Tietämättömyys, myyjän ystävälle?

8 vaiheet kehittää sokraattinen menetelmä

Sue on tapaaminen herra Corporate, kun alustavia small talk Mr. Corporate kysyy, “ Mitä sinulla on? &Rdquo;

Sue vastaa, “ minä olen valmistanut joitakin ajatuksia teidän uuden kampanjan ja olen valmis esittämään sitä, mutta ennen kuin teen joka voi toit minut ajan tasalla nykyisen ajatuksia? &";

Hummm, mitä juuri tapahtui? Ei olisi &'; t Sue jo tietää, mitä herra Corporate ajattelee? Didn &'; t hän tehdä tutkimusta, puhua muille yrityksen, Google Mr. Corporate ja viettää tuntikausia valmistelee?

Tietenkin Sue teki, hän tietää enemmän Mr. Yritykset &'; yhtiö kuin hemight. Sue tietää kaiken hänen tuotteen ja ehkä lisää hänen kilpailun jälkeen kilpailu tekee. Miksi doesnt &'; t hän vain hypätä hänen esitys ja myydä kaveri?

Sue ymmärtää ihmisluontoa ja tärkeää tehokas viestintä. Hänen tavoitteena on harjoittaa herra Corporate aktiivista viestintää mahdollisimman pian! Pyytämällä häntä tuomaan hänet ajan tasalla hän on saanut hänelle puhu hänen näkemyksiä ja kysymyksiä. Muuten, joka on hallinnassa?

Nyt Mr. Yritysten on älykäs mies, hänellä on myös ego kuin kukaan muu. Yksi helpoimmista tavoista saada ihmiset tuntemaan tärkeää on saada heidän puhuvan itsestään ja ideoita. Keskustelu jatkuu:

Sue, “ Se on erilainen käsitys, miten se syntyi? &Rdquo;

herra. Yritysten vastaukset … … ..

Sue, “ Mitä vaikuttaa tehdä sinusta tuntuu tämä on teidän aiemmat suunnitelmat? &Rdquo;

herra. Yritysten vastaukset … … ..

Sue, “ Miten käsitellä lisäkustannuksia ja aikaa toteuttaa tämän konseptin? &Rdquo;

herra. Yritysten vastaukset … … ..

Sue, “ Joten miten tämä vaikuttaa kriteerit oikeiden mainostoimisto? &Rdquo;

herra. Yritysten vastaukset … … ..

Sue, “ herra. Yritysten, mielestäni, tämä on muuttunut kampanja merkittävästi ja joudut hyvin joustava elin toimimaan, miten näet sen? &Rdquo;

Mitä täällä on tapahtunut? Pelin suunnitelma on muuttunut täysin! Onko 30 dian PowerPoint-esityksen ja 50 sivun sidottu ehdotus edes merkitystä?

Sue on onnistunut, koska hän käyttää tietämättömyys hänen etu. Hän ei ota hän tietää mitä hänen asiakkaat haluavat tai tarvitsevat, hän pyytää heitä! Koska hän pyytää heitä ja he tekevät enimmäkseen äänessä (80/20) on paljon luottamusta kehitetty. He myös kertoa hänelle enemmän itsestään, niiden arvot, uskomukset ja motiivit.

Jos tämä esitys mitä olisi tapahtunut? Olisiko Power Point, ehdotus ja esitys tulla ulos heti? Olisiko ego on täytetty puuskuttaen pois ideasi, yritysten ja tuotteiden tietoa? Ja jos on, voisitteko myöhemmin ihmetellä, miksi he didn &todellisten tuloste; t ostaa?

Sue ei ole tyhmä tai tietämätön, pikemminkin hän on fiksu kuin kettu ja käyttää sokraattinen menetelmä kyseenalaiseksi johtaa ja hallita keskustelua.

