Luominen Urgency

ponnisteluistamme huolimatta, joitakin tarjouksia työskentelemme tahdosta jossain pint myynnin prosessi on jumissa. Miten voit vapauttaa itsesi maasta ei-päätöstä niissä tapauksissa, joissa - vaikka oman parhaansa - sinun käsittelee kuitenkin pysähtyy.

On olemassa kolme pistettä myynnin prosessi, jossa sopimus on todennäköinen hidastaa: kun olet tehnyt virallista esittelyä, kun olet esitetään ehdotus, ja kun sopimus on mennyt Legal. Koska viimeinen näistä on vähemmän kysymys "myy" sinun päättäjä ja asia saada Prospekti asianajajien saada sen kanssa, aiomme keskittyä täällä kahden ensimmäisen, koska ne ovat ne vaativat meitä käyttämään taitojaan sulkea ostajalle.

Aloitetaan mitä strategioita voimme työllistää yrittää estää paljon siitä hidastuu ryömiä.

1. Perustetaan Seuraavien vaiheet - sinun ja omaansa. Sinun pitäisi tietenkin olla näin kaikissa pisteissä myynti sitoutumista, mutta se tulee vaikeammaksi, kun olet saavuttanut esitys /ehdotuksen arviointivaiheessa. Miksi? Koska se on tässä vaiheessa, että dynaaminen muutoksia näköpiirissä. Tähän asti olet molemmat olleet "löytö tilassa" - olet oppia näköpiirissä liiketoimintaan, ja hän opettelee sinusta, yrityksesi, ja teidän ratkaisu. Se on turvallinen, ei-uhkaava paikka. Kanssa esityksen ja ehdotus, olet siirtynyt "myy" -tilassa. Mahdollisuus on tietoinen tästä, ja asiasta, huolia tai pelkoja hän piti itseään alkaa ilmenevien - usein kertaa reagoimattomuus. Siksi on erityisen tärkeää tässä vaiheessa sopia puhua tai tavata tietyn, sovittuun tasalla. Muutoin antaa mahdollisuuden pois.

2. Vaadi tuottaa ja esittelet ehdotus henkilökohtaisesti, ja päätöksentekijä läsnä. Ehdotus on myynti työkalu, mutta aivan kuten työkalu voit käyttää ympäri taloa korjata jotain, se ei saada työ, ellei sen omistaja on olemassa, jotta se tehdä niin. Ehdotuksenne, ehdotatte ehdot teidän liikesuhteen. Näköpiirissä aivan varmasti ole samaa mieltä tai hyväksyä kaiken, mitä olet ehdottanut; etkö mieluummin häntä "objekti" teidän kanssanne, niin voit auttaa häntä ratkaisemaan hänen huolensa, pikemminkin kuin kun hän lukee sitä yksin, jos et voi?

Nyt tutkia joitakin taktiikka voimme käyttää yhdessä näiden strategioita. Jokainen näistä, lukuun ottamatta viimeksi, edellyttää olet voinut olla vastavuoroinen viestintä jossain muodossa tai toisessa näköpiirissä - joka voi kuulostaa pyöreä, koska loppujen lopuksi teidän käsitellä ehkä hidastui juuri siksi voit 't saada soittaa takaisin.

1. Paljasta todellinen syy päättämättömyys /viive

Olemme kaikki kerralla tai toisella ollut ostamisesta puolella liiketoimi - kuluttajina . Muistelen mitä tunsit kun joutuivat tekemään päätöksen merkittävä hankinta - auto, talo, huonekalu, investointi. Miltä se tuntuu? Vaikka tiesi ostaa olit aikeissa tehdä järkevää, olet todennäköisesti eivät olleet aivan valmiita sitoutumaan. Tarvitsit - halusi, itse asiassa - jakaa huolensa myyjä ja ne ratkaistaan. No, mikä on hyväksi hanhi on hyvä Gander. Kun näköpiirissä demurs, selvittää mitä tilalla häntä takaisin ja auttaa häntä ratkaisemaan ongelman. Se on win teille molemmille.

