Will You Pass Flinch Test?

On vähän testi, joka ammatillinen ostajat antaa jokaiselle myyjä. Se on testi nähdä, jos he luottavat hinta he esittivät. He kutsuvat sitä Flinch testi. Aiotteko läpäisevät testin?

Vuosia kestäneen ostoprosessi, on tullut aika esittää hinnoittelua. Lukemattomia tunteja on käytetty muotoilussa loistava ehdotus että tietosi kokonaisvaltainen ratkaisu. Ylpeä saavutus, esität ehdotuksen ostajalle. Ohita kohdat tietoa yrityksen ja ratkaisun, hän kääntää oikeus hinnoittelua sivulle. &Ldquo; Jestas, olen tehnyt &'; t usko, että se olisi tätä kallista! &Rdquo;

Mitä tapahtuu seuraavaksi määrittää, saat liiketoimintaa. Kun sanon “ saada &"; liiketoiminta, on kaksi puolta harkita. Ilmeinen vai ei näköpiirissä palkitsee liiketoimintaa sinulle. Vähemmän ilmeinen on, onko yritys suostuu haluamansa hintatasoon. Neuvottelu voi päästä pisteeseen, jossa mahdollisuus ilmoittaa haluavansa myöntää sinulle liiketoiminnan, mutta hinta hyväksyä oman yrityksen. Jos Käytät ve koskaan ollut siellä, se on tuskallista liioittelematta. Koska myyjä, sinulla on velvollisuus helpottaa prosessia tavalla, joka johtaa yhteisesti hyväksyttävään lopputulokseen.

On liikesalaisuus osto- maailmassa. He kutsuvat sitä “ Flinch testi. &Rdquo; Tämä on testi hankintoja Agents ja muiden ammatillisten ostajien antaa myynti-ihmisiä, kun ne tarjoavat hinnoittelua. &Ldquo; Wow! Olet 25% korkeampi kuin kilpailua. &Rdquo; Nämä ammattilaiset koulutetaan reagoida yllätys, jotta he voivat nähdä, jos myyjä on varma hinta he ovat esittäneet. Se ei ole mitään muuta kuin suoraviivainen neuvottelu taktiikka. Usein he liioittelevat hintaero niin, että voit tehdä nopeita matematiikka ja nähdä, että ero on väärä. Muistan ajan, jossa minulle kerrottiin, että olimme 50% korkeammat kuin kilpailu. Kun Tarkistin numerot, tämä tarkoitti sitä, että kilpailija oli menettää 18% perustuu kiinteiden kustannusten että meillä molemmilla oli. Se oli erittäin epätodennäköistä, että kilpailija oli rekisteröitymisestä tällaisen tilin. Kun kysyin hankintataho siitä luku taas, hän peräytynyt ja me lopulta voitti liiketoimintaa.

Avain kulkee Flinch testi on vastata luottamus oman hinta. Jos et &'; uskoa annat oikeudenmukainen, kilpailukykyinen hinta ratkaisu, kysymykseni on, miksi sinä esitellä sen? Toivoisi, että sinulla on rehellisyys niin miksi esillä jotain sinulla ei' t usko?

Jotkut vastauksista, jotka aiheuttavat sinulle epäonnistua Flinch testi.

• Mitä hinta oli etsit?
&Bull; I &'; ll kysyä minun johtaja jos voimme tehdä paremmin.
&Bull; Entä jos otan 10% off?

syy nämä ovat epäonnistuneet vastauksista on, että ne luovat luottamusta ongelmia näköpiirissä. Yritit revin ne pois hinta esititte? Yksi kaksi asiaa on totta. Joko yritit kopioida ne pois tai uskot tarjotaan kohtuullinen hinta. Mitä muita vaihtoehto on olemassa? Jotkut sanovat, että he valmistautuivat neuvotteluja. Että &'; s oikeudenmukainen piste; kuitenkin, se on kauhea neuvottelustrategiaa antaa vaikutelman, että te pudotat hinta ensimmäinen hetki joku balks. Tämä lähestymistapa antaa vaikutelman, että olet pyrkinyt huijata niitä.

