Viittä Shoppers

vähittäiskaupan, näyttää siltä, ​​että olemme jatkuvasti kohtaamaan kysymys yrittää löytää uusia asiakkaita. Useimmat meistä ovat pakkomielle varmistaa meidän mainonta, näytöt, ja hinnoittelu kaikki “ huutaa &"; houkutella uusia asiakkaita. Tämä keskittyminen jatkaa uusia asiakkaita on varmasti järkevää ja tarpeellista, mutta samaan aikaan, se voi lopettaa satuttaa meitä. Siksi meidän keskittyä oikeastaan ​​pitäisi olla 20% asiakkaistamme, jotka tällä hetkellä ovat meidän parhaat asiakkaat.

Vähittäiskaupassa tämä ajatus keskittyä paras nykyisille asiakkaille olisi nähtävä meneillään tilaisuus. Ymmärtääksemme paremmin taustalla tämän teorian ja haasteena, meidän täytyy murtaa ostajat viiteen pääryhmään:

• Kanta-asiakkaat:
Niiden osuus enintään 20% meidän asiakaskunta, mutta muodostavat yli 50% liikevaihdostamme.
• Alennus Asiakkaat:
he ostoksia myymälöissämme usein, mutta tekevät päätöksiä, jotka perustuvat koko meidän markdowns.
• Impulse Asiakkaat:
Heillä ei ole ostaa tietyn kohteen yläreunassa niiden “ To Do &"; lista, mutta tulevat tallentaa hetken mielijohteesta. He ostavat mitä näyttää hyvältä tuolloin.
• Tarvitsetko-Based Asiakkaat:
Heillä on erityinen aikomusta ostaa tietyn kohteen.
• Vaeltava Asiakkaat:
Heillä ei ole erityistä tarvetta tai halua mielessä, kun he tulevat myymälä. Pikemminkin he haluavat tunnetta kokemus ja /tai yhteisö.

Jos suhtaudumme vakavasti kasvava liiketoimintamme, meidän on keskityttävä meidän vaivaa Uskolliset asiakkaat, ja kauppatavaraa myymälästämme hyödyntää Impulse ostajat. Muut kolme asiakkaat eivät edustavat segmentti liiketoimintaamme, mutta ne voivat myös saada meidät harhaan voimavarojamme jos panemme painottavat liikaa niitä.

Anna minun selittää tarkemmin viisi eri asiakkaiden ja tarkentaa, mitä meidän pitäisi tehdä niiden kanssa.

Kanta-asiakasedut:
Luonnollisesti meidän täytyy kommunikoida näitä asiakkaille säännöllisesti puhelimitse, postitse, sähköpostitse jne Nämä ihmiset ovat niitä, jotka voivat ja pitäisi vaikuttaa meidän osto ja myynnin päätöksiä. Mikään tekee Kanta-asiakas tuntuu paremmalta kuin pyytämällä niiden panos ja osoittaa heille, kuinka paljon arvostat sitä. Mielessäni, et voi koskaan tehdä heille riitä. Monta kertaa, enemmän teet, sitä enemmän he suosittelevat sinua
muut.

Alennus Asiakkaat:
luokka, varmistavat, että inventaario on kaatuminen ja, kuten tulos, se on keskeinen tekijä kassavirran. Tämä sama ryhmä voi kuitenkin usein lopettaa maksaa sinulle rahaa, koska he ovat taipuvaisia ​​palaamaan tuote.

Impulse Asiakkaat:
selvää, tämä on segmentti meidän asiakaskunta että me kaikki haluamme palvella. Ei ole mitään jännittävämpää kuin avustaa Impulse shopper ja ottaa ne vastaamaan myönteisesti suosituksemme. Haluamme kohdentaa näyttää kohti tähän ryhmään, koska ne tarjoavat meille merkittävän määrän Asiakastuntemus ja tietoa.

tarvelähtöinen Asiakkaat:
Ihmiset tähän luokkaan ohjaa erityistä tarvetta. Kun he tulevat myymälä, he katsomme, jos he voivat olla, että tarve on täytetty nopeasti. Jos ei, he lähtevät heti. Ne ostaa eri syistä, kuten tiettyä tilaisuutta, on erityinen tarve, tai absoluuttinen hintaluokkaan. Niin vaikeaa kuin se voi olla tyydyttää nämä ihmiset, he voivat myös tulla Uskolliset asiakkaat, jos ne ovat hyvin hoidettu. Myyjät eivät saa löytää niitä hauskaa palvella, mutta lopulta, ne voivat usein edustaa suurin lähde pitkän aikavälin kasvua. On tärkeää muistaa, että tarve perustuu asiakkaat voivat helposti kadota Internet-myynnin tai eri jälleenmyyjä. Voit voittaa tämän uhan, positiivinen henkilökohtainen vuorovaikutus vaaditaan, yleensä joltakin alkuun myyjät. Jos ne on käsitelty palvelun taso ei ole saatavilla verkossa tai toisen vähittäiskaupan sijainti on erittäin vahva mahdollisuus tehdä niistä uskollisia asiakkaita. Tästä syystä tarve perustuu asiakkaiden tarjoavat eniten pitkän aikavälin mahdollisuuksia, ylitti jopa Impulse segmentin.

Vaeltava Asiakkaat:
Monille myymälää, tämä on suurin segmentti liikenteellisesti , kun taas samaan aikaan, ne muodostavat pienin osuus myynnistä. Ei ole paljon voit tehdä tästä ryhmään, koska määrä Wanderers sinulla on ajaa enemmän ihmettelemään sijainti kuin mitään muuta. Muista kuitenkin, että vaikka ne eivät saa edustaa suuri osa teidän välittömästi myynti, ne ovat todellinen ääni sinulle yhteisössä. Monet Wanderers osta pelkästään vuorovaikutuksen ja kokea se antaa heille. Ostokset ei eroa heille kuin se on toisen henkilön mennä kuntosalille säännöllisesti. Koska ne ovat vain etsivät vuorovaikutusta, ne ovat myös hyvin todennäköisesti kommunikoida muille kokemus heillä oli varastossa. Näin ollen, vaikka Vaeltava asiakkaat ei voida sivuuttaa, aika niiden kanssa on minimoitava.

Jälleenmyynti on taidetta, tukena tiede. Tiede on tietoa olemme saaneet taloushallinnon tutkimustietoa (“ takahuone kamaa &";). Taide on, miten toimimme lattialla: meidän tuotemyynti, kansamme, ja, viime kädessä, asiakkaamme. Kaikille meille, kilpailupaine on suurempi kuin koskaan, ja se tulee vain vaikeutuu. Jotta onnistuisi, se edellyttää kärsivällisyyttä ja ymmärrystä tietää asiakkaiden ja käyttäytymismalleja, jotka ajavat niiden päätöksentekoprosessia. Käyttämällä tätä ymmärrystä auttaa kääntämään Alennus, Impulse, tarve perustuu, ja jopa Vaeltava asiakkaita Kanta niistä auttaa kasvattaa liiketoimintaa. Samalla varmistetaan, että kanta-asiakkaat saavat myönteisiä kokemuksia joka kerta he tulevat meidän myymälä vain lisäisi meidän bottom line voittoja.
.