Ote "Opi Toinen nimittäminen" Miten Sulje kaikki Myynnissä Kaksi Calls

Mitä &'; s teidän määritelmää sanalle “ Myynnin? &Rdquo; Täällä &'; s kaivos:

“ edustava omia tuotteita, palveluja ja ratkaisuja edun toisen henkilön tai osapuolen - niin, että niiden vaatimukset, tarpeet ja visiot ovat odotettua paremmin sisään ajassa että ne määrittelevät . &";

On neljä toimintaa, joka voi auttaa meitä toteuttamaan tätä tarkempi määrittely myydä kun me &'; uudelleen jatkaa toiseksi nimitykset Tärkeä huomautus: Vain kaksi neljästä johtaa tehtäviin “ ostaa &"; suosituksia mikä tarkoittaa, että me &'; uudelleen “ myynti &"; aikana näitä toimintoja.
Anna &'; s tarkasteltava perusteellisesti kaikissa neljässä:

Exploring
Tutkitaan keinoja etsiä, tutkia tuntematonta, oppia jotain uutta.

Exploring tarkoittaa tyypillisesti esittää kysymyksiä kuten: “ Kerro minulle kaikki siitä, miten yrityksesi toimii. &"; Tai: “ Kuinka monta työntekijää töissä täällä? &Rdquo; Tai: “ Montako eri paikoissa sinulla on? &Rdquo; Tai: “ Paljonko luulet viettää kuukausittain verkkopalveluita? &Rdquo; Tai: “ Montako lähtölaitteet Onko sinulla tällä hetkellä omassa osastolla? &Rdquo;

Nopea tietovisa: Jos sinun pitäisi valita hierarkian pelaajia, jotka sisältyvät Recommender (joku &'; lausunto noudatetaan), vaikuttaja (joku, joka voi muuttaa toisten mielissä), päättäjänä (joku “ kyllä ​​&"; teho), tai hyväksyjä henkilö perimmäinen veto), joka olisi ensimmäinen valinta keskustelukumppanisi kun se tulee Exploring?

Jos sanoi “ Recommender, &"; onnittelut – Käytät uudelleen oikealla tiellä. Tärkeintä pitää mielessä on, että se &todellisten tuloste; s yleensä tuhlausta kaikkien &'; aika yrittää saada näitä ihmisiä päättää ostaa sinulta!

aloittaminen
aloittamiseksi keinoin, “ alkaa laittaa liikkeelle, tai ottaa käyttöön tiedon merkitystä aihe tai keskustelu käsillä. &";

käynnistäminen on piste meidän myynti prosessi, jossa alamme kartoittaa meidän tuotteita, palveluja ja ratkaisuja tarpeisiin me &'; ve paljastui aikana meidän tutkia toimintaa.

Koska neljä pelaajaa me &'; uudelleen kanssa, jotka olisivat ensimmäinen valinta kuin henkilö vuorovaikutuksessa, kun se tulee aloittamista?

Tietenkin – haluamme vastaamaan meidän aloittamista myyntitoiminnan kanssa vaikuttaja (t), ne analyytikot, jotka palvelevat, ehkä lisäksi muita muodollista rooleja, kuten tärkeitä neuvonantajien organisaation &'; s Päättäjien ja Hyväksyjät.

&'; s tärkeää ymmärtää, mitä vaikuttajia voi – ja voi &'; t – tehdä sinulle. Jokainen, joka &'; s myydään ammattimaisesti enemmän kuin vaikkapa vuosi tai niin tietää, että nämä ihmiset, kuten vaikuttajia, eivät ole parhaita ihmisiä kohdistaa “ ostaa &"; päätöksiä tai “ myynti &"; ponnisteluja.

Sponsorointi
Mitä tulee mieleen kun ajattelee sanan “ sponsori &" ;? Sanat kuten, valmentaja, mestari, mentori tai tukija. Sponsori on joku, joka on vahva usko ideasi, ja /tai se taata uskottavuutta.

sovellettuna meidän myyntiprosessia, sponsorointi välineet toimivat siten, että etu muut voivat olla tarjoillaan. Tämä tietenkin yhdistää takaisin, että määritelmä myydä katsoimme hieman aikaisemmin.

Koska neljä ihmistä organisaatiossa voisimme yhdistävät – Recommender, vaikuttaja, päätöksentekijä, ja Hyväksyjä - kuka on paras ehdokas meille kohdistaa kuin sponsori meidän myyntiprosessin?

Käytät ve sain sen, tietenkin. Se &'; s päättäjä, keskeytyskäytännöissä … että he tietävät, mitä &'; tekeillä ja kuka &'; s tehdä sen tapahtua. Niillä on suora pääsy ylös ja alas hierarkian. Se &'; s ole ongelma niille yhteyden hyväksyjä ja liittyvät vaikuttajia ja Suosittelijat. Onnistunut päättäjät ovat linjassa koko yrityksen ja suurimmaksi osaksi ovat ylöspäin nouseva.

Hyödynnä
Aina kun vipuvaikutuksen, olet tietoisesti piirustus toisen henkilön &'; huomion tahansa (tai kaikki ) seuraavista seikoista:

1. Tuotteiden, palveluiden ja ratkaisujen voi mitattavasti lisäarvoa teidän näköpiirissä &'; s /asiakas &'; s yritys.

2. Voit selvästi artikuloitu ja osoittaa (ja lähetteet, tapaustutkimuksia, ja /tai suosittelut), joita voi toimittaa tämän arvon.

3. Sinun vakaumus noin omia tuotteita, palveluja ja ratkaisuja on horjumaton ja ilmeinen.

Kun se tulee hyödyntämällä, jolle organisaatiossa haluaisitte kohdistaa? Okei, tämä oli hieman temppu kysymys. Sinun on oltava valmis hyödyntää vipuvaikutusta kanssa Hyväksyjät – joka on vastaus varmaan keksi. Ja … sinun täytyy myös olla valmis hyödyntää päättäjien, liian. Aivan kuten Hyväksyjät, he ovat kiinnostuneita kovia dollari ja pehmeä dollarin arvosta, ja sinun on oltava valmis tekemään asian kummi ennen kuin teet sen Hyväksyjä jotka annamme lopullinen vihreää valoa myynnistä.

Haluan korostaa, että sinun on oltava valmis ilmaisemaan, uskottavuutta ja intohimoa, niin kova dollari ja pehmeä dollarin arvosta tuloksia teidän keskusteluja päättäjien ja Hyväksyjät. Joskus myyjät keskittyä yksinomaan jompikumpi, ja että supistetaan tilaisuutesi ja tiedän et &'; halua tehdä sitä!
.