Be My Guest

Viime vuosina monet eri yritykset ovat alkaneet lähestyä asiakkailleen eri tavalla. Ne ovat nyt merkintöjä heitä vieraina, joka on ollut normi ravintola-alalle vuosikymmeniä. Monet ravintola ketjut sekä autoliikkeet ja lentoyhtiöt ovat jopa rakentaneet käyttää tätä termiä.

yksinkertainen sana kuin vieraan vastaan ​​asiakas voi olla dramaattinen ero siinä, miten näemme ihmisiä, jotka maksavat meidän palkkoja. Asiakas on joku, joka tekee ostoksen. Vieras, toisaalta, on joku toivotamme avosylin ja odotan vuorovaikutuksessa. Vieras on enemmän ystävä, joku me kohtelemme arvokkaasti ja kunnioittavasti.

En viittaa siihen, että te heti alkaa soittaa kaikki asiakkaan &'; s vierasta. Haluaisin esitellä teille on GUEST malli myynti. Vieras on lyhenne sanoista viiden askel myyntiprosessia.

1. Tervehtiä asiakkaan.
2. Paljasta heidän tarpeensa ja haluavat
3. Selitä tuotteen tai palvelun.
4. Ratkaise vastalauseensa.
5. Kerro heille ostaa.

Monet myynti-järjestöt on omat myynti mallia tai rakennetta. GUEST malli on suunniteltu sopimaan useimpiin myynti sykliä. Nämä viisi vaihetta ovat avainkomponentteja kaikille onnistunut myynti. Suurin osa myynnin ihmiset eivät &'; t seurata jäsennelty prosessi, mieluummin sallia myynti virrata luonnollisesti. Olen kuullut vastalauseita, tekosyitä, perustelut ja rationalizations tämän, kuten:

Voit &'; t seurata jäsennelty prosessi.
Asiakkaat vain hallita myyntiprosessia.
Kestää liian kauan mennä läpi prosessin näin.
Olen liian kiireinen.
Olen tehnyt sen minun tavallani vuosia ja olen ollut onnistunut.

listaa voisi jatkaa ja . Itse voisin ehkä kirjoittaa kirjan juuri listalle tekosyitä Olen kuullut myyjät. Tässä on piste. GUEST prosessi toimii. Lopulta sinun täytyy hallita myyntiprosessia. Jos et &'; t, asiakas, joka on mitä tapahtuu noin 80 prosenttia kaikista myyntitapahtumia.

News Flash! Ihmiset eivät ostaa myynti henkilö he eivät luota, eivät pidä, tai joka ei osoita luottamusta. Olen tuntenut myynti ihmisiä valtavasti kokemusta ja tietoa, joka voi &'; t sulje määrä myynti heillä on oikeus, koska he yrittävät liian kovasti.

Tässä on tyypillinen myynti tarina. Asiakas harkitsee tietyn tuotteen tai palvelun. Myyjä lanseeranneet purkitettu piki tuotteesta. Asiakas kysyy muutamia kysymyksiä ja ilmaisee joitakin vastalauseita. Myynti ihminen yrittää voittaa tai puolustaa vastalauseita. Prosessi päättyy asiakkaan sanomalla, I &'; ll ajatella sitä. Miksei &'; t myyjä saada myyntiin? Syyt ovat yksinkertaiset.

myynti henkilö ei pyydä asiakasta kysymyksiä.
Myyjä toimitetaan harjoiteltu esitys keskittymisen sijasta asiakkaan tarpeiden mukaan.
Myynti henkilö ei kerätä riittävästi tietoa voittaa asiakkaan &'; väitettä.
myynti henkilö ei anna asiakkaalle syy tehdä ostoksen!

GUEST lähestymistapa myydä osoitteita kaikki nämä asiat. Tärkeintä on keskittyä prosessiin melko lopputulokseen. Jos työskentelet läpi kunkin vaiheen sijaan, että yritetään sulkea myyntiin voit lisätä sulkeminen suhde. Liian monet myyjät töitä sulkemaan myyntiin, koska he tarvitsevat saavuttaa tietyn tason myynnistä provisiota, niiden pomo on ahdistelu ne sulkea käsitellä, tai he eivät ole saavuttaneet myyntikiintiötavoitteiden. Tuloksena on epätoivoinen yritys saada asiakas osa heidän kovalla työllä ansaitut rahat. Nämä asiakkaat tuntevat itsensä uhatuiksi, manipuloitu, pakotettu ja usein Don &'; t tehdä mitään ostaa ollenkaan.

Toisaalta jos myyjä keskittyy myyntiprosessin asiakas on rennompaa, parempi olo ja tulee todennäköisemmin ostaa. Minun työpajat Kannustan myyjät jotta myynti edetä luonnollisesti. Minä ohjeistetaan kiinnittämään huomiota asiakkailleen keskittymisen sijasta sulkeminen myyntiin. Tämä on vastoin useimpien myynnin koulutus, jossa pääpaino on sulkemalla myyntiin tai käsittelevät vastalauseita. Minun filosofia on, että myynti tapahtuu, kun laitat kaikki viisi komponentit yhdessä rento, mukava tavalla.

aikana myyntiprosessia keskimääräiset myyntihinnat henkilö viettää suurimman osan ajastaan ​​ei-aktiivinen, passiivinen rooli – odottaa asiakkaan esittää kysymyksiä ja vastata väitteisiin. Ei ihme, ihmiset eivät ole kovin innokas tekemään ostoksen.

GUEST malli myynti ehdottaa investoida eniten aikaa kysymällä oppia niin paljon asiakkaan kuin mahdollista. Näin voit sitten muokkaamme myyntipakkauksesta puuttua, mikä on tärkeää jokaiselle asiakkaalle.

Kun tehdään oikein, se poistaa monia vastalauseita. Valitettavasti useimmat myynti-ihmiset eivät joko ymmärrä tätä tai kieltäytyvät uskomasta sitä. Useimmat silti tuntuu, että heillä on luistella nopeasti läpi karsinnat prosessi varmistaa heillä on tarpeeksi aikaa käsitellä ja voittaa vastalauseita.

liiketoiminnan tuttavani toimii mainonnassa. Kun lähestyin häntä tuottaa koulutusta video hän alkoi pyytää minua kysymyksiä ymmärtää täysin mitä tarvitsin ja halusin videossa. Koska hän vei aikaa oppia minun yritysten tarpeita, olen heti näki arvo tämän $ 45,000 investointeja. Ei kerran tein tätä vastusta noin kustannuksia, koska hän osoitti arvo kun hän paljasti minun tarpeisiin ja esitetään ratkaisu. Hän varmisti, että hän sijoittaa itsensä ja yrityksen ongelmien ratkaisija ja ratkaisu-tarjoaja.

Lopeta kohdella asiakkaita kuin maksaa tarkistaa ja katsella niitä vieraita yritykseesi. Tämä saattaa kuulostaa hankala ja aluksi vaikea ymmärtää varsinkin jos olet tottunut käyttämään aggressiivista myynti taktiikkaa sulkeaksesi myyntiin. Voit kuitenkin pian huomata eron tavalla asiakkaat vastata sinulle. Vastineeksi he ovat halukkaampia osa heidän kovalla työllä ansaitut rahat.

© 2006 Kelley Robertson, Kaikki oikeudet pidätetään.
.