Underutilized Strateginen Advantage

Olet jahdannut tätä huomioon kuusi kuukautta ja tunne optimistinen kuin osto on tulossa päätökseen. Myynti on sinun ja kaksi muuta yritystä. Kilpailu on kovaa, mutta tuntuu olet eteenpäin. Klo 11, hankintataho pyytää kolme viittauksia, jotka on annettava hänelle päivän päätteeksi. Paniikissa, voit lähettää yhtiön laajuinen sähköpostia etsimään näistä oletusarvoisesti viittaavat asiakkaita. Klo 16:58, saat kolme viittaukset työtovereiden ja nopeasti lähettää ne ulos hankintoja agentti. Vau! Tehtävä suoritettu! He halusivat kolme viittauksia ja sait sen tehnyt. Ja niin kaikki muutkin. Näet maaliin, unohtamatta että monet myyjä on laskenut yhden askeleen lyhyt voittaa.

Tämä skenaario pelaa yrityksissä päivittäin eri puolilla maata. Sillä ei ole väliä, jos yritys on iso tai pieni, eikä se väliä teollisuuden lajin. Pyyntö viittaukset on vakiintunut osa mitään ostoprosessia. Kuitenkin vain harvat myynti ihmiset käyttävät viittaus prosessin vaiheessa niiden strateginen etu. He yksinkertaisesti halu tarjota nopean reagoinnin mahdollisuus niiden pyytänyt viittauksia. Mielessä myyjä, nopeus vasteen viestii toimittajan suorituskykyä. Vaikka jonkin verran totta, keskustelut mahdollisuus on viitearvoihin suurempi painoarvo valintapäätöksen kuin nopeus vastauksen mahdollinen toimittaja.

Kun puhun myynti-ihmisiä, yksi heidän yleisimmistä vatsanväänteet on, että ne myyvät tuotetta, joka pidetään hyödyke markkinoilla. He mainitsevat "hinta", kuten niiden suurin Bugaboo. Oikea takana, että he valittavat heidän kyvyttömyys eriyttää tuotteensa. (Totuus on, että hinta ja eriyttäminen liittyvät suoraan, mutta se on aihe toisen artikkelin.) Kun kysyn myynti ihmisiä, jos he haluaisivat oppia helppo tapa saada kilpailuetua, ne ovat kaikki korvat. Kun kerron hänelle, että heillä on kyky erilaistua itseään hallinnassa viittaus valintaprosessin, he katsovat minua shokissa, koska he eivät voi uskoa ne on kateissa tähän tilaisuuteen. Sitten tarinat alkavat tulla ulos. "Joo, menetin paljon, koska he kutsuivat viite ja olimme juuri mokasin niiden järjestys. Minun olisi pitänyt tarkistaa ennen käytin niitä" tarinoita vain jatkaa sieltä.

Mutta miksi mahdollisuuksia pyytää viittaukset ? Websterin määrittelee "viittaus", kuten joku, joka voi antaa lausuntoa henkilön pätevyys, luonne, ja luotettavuus. Kiinnostavaa on käsitys katkaista siitä viittaukset välillä myynti-ihmisiä ja näkymiä. Kun puhun myynti-ihmisiä, olen yleensä kuulla, että viittaukset ovat vain tavallinen osa due diligence. Jotkut käyttävät termiä "kumileimasin" hankintamenettelyn. Kuitenkin, kun puhun ostajille, kuulen hyvin erilainen viesti. Monet ostajat tarkastella ohjeaskeleella ostoprosessia niiden mahdollisuus vahvistaa viestin, että ne on kuulla mahdollinen toimittaja. Pohjimmiltaan näkymät etsivät onko toimittaja voi lunastaa lupaukset aikana ostoprosessia. Voiko toimittaja todella hoitaa tämän koko tili? Ovatko ne todella niin nopeasti? Tai että tarkka? Onko palvelu niin hyvä kuin ne on kuvattu?

