Shut-up ja myy!

Toisin kuin yleisesti luullaan, olla menestyvä myyjä, sillä ei ole väliä kuinka paljon tiedät tuotteen tai palvelun. Se ei ole väliä kuinka paljon alan asiantuntija olet. Se ei edes väliä kuinka suuri äitisi ajattelee olet. Ainoa asia, joka todella asioissa on onnistunut myynti on kyky sulkea ylös ja kuunnella.

useaan otteeseen, jokainen myynti on kuullut, kuinka tärkeää on saada asiakas puhumisen, joten se on välttämätöntä, että heillä arsenaali suurta kysymystä. Vaikka yrittää seurata tämän ohjeen, jokainen myyjä näyttää liioitella paljon aikaa he uskovat asiakkaalle mahdollisuuden puhua. Useissa haastatteluissa olen suoritettu vuosien varrella asiakkaiden ja myyjien keskuudessa vahvista tätä todellisuutta. Siksi myyjät täytyy ottaa askel taaksepäin ja harkita niiden myyntipakkauksesta.

puhua vähemmän tarkoittaa, sinun täytyy kysyä kysymyksiä, jotka todella harjoittavat asiakas. Tämä ei tarkoita, sinun täytyy kehittää monimutkaisia ​​kysymyksiä. Sen sijaan, paras taktiikka on kysyä lyhyemmät. Pitkä kysymyksiä taipumus aiheuttaa lyhyitä vastauksia, kun taas lyhyen kysymyksiä yleensä johtaa pitkiin vastauksia. Esimerkki suuren lyhyt kysymys on, "Miksi?" Mielestäni ei ole parempi seuranta kysymys voit kysyä kun asiakas on jakanut teille joitakin tietoja. Mieti, miten asiakkaat reagoivat muita lyhyitä esimerkkejä, kuten "Voitko tarkentaa, että?" ja "Voisitko selittää enemmän?" Nämä lyhyempi kysymykset esiin yksityiskohtaiset vastaukset ja se on juuri mitä haluat. Toisaalta, kysyy monimutkaisia ​​kysymyksiä usein taipumus hämmentää asiakkaita. Koska he eivät ole varmoja, mitä etsit, he vastata yleinen vastaus edustavat yhteensä sekaannusta, "Mitä sanoit?" Kysymyksiä ei pitäisi olla keino osoittaa asiakkaillesi, että olet asiantuntija. Paitsi että teidän lausuntoja.

Kun valmistelet myyntipakkauksesta, ohje yhdyn on rajoittaa itse puhumasta yli 20 sekuntia kerrallaan kysymättä kysymys. Kysymys kysyt olisi yksi suunnattu kommentit juuri tehnyt. Tekemällä niin, olet tarkkailun asiakkaan nähdä, jos he ymmärtäneet, mitä juuri jakanut heidän kanssaan. Jälleen tämä on jotain monet myyjät unohtaa. He ajautuisivat jakaa asiakkaan kanssa heidän asiantuntemuksensa ja ominaisuudet niiden tuotteen tai palvelun ja unohtaa mitä asiakas ajattelee. Vaikka tuote tai palvelu vaatii monimutkaisen esityksen, sinun pitäisi silti noudattaa tätä sääntöä. Olitpa myynti ohjelmisto, korkea arvo lääketieteellisten laitteiden, tai teknisten välineiden, se on tärkeää tarkistaa asiakkaillesi ymmärrystä kysymällä kysymyksen 20 sekunnin välein.

Sinun tehtäväsi tahansa myynti puhelun on puhua vain 20% aika. Voit varmistaa, että tämä tapahtuu, sinun täytyy suunnitella tulevaisuutta. Ennen kuin aloitat kehität myyntipakkauksesta, luo listan kysymyksiä. Tämä on vastoin mallia kaikkein myyjät, jotka viettävät huomattavan osan ajastaan ​​kehittää esitys ja, viime hetkellä, kehittää lista kysymyksiä. Mieti, että jos olet odottanut on 20 minuutin esityksen, sinun pitäisi olla 40 kysymystä (2 kysymystä minuutissa). Vaikka et voi käyttää kaikkia 40, sinun ehdottomasti olla valmis. Lisäksi voit valita, mitkä haluat kysyä. Jos olet seuraava sääntö kysyy lyhyitä kysymyksiä, voit varmistaa, että asiakas tekee enimmäkseen äänessä. Opit arvokasta tietoa, joka auttaa sinua ymmärtämään paremmin asiakkaan tarpeet.

Jos haluat siirtää kuulusteltavaksi prosessi seuraavalle tasolle, tee puolet kysymyksiin kysyt olla niitä, jotka auttavat asiakasta nähdä ja tuntea tuskaa he ovat. Näin ne ovat paljon avoimempia saavamme ratkaisu. Esimerkiksi, jos myyt tietokoneen varajärjestelmät, saatat kysyä, "Voitteko selittää minulle, mitä tapahtuu, kun tietoja on kadonnut?" Tämä lyhyt, ytimekäs kysymys on suunniteltu saada asiakas ajattelemaan riskejä he kohtaavat. Lisäksi kauneus tämäntyyppisen kysymys on, että mitä asiakkaan vastaus on, hyviä lisäkysymystä luonnollisesti syntyy.

Noudattamalla näitä ohjeita, voit nähdä dramaattisia tuloksia määrä myynti voit sulkea. Niin yksinkertaista kuin miltä se kuulostaa, sitä enemmän hiljaa, enemmän sinun myydä. Ja helpoin tapa saavuttaa tämä tavoite on pyytämällä enemmän, lyhyttä kysymystä. Joten, hiljaa ja myydä!
.