Jos analysoida kysymyksiä Sue käytetään Käytät ll löytää ne ovat:

1. Avoimia tyyppi kysymyksiä, jotka vaativat pidemmän syvällistä vastausta.

2. Kysymykset muotoiltiin Mr. Corporate &'; vastaus.

3. Kysymykset pakko Sue kuunnella vihjeitä seuraavaan kysymykseen.

4. He pyysivät hänen ajatteluun tai lausuntonsa “ miten ja miksi &"; hän tekisi asioita.

5. Kysymykset paljastui hänen motiivinsa, käsityksiä ja uskomuksia.

6. Kysymykset toi esiin kysymyksiä, jotka on ratkaistava.

7. He auttoivat maalaamaan kuvan lopullisen ratkaisun molemmissa mielissä.

8. He käyttivät tietämättömyys ja ilman mielen lukemisen niiden perusteella.

Mikä on tämä sokraattinen menetelmä kyseenalaistaa? No, ensin meidän pitäisi ymmärtää Sokrates, syntynyt Ateenassa Kreikassa 469 eaa ja totesi yhtenä suuria filosofeja kaiken aikaa. Hänen pohja uskomus oli, että kaikki tieto yksi tarvitaan oli henkilö syntymähetkellä. Joten tarkoituksena koulutus ei ollut laittaa tietoa, vaan vedä tieto, että on jo olemassa! Hieman erilainen lähestymistapa kuin käytetään nykyään isn &'; t se? Historioitsijat uskovat myös tämä on yksi syy Sokrates koskaan kirjoittanut mitään alas.

Jotta vetää tämän olemassa olevan tiedon ulos, Sokrates kehitti Sokrateen menetelmä kyseenalaistaa kaiken kaikin tavoin. Hänen koulu toimii, kanssa pitkiä keskusteluja, joissa kyseenalaistettiin kaiken. Hänen perintö on, että hän paransi maailmaa ottaa ihmiset jatkuvasti kyseenalaistavat heidän uskomuksia maailmasta, heidän uskontonsa ja niiden arvot.

Joten miten tietämättömyys ja sokraattinen menetelmä apua myyjät?

1. Se saa myyjä pois heidän tuotteensa spewing ja päälle asiakkaan ymmärtämistä ja heidän mukaansa.

2. Se aiheuttaa myyjä on utelias ja kaivaa enemmän ymmärrystä.

3. Se aiheuttaa myyjä kehittää parempia kuunnella kyvyt poimia vihjeitä ja vihjeitä asiakas antaa.

Joten Käytät uudelleen sanoen: “ Miten kehittää tätä ymmärrystä ja taitoa? &"; Tässä on 8 tapaa voit kehittää kykyä käyttää sokraattinen menetelmä:

Harjoittele vastaamista kysymykseen toinen kysymys, kuten “ Miksi? &Rdquo; &Ldquo; Mitä tuo että jopa? &Rdquo ;.

Määritä tulosluettelossa tuotteen säädetään. Sitten luoda avoimia kysymyksiä, jotka paljastaa tai selvittää, miten tärkeää nämä tulokset ovat.

Ota kysymyksiin käytät tällä hetkellä ja kirjoittaa niitä vähintään kuusi kertaa eri tavoin.

Rewrite kysymyksiin käyttää “ avoin &"; kysymyksiä, jotka käyttävät miten, miksi, mitä niissä.

Kysy kysymyksiä, jotka paljastaa motiivit, arvot ja uskomukset.

Luo kysymyksiä, jotka tuottavat kuvia ihmisten &'; s mielissä.

Luo pitkä lista jatkokysymyksiä kuten “ Kerro lisää ..? &";

Harjoittele, harjoittele, käytäntö työtovereiden, perheen, ystävien ja joku tulet kosketuksiin.

Nyt miksi ottaa aikaa tehdä nämä 8 asioita? Koska ne voivat muuttaa myynnin kehitys, lisätä myyntiä, säästää aikaa ja muuttaa elämäsi!

Lisätietoja siitä sokraattinen menetelmä kyseenalaistaa, 5 tasoa kyseenalaistaa, Reverse Engineering Sale ja muut myynti taitoja tarkistaa Business Arkkitehdit verkkosivuilla osoitteessa www.busarc.com tai Harlan &'; sivusto osoitteessa www.hgoergerassoc .com.

Harlan Goerger
.