Harjoittaa Customers

sitouttaminen Asiakkaat
3 keinoja saada ihmiset puhuvat

Vaihe 1:

Oletko koskaan miettinyt, miksi jotkut ihmiset kääntyvät myyjät ja muut alas? Ohittamaan puolustusta tämän resistenssin meidän täytyy ymmärtää, että myynti on kyse viestintä, ei tuote. Tässä segmentissä me alkaa ensimmäisestä yhteydenotosta tai miten “ harjoittaa &"; toinen henkilö luomisen sijaan vastarintaa.

Se ei &'; t väliä, jos käytämme puhelinta, kävely kylmässä tai vähittäiskaupan ympäristössä. Meidän on vältettävä lisättäisiin vastustusta toinen henkilö &'; s mielessä. Välttäminen “ myyjät &"; esiintyy 80% väestöstä, tulos tuotteen työntää.

Tässä on avain;
“ Ymmärränkö mitä hän todella haluaa? Onko minulla on käsitys siitä, miten puhua heidän “ language &" ;? Saanko kysyä kysymyksen, joka pudottaa vastus ja heidät keskusteluun &" ;?

On osoittautunut kerta toisensa jälkeen, että työntämään tuotteen edessä joku luo vastus ei ainoastaan ​​tuotetta, mutta myös kohti sinua.

Tarkista ensimmäinen ja toinen avain viime uutiskirjeen, asiakas ostaa “ tulokset &"; oman tuotteen /palvelun /idea, koska se vahvistaa, täyttää tai täyttää heidän havaittuihin tarpeisiin. Tämä tarkoittaa tuotteen /palvelun /idea on vain keino saavuttaa päämäärä, ei pääasia.

2. Joten meidän ensimmäinen toimenpide on ottaa aikaa ja päättää, mitä se on, että meidän tuote /palvelu /idea ei toinen henkilö. Selvitä, mitä todelliset tulokset käyttämästä tuotteen /palvelun /idea. Tässä muutamia esimerkkejä.

Yrityksen omistaja voi etsiä enemmän aikaa, parempi tuottavuus, vähentää hässäkkää jollakin alueella, mikä vapauttaa pääomaa jotain muuta.

nuori äiti 3 pikkulapset saattavat etsiä paras arvo, enemmän aikaa, parempaan suuntaan, turvallisuus, vaikka vain kuunnellaan.

tehtaanjohtaja voidaan etsiä tapoja saada parempi noudattaminen vähentää alas aikaa ja saada hänen numerot ylös, pitää hänen pomo pois hänen takaisin.

Ajattele menneisyyden ja nykyiset asiakkaat, mikä on se tuotteen /palvelun /idea teki heille? Mitä se vähentää, ottaa pois, poistaa tai luoda? Muista myös, että ihmisillä on taipumus välttää tappiota enemmän kuin saada voitto. Tämä tarkoittaa sitä, jos voit tarjota parempaa “ tänään &" ;, se on yleensä enemmän valtaa kuin paremman “ huomenna &" ;.

Haluatko “ harjoittaa &"; teidän näköpiirissä tai asiakkaan positiivisella tavalla. Edellä olevassa osassa puhuimme saada tuotteen pois tieltä vastuksen vähentämiseksi ja sen sijaan puhua “ tulokset &"; tuote tarjoaa. Tässä osiossa kehittää kysymyksiä, jotka voivat “ harjoittaa &"; pikemminkin kuin hylkivät.

Ennen kuin alamme meidän on ymmärrettävä, mitä tuloksia tuote voi mahdollisesti tarjota asiakkaalle. Tässä muutamia esimerkkejä.

Toimistolaitteet: Vähennä työmäärää, poistaa paperi, poistaa virheitä, tehostaa prosessia, vähentää työvoiman kustannuksella, vapauttaa aikaa, luoda talon mahdollisuuksia, ja poistaa päivittäin pettymyksiä.

