Tehokas Kysymyksiä että lisätä Sales

Olen hiljattain kirjoitti artikkelin nimeltään, Heikko Kysymykset voi tappaa Business. Artikkelissa, totesin, että liian monet myyjät tarttua ansaan kysymällä huonolaatuisia kysymyksiin sijaan tehokkaampia niistä. Monet ihmiset minuun yhteyttä ja pyysi lisätietoja siitä, mikä on suuri kysymys. Tässä artikkelissa käsitellään tätä kysymystä.

Ensinnäkin syystä on tärkeää esittää kysymyksiä on saada perusteellinen käsitys kunkin asiakkaan &'; n tilanne mukaan lukien niiden tarpeet, haluaa, toivotut tulokset, päätöksentekoprosessia sekä mahdollisina huolenaiheita ja tiesulkujen. Useimmat myyjät ymmärtävät tämän ja- ainakin perustasolla. Lähes jokainen myynnin koulutus työpaja minä tehdä, osallistujat nyökkäys kun keskustelemme tärkeää kysymyksiä aikaisin myyntiprosessia. Kuitenkin tosielämässä, he usein hypätä läpi tässä vaiheessa, jotta esitellä tuotteen tai keskustella ratkaisu. Se &'; s vain, kun asiakas esittää vastalauseen, että monet myyjät perääntyä ja esittää kysymyksiä. Valitettavasti he ovat prosessin taaksepäin.

Tehokas kysymykset voivat auttaa sinua osoittaa oman asiantuntemusta. Tehokas kysymyksiä osoittaa, että et ole keskimääräinen henkilö myy tuotteen, palvelun tai ratkaisu. Ja voimakas kysymyksiin auttaa määrittämään paras tapa esitellä ratkaisu. Joten mikä on voimakas kysymys?

Tehokas kysymykset on suunniteltu tekemään asiakkaan ajatella. Suurin osa myyjät I kohtaavat ovat epäillen kysyy syvä, ajatuksia herättäviä kysymyksiä, koska he pelkäävät, että heidän mahdollisuus löytää ne invasiivisia. Kuitenkin ylempänä organisaatiossa myyt, sitä tärkeämpää on kysyä tällaisia kysymyksiä yksinkertaisesti siksi avainhenkilöt käytetään pyytävät – ja vastaamalla – kiperiä kysymyksiä. Itse asiassa, jos myyt ylimmän tason johtajien, on tärkeää kysyä korkean tason kysymyksiä. Tässä muutamia esimerkkejä;

 Mitä tavoitteita sinä pyrimme saavuttamaan tällä neljänneksellä?
 Miten nämä tavoitteet vertaa viime vuonna ja' s tuloksia?
 Mitä, jos mitään, estää sinua saavuttamaan nämä tavoitteet?

Älä kuitenkaan aloita keskustelu kysymyksiä kuten tämän, koska sinun täytyy ansaita oikeus pyytää heitä, varsinkin jos sinulla ei ole vakiintunut suhde. On paljon parempi aloittaa osoittamalla oman asiantuntemuksen, alan tuntemusta ja ymmärrystä teidän näköpiirissä &'; liiketoiminnan ja /tai yrityksen.

 Me &'; ve huomannut useita suuntauksia esiintyy teollisuudessa viime aikoina. Kaksi, jotka erottuvat useimmat ovat … Miten nämä vaikuttavat sinulle ja yrityksellesi?
 Kun olin tekemässä tutkimusta, huomasin teidän verkkosivuilla, että yhtiö on … Mitä edistystä oletko tästä aloitteesta?

Nämä kysymykset ovat voimakkaita, koska se osoittaa, että olet tehnyt joitakin alustavia tutkimuksia tai kotitehtäviä ja johtajat ymmärtävät, että. Itse asiassa monet heistä haluaisivat oman myyntitiimin omaksunut tätä lähestymistapaa ennen soittamista uuden mahdollisuuden. Kysymyksiä näin myös osoitettava, että tiedät, mitä tapahtuu yritysten sekä asiakkaan ja' s teollisuudelle.

On tärkeää huomata, että en ehdota, että vietät viisitoista minuuttia luennointi teidän näköpiirissä yrittää näyttää heille kuinka fiksu olet. Tavoitteena on oltava valmis ja osoittamaan tämän valmisteen pyytämällä keskeisiä kysymyksiä.

Olettaen olet kiinni teidän näköpiirissä &'; huomion voit siirtää myyntiprosessia eteenpäin pyytämällä muita voimakkaita kysymyksiä, jotka keskittyvät tuloksista. On tärkeää ymmärtää, että useimmat ihmiset, erityisesti liikemiehet, eivät tee ostopäätöksiä perustuu kykyyn syöstä tuotetiedot ja tiedot. Sen sijaan, he haluavat tietää, mitä tulosta he voivat odottaa. Toisin sanoen, teidän näköpiirissä haluaa tietää, miten ratkaisu vaikuttaa heidän ylimmällä rivillä (myynti) tai rivi (voitto).

Saavatko he tehdä enemmän rahaa? Will he saavat lisää markkinaosuutta? Saavatko he lisätä brändin tunnustamista? He voivat kilpailla tehokkaammin? He säästää rahaa? Parantaa moraali? Lisää tuottavuutta? Vähentää kustannuksia tietyllä alueella (t)?

Tämä tarkoittaa sinun täytyy olla valmis esittää kysymyksiä että keskittyä tulevaisuuteen. Kun puhun uusia näkymiä noin myynnin koulutus, olen yleensä kysyä, mitä heidän nykyinen muuntaminen suhde on. Toisin sanoen, kuinka monta prosenttia liikevaihdosta he sulkevat verrattuna potentiaalisia ne tuottavat? Sitten kysyn mitä suhde he haluaisivat päästä koulutuksen jälkeen. Riippuen minun näköpiirissä &'; n tavoitteet ja päämäärät, saatamme myös puhua koko ja laajuus kunkin myynti ja mitä nousu he haluaisivat kokea. Tämä tieto sitten auttaa minua asentoon minun ratkaisu ja myönteinen taloudellinen vaikutus koulutusta on niiden liiketoimintaan. Mieti näitä kysymyksiä.

 Mikä on ihanteellinen lopputulos haluat nähdä tai kokemusta?
 Miten tämä verrata nykyiseen tuloksia?
 Mainitsitte, että haluat parantaa henkilöstön moraali tämän aloitteen. Voitko kertoa minulle, mitä se näyttää?
 Olet todennut, että markkinoiden lisääntyvä tietoisuus on yksi ensisijaisista tavoitteista. Miten tiedät, että olet onnistunut?

Lopuksi muita voimakkaita kysymykset auttavat sinua selvittämään prioriteetti tämän päätöksen, miten päätös tehdään, ja mitä mahdollisia esteitä voi estää sinua eteenpäin. Tässä muutamia esimerkkejä.

 Miten tämä projekti sijoitus ensisijaisesti verrattuna muihin olet työskennellyt?
 Kävele minua prosessin läpi seuraat kun ajatellaan päätösten osalta?
 Kuka muu ei normaalisti kuulla päätöksistä näin?
 Mitä mahdollisia esteitä voi estää sinua liikkumasta eteenpäin tämän?
 Mitä huolenaiheita, jos mitään, sinulla on noin eteenpäin?

Nämä saattaa kuulostaa vaikeita kysymyksiä. Mutta olen oppinut kokemuksesta, että useimmat ihmiset ovat valmiita vastaamaan niitä, jos sinulla on rohkeutta kysyä.