Ymmärtää Client, tietää niiden osto Motives

Koska myyjä saatat ajatella, että ihmiset ostaa tuotetta tai palvelua, koska syistä annat heille. Päinvastoin, ihmiset ostavat ei koska teidän syistä, ei yrityksen syistä mutta ikioman syistä.

Nämä syyt eivät ehkä tunnu järkevältä, looginen tai jopa älykäs meille, mutta ne näyttävät, että tapa näköpiirissä.

On olemassa kuusi eri motiiveja ja niitä ei esitetty mitään erityistä järjestyksessä eivätkä ne enää tärkeämpää kuin mikään muu. Ne ovat:

• Halu saada (yleensä taloudellisia) B • Menettämisen pelosta (jälleen, yleensä taloudelliset) B • Hotellin
• Turvallisuus ja suojaus
• Pride omistuksen
• Tyytyväisyys tunteita

Kutsun näitä kuusi ostaa motiiveja. Saatat huomata, että kaikki nämä ostavat motiivit ovat emotionaalisia, ei loogista. Ihmiset ostavat emotionaalisesti, ei loogisesti.

Jotta myydä tehokkaasti sinun täytyy pitää tässä vaiheessa kaikkea mielessäsi. Ne voivat ostaa ennakoiden taloudellista hyötyä tai pelko taloudellisen tappion. He haluavat tuntea olonsa turvalliseksi ja turvallista. He haluavat mukavuutta, että palvelu tai tuote voi tarjota. He haluavat tuntea ylpeyttä ja omistusoikeuden tuotteen tai he voivat ostaa tarpeisiin rakkauden ja ego.

Saattaa myös olla tilanteita, joissa useampi kuin yksi motiivi voi hakea samasta ostoksesta. Otetaan esimerkiksi henkilö, joka harkitsee remontin hänen keittiö. Hallitseva osto motiivi voi olla mukavuutta uusi ulkoasu ja uudet kaapit tarjoavat.

Toisaalta uusittu keittiö tuo lisäarvoa hänen kotiin (halu voitto) ja estää vanhentuminen kanssa myöhemmin vaikeuksia myydä (pelosta). LVI ja johdotus parannetaan antaa mielenrauhan Sähkö tulipalot tai vuotavat putket (turvallisuus ja suojelu).

Uusi keittiö on todennäköisesti puhua naapuruston saada henkilökohtaista tyydytystä asunnonomistaja (tyydyttävällä tunteet) ja tekee siitä keskipiste ystävien tapaaminen (ylpeys omistuksen). Yhtä tai mitä tahansa kaikki kuusi ostaa motiiveja voitaisiin soveltaa vaikuttaa tämän asunnonomistaja uudistaa hänen keittiö.

Jos olisit myyjä, joka yrittää myydä tämä henkilö remontin työ sinun täytyy tietää hallitseva osto motiivit - tunteita, jotka korostavat päätös - koska haluat valittaa niille motiiveja omassa myyntipakkauksesta.

On erittäin tärkeää, että paljastaa nämä taustalla ostaa motiivit koska näköpiirissä todennäköisesti ei tule ulos ja kertoa. Ne ovat joskus vain hämärästi tietoisia heidän motiivinsa itse.

Tärkein syy ihmiset eivät helposti myönnä osto motiivit on, koska se tekisi heidät tuntemaan liian alttiina. Psykologit kertovat, että ihmiset kokevat haavoittuvia Myönnettäköön, jopa itselleen, mitä he välitä, halu tai pelkoa syvä, emotionaalinen taso.

Jos sinun pitäisi yrittää myydä näköpiirissä edellä keittiö remontin perustuu mukavuutta uusi keittiö ja mahdollisuus keskittyy halu voitto jälleenmyynti arvo talo, voitit ' t lähes yhtä menestyksekäs kuin voisi olla.

Ihmiset eivät helposti myönnä määräävää osto motiivit. Jos olet istunut alas ja kysyi näköpiirissä hänen hallitseva ostaa motiiveja viime ostaa, hän ei olisi tai voisi kertoa. Psykologit ilmoittaa, jopa pitkän ajan kuluessa, suurimman osan potilaista näyttävät haluttomia tai pysty paljastaa määräävän motiivit tahansa teoistaan.

Miksi? Yksi syy on, että meidän motiivit ovat usein päällekkäisiä. Oletetaan juuri ostanut uuden takin. Mikä oli hallitseva motiivi kyseisen oston? Ehkä olet ostanut takki mukavuutta; odotat sen pitää lämpimänä. Olet ehkä ostanut sen vain koska se on tyyli tai tarra, joka olet ylpeä käyttää tai näyttää ystävillesi.

Ehkä olet ostanut sen, koska väri tekee silmäsi näyttämään sinisempi, tai se saa sinut näyttämään pitempi ja ohuempi, tai jollakin tavalla se tekee sinusta tuntuu hyvä itsestäsi - se antaa sinulle emotionaalista tyydytystä. Ehkä olet ostanut takki kaikista kolmesta syystä yhdistyivät: Se on mukava, olet ylpeä omista sitä, ja se tekee sinusta tuntuu hyvältä itsestäsi.

Kuka haluaa myöntää, että ostimme takki, koska se tekee meidän silmät siniset? Ihmiset pitäisivät meitä omahyväinen. Kuka haluaa myöntää, että ostimme takki statussymboli - että se on "oikea" etiketti, ja me ylpeitä omista sitä?

Emme halua myöntää näitä asioita. Kuusi ostaa motiivit ovat todellisia, mutta jos me myöntävät avoimesti todelliset syyt ostopäätöksen, muut ihmiset saattavat nauraa. Meillä on tapana kätkeä todelliset syyt, koska me vain halua tuntea, että haavoittuvia.

No, asiakkaasi eivät eroa. He eivät aio kertoa teille tai kenellekään muulle, että todellinen syy he haluavat ostaa kopiokoneen myyt on, koska se on arvostettu nimi. Kuka haluaa myöntää tällaista turhamaisuus?

He eivät aio kertoa teille tai kenellekään, että todellinen syy he haluavat tehdä sopimuksia oman sisustaminen palvelu on koska hyvin sisustettuja toimisto tekee heidät tuntemaan tärkeämpää ja näyttävät enemmän onnistuneita muille. Kuka haluaa myöntää tällaista turhamaisuus?

tulevaisuudennäkymät eivät aio kertoa teille tai kenellekään, että todellinen syy he ovat kiinnostuneita tietokoneesi on, koska he pelkäävät jäykkä että ilman sitä, niiden kilpailijat voittaa niiden sukat pois. Kuka haluaa myöntää tällaista pelkoa?
.