2. toistaa seurauksia tee mitään tai viivästyttää

Tarkistetaan tavoitteet ja päämäärät ne paljastivat teidän aiemmissa keskusteluissa, ja miksi he määrännyt osto oli tehtävä nyt - ja miksi se ei voisi odottaa (tulevaisuudennäkymät usein unohtaa nämä asiat, kun edessään pelottava päätös tehdä sitoumus). On hänelle mieti mitä se tulee maksamaan hänelle: menetetty tilaisuus, menetetty aika, menettäneet asemiaan kilpailijoille, erityisiä ehtoja, alennukset jne Kommunikoi hienovaraisesti, että maailma ei pysähdy vain koska he tekevät. Muistuttaa häntä siitä, mitä hän sanoi haluavansa, miksi se oli tärkeää, että hän on se, ja mitä hän saa, jos hän jatkaa viivyttää. Myös, koska kukaan ei tykkää tunne päättämätön tilassa, voit kokeilla jotain, "Eikö tuntea paremmin tehdä päätöksen, tavalla tai toisella, sen sijaan, että se edelleen roikkua pään? Tehdään tästä yhdessä "

3. Selvitä missä seisot, ja miksi

Jos mahdollisuus on haluton avata, hyvin, sinulla voi olla syvempi ongelma: et voi olla kehittänyt "luotettu neuvonantaja" suhde. Myönnettäköön, tämä ei ole aina mahdollista, varsinkin näkymiä, jotka arvo on neutraali valmistajien keskuudessa yli kehittää neuvoa-antava suhde johonkin luotettu myyjä. Tässä tapauksessa lähestyä tilannetta ensin kysymällä suljetut kysymys, kuten "Olemmeko lähempänä yhdessä, tai se ei toimi yhdessä?" Jos vastaus on "lähempänä ei toimi yhdessä", sinun koetin miksi. Jos vastaus on "lähempänä yhdessä", sinun kannattaa paljastaa, mitä se kestää saada "yhdessä".

4. Lähetä "antautua" kirje

Kun kaikki muu epäonnistuu, ja se näyttää kuin jos näköpiirissä on yksinkertaisesti mennyt maan alle, yritä lähettää mitä kutsun "antautua" kirjain. Siinä sanotaan, monisanaisesti, että "minä luopua, koska näyttää siltä, ​​että et ole enää kiinnostunut harjoittaa meitä." Kirjeessä, voit ilmaista pettymyksensä siitä, kun molemmat osapuolet olivat sijoittaneet niin paljon aikaa ja vaivaa, eikä kukaan hyötyä työsuhteen. Sitten pyytää palautetta siitä, missä pettänyt heidät välittämisessä arvo voisitte antaa (pyytää näyte tällaisen kirjeen käytän kanssa näkymiä, e-mail me at [email protected]). Jos olet onnekas, näköpiirissä tuntea syyllisyyttä tarpeeksi vastaamaan (luultavasti sähköpostitse), ja opit miksi. Tämän tiedon voit yritä viimeinen epätoivoinen yritys pelastaa paljon.

Toiminta Tuote:

Tarkista luettelo pysähtynyt tarjouksia ja mitkä näistä taktiikka olisi syytä kokeilla. Tarjouksista jossa olet aikeissa tehdä esityksen, muista sopia lopussa esityksen seuraavan askeleen tarkat päivämäärät. Tarjouksista joille olet jo esitellyt ja valmistelevat ehdotusta, vaatia toimittamalla sen henkilökohtaisesti. Jos saat työntää takaisin, selittää arvon mahdollisuus keskustella sen yhdessä - että voit heti selvittää jotain, joka vaatii selvennystä. Käyttää näitä strategioita ja taktiikoita, ja näet myynti lyhenee, ja teidän myyntiluvut nousevat.

hyvä myynti!
.