Toimitusjohtaja Prospect epärealistisia Expectations

Aiemmin tänä vuonna me katsoimme joitakin tekniikoita käsitellä vastusta (Vastalauseen työstötekniikalla 2007-04-20) Osana kyseisen artiklan mainitsin että epärealistisia odotuksia puolesta mahdollisuus voidaan joskus väärin ja käsitellään vastustuksesta myynti henkilö.

Ensin anna &'; s kertaus, väite on kohtuullinen huolenaihe puolesta näköpiirissä, epärealistinen odotus toisaalta ei ole kohtuullista huolta ja on käsiteltävä eri tavalla osana myyntityöstä . Kun näköpiirissä on epärealistinen odotus meidän on ensin yritettävä ymmärtää, miksi?

Esimerkiksi on tämä epärealistinen odotus perustuu tarpeeseen mitä mahdollisuus mieltää vahva neuvotteluasema? Tämä voi olla merkitystä näköpiirissä etsii parhaimman että hän /hän voi saada. Toisin sanoen tahallisesti liittämällä erittäin alhainen arvo myyjälle &'; s tuote, mahdollisuus asettaa erittäin suuria paineita myyjä alennus voimakkaasti niin, että ostaminen kustannukset on lähempänä tätä epärealistisia odotuksia. Vaikka jotkut myyjät saattavat pitää tätä hieman epärehellistä puolesta näköpiirissä, on tärkeää muistaa, että se on näköpiirissä &'; s tehtävänne saada hyvin paras mahdollinen. Kokemukseni Tässä neuvottelee tekniikkaa tapahtuu enemmän kuin useimmat myyjät ymmärtävät. Muista näkymät ovat koulutettuja ostajia ja käsitellä myyjät joka toinen päivä. Jos mahdollisuus on käyttänyt tätä neuvotteluryhmän tyyliä tehokkaasti aikaisemmin, ne ovat kevyesti käyttää sitä uudelleen ja uudelleen alentaa kustannuksia.

Toinen esimerkiksi silloin mahdollisuus voi olla epärealistinen odotus, joka on hoidettava on jos he todella todella uskovat, että heidän odotus on kohtuullinen, vaikka se ei ole. Tämä voi tapahtua, kun he eivät tunne teidän tyyppi /laatu tuote ja siihen liittyvät kulut. Usein mahdollisuus tekee aivan vastaavilla verrattuna vähemmän tuotteen tai joskus täysin liity tuote.

Kun käsitellään epärealistisia odotuksia, sinun täytyy päättää, mitkä edellä mainituista koskee. Onko näköpiirissä aito vai ei? Jos mahdollisuus käyttää odotus kuin neuvottelustrategia, se &todellisten tuloste; s täysin OK neuvotella mutta sinun täytyy saada jotain takaisin. Kiinnitä arvo jokaiselle askel matkan varrella. Tapauksessa, jossa mahdollisuus on ollut aito, mutta tekee epärealistinen vertailuja vähemmän tuotteita, myyjä on kouluttaa mahdollisuus, että erot ja ylimääräisiä arvoja. Tässä tapauksessa Don &'; t keskittyä rajoituksista muuta tuotetta, vaan selittää ja myydä lisäetuja oman tuotteen. Muista arvo on etuuksien määrä vastaan ​​kustannuksia ei maksa yksin.

Toimitusjohtaja odotukset on monimutkainen osa myynnistä ja on monia muita esimerkkejä, jotka voidaan antaa. Olen kuitenkin sitä mieltä, myyjien ensimmäinen askel on aina yrittää ymmärtää motiivi odotuksia.

Itse asiassa tekniikka on kuinka me sanoa se.

käsitellä vastalauseen.
Hallitset odotuksia
.