Totuus, koko totuuden, ja Nothing But Truth

Pyydä useimmat ihmiset kuvaamaan myyjä, ja todennäköisesti se ei, löydät itsesi tulvii sanoilla kuten "kulkukauppias", "käärme öljy kulkukauppias," "nopea puhuja, "" huijari "ja tietysti" epäluotettava "," ylimielinen "ja" epärehellinen ".

Ne meistä, jotka työskentelevät myynnin ja tuntemaan itseämme olevan kunnossa, rehti ihmiset saattavat ihmetellä, mitä me koskaan tehnyt ansaita niin kadehdittava maine. Valitettavasti tosiasia on, ihmisiä, jotka myyvät työkseen tehdä niin ympäristössä, joka on saastunut muutaman häikäilemättömät – mutta erittäin näkyvä – henkilöt, jotka ovat kiinnostuneita tekemään lyhyen aikavälin buck kuin ne ovat luoda pitkän aikavälin kannattavalle suhteita asiakkaidensa kanssa.

Jopa kaikkein hyvää tarkoittavia myyjät makaamaan tilaisuudessa, ja kun he kiinni (kuten ne lähes poikkeuksetta ovat), tämä vain toimii edelleen myrkyttää niiden suhteet asiakkaisiinsa – ja myynti ympäristön meille kaikille.

Miksi myyjät valehdella asiakkailleen
On kolme keskeistä syytä, miksi myyjät valehdella asiakkailleen:

1. He eivät &'; tiedä niiden tuote.
Jotkut myyjät valehdella sattumalta koska he epävarma tai tietämätön heidän myymistään tuotteista. Monissa tapauksissa ne sijaitsevat yksinkertaisesti, koska ne ovat liian hämmentynyt sanoa, “ En &'; tiedä. &Rdquo;

2. He ovat liian empaattinen.
Jotkut myyjät valehdella koska he epävarma itsestään, tai niiden suhde niiden näköpiirissä. He haluavat vain asiakkaan pidä niistä, joten he venyttää totuutta kertoa asiakkaalle, mitä he ajattelevat he haluavat kuulla. Valehtelu sitten tulee sopimaton ajoneuvon rakentaa ystävä ensimmäinen, ja asiakas toinen.

3. He vain keskittyi rahaa.
Jotkut myyjät katso makaa kuin helppo tapa tehdä nopeasti pukittaa. Myynti ihmiset jotka valehtelevat tästä syystä tehdä sitä, koska he haluavat mahdollisuus liikkua liian nopeasti, jotta he voivat tehdä nopeasti myyntiin, tasku komissio – ja siirtyä seuraavaan mahdollisuus ennen ensimmäinen asiakas voi olla mitään toisiin ajatuksiin.

Valitettavasti valtaosa näkymät siellä eivät ole syntyneet eilen tai nauris kuorma. 99 kertaa ulos 100, he &'; ve kohdannut näitä valheita ennen, ja sen seurauksena niistä on tullut ehdollistettu odottaa tietty kokemus myyntiprosessia. He olettavat he osaavat myyjä toimii, ja he perustavat vastauksia tähän olettamaan.

Itse asiassa monissa tapauksissa, näkymät ovat niin hyvä ennustaa myynnin käyttäytymistä että ne tulevat asiantuntijat manipuloimalla myyntiprosessin saada mitä he haluavat – usein kustannuksella myynti henkilö.

Miksi asiakkaat valehdella myyjät
Tietenkin, kun se tulee myyntiin, totuus kertoo (tai sen puute!) toimii molempiin suuntiin.

Yksi yleisimmistä syistä näkymät ovat valehtelee myynnin ihmisiä on, että ne on valehdellut myyjä menneisyydessä, ja yrittävät vain "antaa takaisin" vähän siitä, mitä he ovat "saaneet."

He &'; ll valehdella välttää harmittaa myynti piki. He &'; ll valehdella suojautua liian pysyviä puheluita ja sähköpostia jatkotoimia, tai välttää painostettiin tekemään päätöstä. He &'; ll valehdella suojella heidän maineensa, niiden talousarvioihin, niiden aika ja työpaikkansa.

Ennen kaikkea, he &'; ll valehdella, koska ne automaattisesti olettaa kaikki myyjät ovat valehtelijoita, ja he haluavat tehdä ennalta ehkäisevä isku ennen kuin ne valehteli ensin.

Mieti, miten myynti ihmiset ovat yleisesti kuvataan populaarikulttuurissa. Elokuvia kuten Tin Miehet, Vauhdilla Chicagoon, Tommy Boy ja Glengarry Glen Ross Don &'; t täsmälleen maali punta muotokuva meidän ammatti. Tuloksena on, että me, jotka haluamme kunnostautua laillisesti meidän valitsemassaan ammatissa on melko Swift Current soutaa vastaan.

Mutta vaikka se voi olla vaikeaa, se &todellisten tuloste; s ole mahdoton haaste. Hankkiminen luottamus asiakkaiden ja näkymät vain vie hieman ylimääräistä vaivaa ja ennakoimaan – sekä täydellinen omistautuminen rehellisyys miten käyttäydyt yrityksesi.