Useimmat neuvottelut päättyy välimaastoon. He halusivat 5; halusit 10 ja asettui 7.5. Tämä vaikuttaa loogiselta. Jos kuitenkin laskea hinta aikaisin, välimaastossa on pienempi. Samassa tilanteessa, jos pudonnut 8 suoralta kädeltä, keskimmäinen tulee 6.5. Kuten mainitsin, sinun täytyy hallita neuvotteluja niin, että keskimmäinen ei ole pienempi kuin hyväksyttävä hinta oman yrityksen.

Onnistunut myynti ihmiset ovat suunniteltu, tai uskallan sanoa “ purkitettu, &"; vaste Flinch testi. He eivät &'; t odottaa mahdollisuus vastata jännitystä noin hinta. Ne ennakoivat sokki ja on prosessi käsitellä sitä. Tässä on heidän salaisuutensa …

1. He asettavat odotuksia etukäteen. Aikaisin osto, he asettaa odotuksia siitä, että ne eivät ole alhainen hinta tarjoaja. &Ldquo; Selvyyden, meidän yritys on harvoin alhainen tarjous, se tarkoittaa, että voitimme &'; t olla yhdessä tähän hankkeeseen? &Rdquo; Jos he sanovat ei, olet asetettu myöhemmissä vaiheissa prosessin. Jos he sanovat kyllä, ainakin et ole &'; t investoinut ton aikaa huomioon, että olet voittanut &'; t voittaa. Jos aiot menettää, menettää aikaisin.

2. He eivät &'; t Flinch! &Ldquo; I &'; en ole yllättynyt reaktion. Saan että paljon. Kuten mainitsin alussa, olemme harvoin matala tarjoavalle. &Rdquo;

3. He pyrkivät ymmärtämään. &Ldquo; Kun sanot että olet järkyttynyt hinta, joka osa on yllättävää? Tämä on aihe toisessa artikkelissa minun jossa käsitellään tärkeää ymmärtää näköpiirissä &'; n näkökulmasta hinta.

4. Ne vahvistavat niiden asemaa. &Ldquo; Koska olemme harvoin alhainen hinta tarjoaja, mitä luulet meidän 1000 asiakkaillemme nähdä joka johtaa heidät maksamaan vähän enemmän saada meidät?

Monta vuotta sitten, minulla oli tilaisuus osallistua hankintoja Koulutus . Ajattele sitä myynnin koulutus ostajille. Istunnon jälkeen, minulla oli mielenkiintoinen keskustelu kanssa kouluttaja. Täällä &'; s, mitä hän kertoi minulle …

“ 25 vuotta, myynti ihmiset pyysi minua valmennus hinnasta ehdotustaan ​​sillä olin pää hankintoja varten oman yrityksen. Sanoin jokainen heistä sama asia. Meille paras hinta, että sinusta tuntuu hyvältä antaa ja joko tavalla, voitat. Olen aina saanut ymmällään ilme tästä. Anna minun selittää. Jos myönnämme liiketoimintaa sinulle tällä hinnalla, Käytät uudelleen onnellinen. Jos myönnämme liiketoimintaa joku muu alhaisemmalla hinnalla, olet tyytyväinen myös koska te uskaltaisi &'; t ovat olleet tyytyväisiä tukea tilille että hintaluokkaan. &Rdquo;

Jos haluat jakaa pieni salaisuus, I Käytä Flinch testin koko ajan kun ostaa. Se &'; hämmästyttävää, kuinka nopeasti myyjät luopumaan laatikot hinnan. Lyön vetoa &'; ve tallentanut perheeni 20% kautta linjan kaikille meidän menot pelkästään tämän testin. Se &'; Ei ihme, että ammatillinen ostajat käyttävät tätä. Olen usein miettinyt, kuinka monta komission dollareita menetettiin vain koska he peräytynyt. Miten voi teettää dollaria Oletko menettänyt koska olet peräytynyt?
.