Neuvottelu: Voitto Strategy

Neuvottelu on tärkein liiketoiminnan taito me koskaan hallita, mutta se on usein yksi puuttuu tulostamme työkalupakki. Ajattelemme työn tuottavuuden, laitteet, ja tekniikat, kuten meidän elinkeinon. Varmasti, kaikki nämä ovat pakollisia resurssit menestyä liike, mutta yksikään on suurin yksittäinen vaikutus voittoihin, kassavirtaan, ja pitkän aikavälin elinkelpoisuutta neuvottelutaitoja tekee.

Neuvottelu on sekoitus liiketoiminnan taiteiden ja tieteiden, joka toimii parhaiten, kun nähdään joukko taloudellisia periaatteita. Nämä kustannukset keskitetty filosofia hylkää hinta pakkomielle, joka luonnehtii liikemaailmassa.

neuvotteluissa ei ole kiista hinta

taloudellinen todellisuus on, että ostaja maksaa korkeampi hinta, jos se ostaa alentaa kokonaiskustannuksia (TCO). Eri mieltä? Katsotaanpa ensiksi erottaa hintojen ja kustannusten asiakkaan näkökulmasta. Oletetaan esimerkiksi, että voit ostaa yksi kahdesta yksiköstä hinnoiteltu $ vähintään 750 $ 500 saakka. Jos alhainen hinta on ratkaiseva kriteeri, ei kysymys, $ 500 yksikkö voittaa. Kuitenkin, jos korkeamman hintatason $ 750 laite kestää 2 vuotta ja alemman hintaluokan $ 500 laite kestää vuoden; $ 375 TCO kalliimmissa laite selvästi tekee sen parempi ostaa. Alin TCO on määritelmän paras arvo.

Laatu, palvelu, toimitus ja hinta (QSDP)

neuvottelu tehtävänä on jatkuvasti osoittaa, miten meidän alempi TCO tarjoaa paremman lisäarvoa asiakkaille. Neljä meno- aina läsnä meidän neuvottelut ovat QSDP. Millä hyvänsä vaikutus voidaan sijoitetuksi yhteen näistä luokista. Paremmin koulutettua työvoimaansa Quality kustannusetua. Superior takuu johtuu parempia materiaaleja ja suunnittelu ovat Service kustannusetuja ja paremmin aikataulun vuoksi suunnittelu ja henkilöstön kustannusetuja muodostaa Toimitusaika säästöt omistajalle.

Useimmin mainittu, mutta useimmat vaikeasti tavoite on poistaa hinta neuvotteluvoimaa pisteen neuvottelupöydässä. Se tapahtuu, kun keskitämme neuvotteluja on pyritty alimmalla TCO asiakkaalle.

kuuma peruna taktiikka

Sen sijaan korostetaan alhaisin TCO työssä-päivän maailmassa, meidän uhreja oman puute neuvottelu taitoa. Tässä on, miten asiakas out-neuvottelee meille kuuma peruna taktiikka. Hän kutsuu sinut hänen toimistoonsa "neuvotella". Hän saa sinut mukava, jakaa vähän small talk, sitten näyttää silmiin kun intoning insincerely, "Sinun Laatu, palvelu, ja toimitus ovat kaikki huippuluokkaa tai sinulla ei ole paikka pöydässä - niin se soittaa tulee alas Hinta . Mitä voit tehdä?"

Yhdessä sileä liikkumavaraa, asiakas on voideltuun sinut ja pullollaan kuuma peruna Hinta alas kurkusta. Jos niele se kokonaisena, voit vakuuttaa itsesi että asiakas arvostaa korkeamman arvon ja "tässä hinta kilpailluilla markkinoilla", sinun täytyy laskea hinta.

Hän voitti kaiken, saada alhaisin kustannuksin ja halvemmalla. Neuvottelu on koskaan pelkästään hinta. Lisäksi samasta syystä, että emme osta sydänkirurgia päässä alhaisimman tarjouksen (joka jopa vertailee hintoja), muut kustannusetuja QSDP ovat tärkeämpiä. Minkäänlaista ammatillista ostaja tiedä absoluuttisen varmasti, että hän voi aina saada halvemmalla. Hän tietää myös, että alhainen hinta usein tulevat korkeat kustannukset.

Strategia yli Taktiikka

maallikoita ajatella neuvottelu näppäriä soveltamista taktiikka ja parrying laskurin taktiikkaa. Varmasti, että on osa sitä. Mutta keskittyminen TCO tuottaa paljon parempia tuloksia näistä syistä:

1. Asiakkaalla on parhaiten alhaisin TCO

2. TCO laittaa kaikki neljä kustannukset palloa pelissä samaan aikaan, antaa meille nelinkertaistaa neuvotteluvoimaa

3. Kaikki tietävät, että korkeampi laatu osuu kalliimpaa - vain kysyä, että sydämen kirurgi

Jotkut asiakkaat eivät välitä alentaa kustannuksia ja haluavat vain alhaiset hinnat. Sinun täytyy päättää, haluatko tämän tyyppistä liiketoimintaa mitä ikinä strategisista syistä sinulla on. Tulee asiakkaille, että et halua palvella. Ei ole mitään vikaa ja todellakin kaiken oikein sen kanssa. Kun me pettää itseämme uskomaan, että tarvitsemme myyntiä, tai kassavirta, tai muilla tavoin me vakuuttaa itsellemme ottaa myyntiin tappiolla, ei neuvottelu taito pelastaa meidät itsemme.
.