Kiinteistönvälittäjä: Poistaa hukkaan aikaa, vähentää stressiä myynti /osto, vakuuttaa juridiikan kattaa, kohdistaa markkinoilla, ammattimaisen kuvan, kokenut tulo, neuvottelut palvelut, ja poistaa hässäkkää.

Nyt on paljon enemmän ja ehdotan luot vähintään 20 oman tuotteen.

Anna &'; s nyt soveltaa niitä kysymyksiä, “ harjoittaa &"; asiakkaillemme. Haluamme käyttää “ avoin &"; Kirjoita kysymyksiä, jotka saavat ihmiset puhuvat. Ilman heidän puhuvan meidän on vain osittainen sitoutumista. Avoimia kysymyksiä käyttää mitä, miksi, miten niiden rakenteessa.

“ herra. Jones, mikä vaikutus olisi vähentynyt työmäärä on teidän henkilöstö? &Rdquo;

“ Jos voisit poistaa sekä paperi- ja virheitä nykyisessä menettelyihin, mitä tapahtuisi sinulle? &Rdquo;

“ vain olettaa pettymyksiä kohtaat päivittäin olivat poissa, miten se muuttaa asioita sinulle? &";

Nyt asettua asiakkaan &'; kengät, miten sinä reagoida edellisiin kysymyksiin verrattuna tämän?

“ Myymme kopiokoneet ja toimistolaitteet korkealaatuisia erinomaista palvelua, kun voisimme tavata määrittää tarpeitasi? &";

kuinka monta kohdetta tässä kysymyksessä, jotka luovat vastus tai voisi hylätä asiakas? Vertaa tätä kysymyksiin edellä, mitkä “ harjoittaa &"; ja joka kysymys hylkii.

Nyt jos asiakas on “ D-I &"; neljänneksessä DISC profiili voit kysyä tehtäviä tai saada nopeasti siihen pisteeseen. Jos sinulla on “ S-C &"; DISC Quadrant profiili he voivat haluta lisätietoja jonka voit antaa muodossa nopea esimerkki toisen hakemuksen olet tehnyt, EI litania omia tuotteita tosiasiat ja hyödyt.

Tämä on osoittautunut paljon kannattava tapa saada asiakkaita ja ihmisiä yleensä kuin puhu “ kamaa &" ;. Ihmiset ovat huolissaan heidän kysymyksiä ja ongelmia, eikä tai et. Heidät kysymällä mitä “ johtaa &"; voisi tehdä heidän huoliaan ja kysymyksiä. Löydät ne paljon avoimempia ja valmis puhumaan.

Yksi osallistujia Internet-teknologian Teollisuus pyydetään vain yksi näistä tyypin kysymyksiin ja 20 minuuttia myöhemmin suljettu miljoonan dollarin sopimuksen! Vain yksi kysymys! Asiakas teki kaiken puhumisen ja myivät itsensä.

Seuraava jakso kehittyy miten harjoittaa ja reframe tuloksemme vastuksen vähentämiseksi.

Getting joku &'; s myönteistä huomiota on aina haaste. Joten mikä on “ temppu &"; harjoittaakseen muille? Kuten olen opiskellut käsitteet vaikutus ja Persuasion viime vuosina, näyttää siltä, ​​että monet ideat käytin aiemmin eivät olleet yhtä tehokkaita ja hyvästä syystä. Ne ovat liian raskaita ja yleensä käsitellään väärän käsityksen tai niin, että asiakas ei ymmärrä.

Tässä on ajatus yhdistää avoin tyyppi kysymykseen viimeinen segmentti ja “ reframing &"; tulee. Mikä on “ reframing &" ;? Auttaa sinua ymmärtämään käsitteitä harkita seuraavia pieni tarina.

munkki täyttää hänen paras ystävänsä, toinen munkki, hallissa. &Ldquo; Vaikutat vähän alas &"; &'; sanoo ensimmäinen Monk. &Ldquo; No kysyin piispa jos se on kaikki oikeus tupakoi rukoilin &" ;. Hän sanoi, &"; Ehdottomasti ei! &Rdquo; &Ldquo; Se &'; mielenkiintoista &" ;, sanoo muut munkki, “ eräänä päivänä kysyin piispa jos se on kunnossa rukoilla kun minä savustettu &" ;. Hän sanoi “ Ehdottomasti! &Rdquo;

