% Talking! Voima kuunnella!

Nyt yksi ensimmäisistä kysymyksistä kysyin oli todentaa ymmärrykseni yhtiön ja jos olisin kaikki minun tosiasiat suoraan. Kyllä olin ollut verkkosivuilla, Google ja jotkut muista lähteistä.

John antoi minulle nopea historia, josta tiesin jo 80%. Tärkeintä oli 20% löysin ja johtaa meidät yllä keskustelua. I &'; ll asian näin. Vuodesta 1936 tulee 80 &'; s tämä yritys oli kuningas! 80 &'; s lama todella lyödä heitä kovasti ja ne supistettiin big time! Siitä lähtien he ovat kamppailleet takaisin valtaistuimelle!

epäilen todella olisimme saaneet niin syvälle niin nopeasti kuin emme en olisi saanut, että tietoja! Pidin menee takaisin turhautumista yritys oli tunne ja Johannes oli enemmän kuin halukas purkaa kaiken!

Ok, sinulla piste!

Jep, Perussääntönä taivuttelua on todella kuunnella! Kuuntele paitsi sanoja vaan merkityksiä, tunteita, uskomuksia ja arvoja takana, mitä on sanottu!

Tietenkin huomaat, että tämä tarkoittaa sinun täytyy tehdä seuraavat …
• Hiljaa suu ja kuunnella.
&Bull; Älä keskeytä, Käytät ll ampua itsesi jalka joka kerta.
&Bull; Keskity mitä muut sanovat sijasta miettiä suuri vastaväite tai vastaamaan.
&Bull; Nojata taaksepäin, rentoutua, virittää muiden henkilöiden kehon kieli, käytös ja ääni.
&Bull; Olla utelias kuin olisit 3 vuotias, kysy “ Miksi &" ;.
• Pidä ajatella “ maalin &"; pöydän alla, kun haluat keskeyttää.
• Kysy paljon avoimia kysymyksiä, jotka tekevät asiakkaan ajatella, sitten hiljaa ja kuunnella.
&Bull; Turpa kiinni ja anna asiakas itse myydä!

Kyllä Harlan, olen kuullut tämän uudestaan ​​ja uudestaan. Tiedän kaiken tämän!

Hienoa, niin toivottavasti et “ Tom &"; ja ihmettelevät, miksi myynti ja suostutella on niin vaikeaa!

Todellisuus on me kaikki voimme tehdä paremmin. Toinen päivä lounaalla sain itseni keskeyttämättä keskustelun ennen toisen henkilön valmis. Kun tajusin sen, anteeksipyyntö annettiin koko pöydän ja keskustelu meni oikein tosissaan. (Se oli noin wc-istuimet, todella!)

todellinen avain on jatkuvasti keskittynyt ymmärtämään toisen osapuolen. Voit aina syöttää tietosi monin tavoin ja vanhanaikainen hyväksytään paremmin, varsinkin jos olet kuunnellut.

Joten soveltaa Persuasion sääntöä; Se &'; s ole sinusta, se &todellisten tuloste; s niistä, sinun täytyy todella päälle kuuntelutaitojasi!

Till ensi viikolla, pitää silmät ja korvat auki!

Harlan Goerger
kansallinen johtaja Training

© Harlan Goerger 10/2007
.