Monissa tapauksissa vaihtamisen mukanaan omistukseen toimittajan suorituskykyä. Jos uusi toimittaja ei suorita odotuksia, jotka ovat olleet edustettuina, on olemassa riski niille, jotka valinnut sen. Päitä alkaa putoamaan! Joskus, näkymät kysyä samoja kysymyksiä viitteen että he pyysivät myynnin henkilö nähdä onko ero vastausta. Muina aikoina, he kysyvät erityisiä kysymyksiä suhteessa niiden tarpeita, joita ei ole jaettu myynti henkilö. Sillä näköpiirissä, tämä on kaikkein kriittinen arviointi vaiheessa toimittajan odotettu suorituskyky.

On vähän asioita, jotka voittaa myynti ihmiset tekevät, joka tekee niistä voittajia. Joten, jos kaikki kilpailevat myyjät aikovat tarjota "hyvä" viittauksia, voit tarjota "paras" viittauksia? Voit varmasti voi! On kuitenkin, tekemään niin kuin "paras" on erilainen jokaiselle mahdollisuus. "

Ensimmäinen askel on keskustelun hankintoja Agent." Sain pyynnön viittaukset ja olen onnellinen tarjota heille. Jotta voin tarjota sinulle viittauksia, jotka parhaiten tukevat aloitetta, mitä sinä haluavat oppia asiakkailtamme? "Jos et voi kerätä, että tiedot hankintoja Agent (älä sano sitä ei voida tehdä ennenkuin kokeilet se), sinulla on suunnitelmasta tunnistaa viittauksia. Vaikka he eivät voi tai halua antaa sinulle nämä tiedot, olet ainakin osoittaneet, että välität. Ja "hoito" voi olla erottava, joka työntää sinut yli maaliviivan linja. Kaikki ei ole menetetty, jos et voi saada nämä tiedot joko.

Jatkossa ottamalla askel taaksepäin, ajattele tili ja mikä on heille tärkeää. Pohdi, mitä opittiin aikana tarveanalyysi keskustelut. Ajatellut, että kuvitella erilaista lähestymistapaa vastata pyyntöön viittaukset. Jos he olivat huolissaan täytäntöönpanosta, annat huomioon, että yhtiö äskettäin täytäntöön. Ehkä päätös on tehty talousjohtaja, ja annat viite talousjohtajana joltakin asiakkaita, jotka voivat puhua suorituskykyä. Kolmannen viittaus, annat asiakas, joka on ostaa sama määrä samaa tuotetta. Vuodesta mahdollisuus näkökulmasta, kuinka suuri on tilaisuus puhua kolme asiakkaille, jotka voivat liittyä heidän tarpeisiinsa. Ne pystyvät keräämään tietoja he haluavat jonkun, jonka kanssa he jakavat jotain yhteistä. He tuntevat luottaa heidän kykynsä suorittaa due diligence niiden mahdollinen toimittaja. He voivat tehdä tietoisen päätöksen.

Jos haluat ottaa sen askeleen pidemmälle, kuvitella sijaan yksinkertaisesti lähettämällä nimiä ja puhelinnumeroita, että hankintoja agentti, annat lyhyt kerronta selittää mitä kunkin asiakkaan palveli viittaus. Kuinka monta myynti ihmiset tekevät niin?

Still nostaa rimaa, kuvitella yhteyttä kunkin kolmen viittauksia ja kertoa heille, että puhelu oli tulossa tiensä keskustella suorituskykyä toimittaja. Yhteyden aikana jaat että tämä mahdollisuus soittaa keskustella erityisesti osia liiketoiminnasta. Niinpä, kun näköpiirissä kutsuu viite, viite odottaa puhelua ja on valmis keskusteluun. Mikä hieno kokemus teidän näköpiirissä ja asiakkaasi. Muista, yksi hyvä tapa polttaa suhde onnellinen asiakas on yllättää ne viitaten puhelun. Kukaan ei tykkää olla sokea-puolinen tai valmistautumattomana. Olen nähnyt enemmän kuin vähän mahdollisuuksia menetetty jossa mahdollisuus mainittu viittaus kokemus ratkaiseva tekijä. Valmistautumaton viittaus heijastaa kielteisesti toimittaja.

kilpailussa, kaikki mahdollisuudet, että sinun on osoitettava arvo näköpiirissä on kriittinen. Hyödynnä viittaus vaihe prosessissa voi antaa teille vain, että vähän reuna, joka työntää sinua päälle.
.