Anna &'; s katsomaan tämä päässä Bishop &'; näkemyksen ja kuvia, jotka luultavasti tuli hänen mieleensä. Munkki kysyi, voisiko hän tupakoi hän rukoili, niin mistä useimmat ihmiset yleensä rukoilla? Kirkon tietenkin, ja et todellakaan halua olla tupakointi kirkon! Muut munkki oli pyytänyt, jos se oli kunnossa rukoilla kun hän savustettu. Mihin useimmat ihmiset tupakointi näinä päivinä? Se &'; s ulkopuolella ja ne ovat yleensä eivät tee paljon aikaan, joten rukoillen kuulostaa hyvä idea.

Tätä kutsutaan “ kehystys &"; tilanne tai pyytää. Ulkopuolella kaksi munkit pyysi sama asia, mutta piispa &'; s (asiakas &'; s) mielessä kuvan tai yhteydessä kaksi pyyntöä olivat varsin erilaiset.

Nyt pohtia, miten voit kehystää pyyntöjä, minkälainen kuva tai yhteydessä ne luovat asiakkaillesi? Ne voisivat kysyä lupaa tupakoi sinä rukoilet?

Tässä on tapa testata ja kehittää vaihtoehtoinen kehystys. Kirjoittaa useita avoimia tyyppi kysymyksiä tunnet toimisi. Sitten kysy itseltäsi minkälainen kuva tämä luo mielessäsi. Onko kuva on negatiivinen tuntuu? Onko painopiste kuvasi kielteisiä mielleyhtymiä? Onko mitään kuvaa, joka helposti hylätään?

Voimme käyttää kopiokoneen esimerkki Edellisen lohkon.

“ Myymme kopiokoneet ja toimistolaitteet korkealaatuisia erinomaista palvelua, kun voisimme tavata määrittää tarpeitasi? &";

Olen asiakas ja minun kuva näkee koneita, jotka tauko alas, maksaa minulle rahaa, ja vievät tilaa. Erinomainen palvelu, miksi tarvitsisin, jos ne ovat niin laadukkaita? Haluat määrittää minun tarpeisiin, tarkoitat tuhlaa aikaani!

Nyt ei joka asiakas näkee sen tällä tavalla, mutta suurempi prosenttiosuus ja olet rakentanut vahvan este ennen kuin voit edes alkuun. Joten haluamme uudelleen ja reframe lähestymistapamme jotain, että he voivat ostaa osaksi heti.

“ Jos voisit poistaa sekä paperi- ja virheitä nykyisessä menettelyihin, mikä muuttuisi sinulle? &Rdquo;

Kun olemme runko kysymyksen ympärillä tulos muuttuu mielikuva suuresti. Nyt asiakas näkee puhdas toimisto eikä puheluita ongelmista sekä miltä tuntuu hänen ei tarvitse käsitellä niitä. Onko todella mitään hylätä? Mitä mahdollisuuksia heitä sanoen “ ei &"; tällaista lähestymistapaa? Saatat jopa saada ne pyytävät “ Miten voit tehdä että? &Rdquo; ja isn &'; t että vastaus haluat?

Ota kysymyksiin olet kirjoittanut ja kokeilla useita erilaisia ​​lähestymistapoja niiden kanssa. Ota koko tuotteen pois, miten ne kuulostavat? Ota jotain, joka vaatii asiakkaan tehdä jotain, se muuttaa kuvan? Pidä editointi kunnes olet puoli tusinaa vahva avoimia kysymyksiä, jotka ovat lähes mahdotonta sanoa, “ ei &"; ja kytkeytyy asiakkaalle enemmän kuin yhden sanan vastaus.

Kysymyksiä tai kommentteja:
yhteyttä Harlan klo [email protected] 701-799-1972.

Käy verkkosivuilla www.busarc.com lisää artikkeleita

Harlan Goerger
.