Jos minun liiketoiminta kasvaa edelleen, miksi minun pitäisi välittää?
Tutkimuksessani viime 15 vuotta, I &'; ve todettiin, että vain 10% liikevaihdosta ihmiset missä tahansa organisaatiossa ovat mitä voisimme kutsua "huippuosaajista" – jotka säännöllisesti sulkea vähintään puolet potentiaalisia. Toisessa ääripäässä ovat toinen 20% koostuu alle esiintyjiä, sekä ne, jotka ovat uusia tai matkalla ulos.

Loput 70% liikevaihdosta ihmiset kuuluvat laaja kategoria on paras kuvattu "keskimääräistä enemmistöosuutta." Ollakseen oikeudenmukainen, on keskimäärin esiintyjä isn &'; ta hirveää – Näiden myyjien sulkeutuu noin joka kolmas potentiaalisia, ja tehdä kohtuullisen toimeentulon prosessissa.

Mutta harvat myynnin ammattilaisia ​​koskaan valita olla keskimäärin, varsinkin kun työkalut tulla ykköspelaaja ovat niin helposti sisällä heidän ulottuvillaan.

Ajatelkaa menetettyjä mahdollisuuksia! Vaikka ne säännöllisesti osuma keskimäärin tavoitteet, myynti ihmiset jäävät vaille yli kaksi kolmasosaa myynnin he voisivat mahdollisesti lähellä. Tämä tarkoittaa, että jokaista $ 300k potentiaalinen myynti teidän putki, olet lähdössä mahtava $ 200k pöydälle – tai kilpailuun.

salaisuus myyntimenestys
Onnistunut myynti ihmiset käyttävät kaikki erilaisia ​​tyylejä ja tekniikoita, mutta ne myös kaikilla yksi keskeinen yhteinen piirre: he tietävät, että rehellinen viestintä on Tärkein yksittäinen salaisuus myynnin lisäämiseen, ja palkkiot.

keskittävät voimansa luoda myönteinen asiakaskokemus perustuu avoimuuteen ja luottamukseen, nämä huippuosaajista voi melkein aina luottaa ylimääräinen taso toista myynti. Yhdeksän kertaa kymmenestä, niiden asiakkaat olisivat yksinkertaisesti koskaan edes ajatella etsiä muualta kun he tarvitsevat järjestää uudelleen. Kuten me kaikki tiedämme, se on paljon helpompaa – ja paljon kannattavampaa – pitää liiketoiminnan jatkuvuuden kuin se on purkaa kokonaan uusi tili.

Mikä on "salainen" luomiseksi ja ylläpitämiseksi uskottavuutta asiakkaasi?

Don &'; valehtele. Koskaan. Tarinan loppu.

Lies ei ainoastaan ​​vahingoita kyky myyjät kommunikoida asiakkaidensa kanssa. Ne voivat myös aiheuttaa täydellisen ilmoituksen erittely että on vaikeaa – tai jopa mahdotonta – korjata.

Mieti seurauksia tällaista Yhteyden katkeaminen ja luottamus. Mukaan Fred Reichheld, kirjoittaja Loyalty työjärjestyksen pohjoisamerikkalaiset yritykset menettävät noin puolet asiakkailleen viiden vuoden välein, puolet työntekijöilleen neljän vuoden välein, ja puolet sijoittajia alle vuoden. Mielestämme useimmat näistä huikea tappiot johtuvat jakautuminen viestinnän kolmella tärkeällä osa-alueella:

1. Aikana myyntiprosessiin potentiaalisten uusia mahdollisuuksia;

2. Seuraavat epätyydyttävä huoltopalvelut (tai lisätä-myynnin) välillä myyjät ja asiakkaat; ja

3. Keskuudessa työtoverit in epämiellyttävä tai stressaavaa työympäristöissä.

Lisäksi menettämäänsä myyntiä ja tuloja että nämä erittelyt edustavat, on olemassa myös lukuisia piilotettuja kustannuksia. Menettää asiakkaita väärinkäsitys tai luottamuksen puute voi merkittävästi vähentää tyydytystä työsi, sekä tyytyväinen siihen, että asiakkaasi on sinusta ja yrityksesi &'; s tuotteita tai palveluita.

Mikä vielä pahempaa, se voi pysyvästi pilata maine – ja kykyäsi ansaita tulevaisuuden liiketoimintaa.

Colleen Francis, Sales Expert, puheenjohtaja /perustaja Engage myynti Solutions, vuodesta 2001.
Engage Selling - Kaikki mitä tarvitset myydä enemmän, nopeammin ja tehdä enemmän rahaa!
Lisää suuri myynti vinkkejä, artikkeleita, resurssit: http: //www.engageselling.com
Engage-U: http://www.engage-u.com
Lead-Up Jäsenyys; 60 päivää ilmainen kokeiluversio: http://www.lead-up.com
sitouttaminen Ideat e-zine & 6 viikkoa e-kurssi ilmaiseksi: http://www.engagingideasonline.com
.