Vielä touting tuotteen ominaisuudet ja edut? Ei ihme myynti Tough Tule By

myynti tekniikoita, kuten muodista, mennä ja pois muodista nopeasti. Olipa kerran, myyjät löytänyt joitakin menestyksen mitta yksinkertaisesti kytkemällä niiden tuotteen tai palvelun ja kertoa myynnin näkymiä kaikki erityispiirteitä, että tehdään se (tai ne) eri kuin kilpailua.

Tämä prosessi yksinkertaisesti doesnt &'; t toimi enää. "Näkymät kärsivät viesti ylikuormitus, ja he virittää sinut ulos, jos myynti piki koostuu lausunta hyödyt ostaa sinulta," sanoo Jeff Callahan, joka leadsa tiimi myynti voimassa developemnt asiantuntijat Sandler Training New Jersey. "Paljon tehokkaampi lähestymistapa edellyttää osoittaa näkymiä, miten sinä tai tuote voidaan ratkaista heidän ongelmansa. Muista, myynti on koskaan sinusta tai tuotteen, se on kaiken sinun mahdollinen asiakas."

Callahan todetaan tämän , "teidän näköpiirissä tarvitsee pakottavia, emotionaalinen & henkilökohtainen syy tehdä liiketoimintaa teitä – ja tämä on se, mitä me kutsumme" kipua. " Haasteena tietysti tehokkaasti paljastamiseksi asiakkaasi &'; polttavimpiin ongelmiin ja ennen kaikkea miten ne vaikuttavat näköpiirissä henkilökohtaisesti. Jotta ymmärtää, mitä voisi siirtää ne toimimaan päättäväisesti – eli ostaa sinulta – sinulla on ymmärtää, mitä kutsun heidän tuskansa. "

Meidän kannalta, määritellään kivun kuilu, jossa mahdollisuus on ja missä hän haluaa olla. Jos Käytät uudelleen tietokone konsultti, ehkä sinun asiakkaalta on menojen valtavia määriä aikaa käsitellä, joka on jatkuvasti kaatuu, mikä lamauttaa hänen kykynsä saada työprojekteihin ajoissa valmiiksi. Mitä hän haluaa on järjestelmä, joka toimii sujuvasti, ilman viivästyksiä, hässäkkää ja päänsärkyä viiveitä saa hänet kokemaan.

Savvy myyjät tietävät, että mahdollisuudet ostaa, kun he voivat tehdä jotain vähentää “ kipu, &"; ja että monta kertaa, ihmiset tehdä päätös ostaa jotain emotionaalisesti ja perusteltua älyllisesti myöhemmin. Koska myyjä, olet agentti muutoksen; sinun täytyy löytää emotionaalisesti pakottavaa syytä saada mahdollisuus toimia tai muutoksia.

Don &'; t ajatella kivun yksinkertaisesti jotain, joka on negatiivinen näköpiirissä &'; s ympäristö, vaan emotionaalisesti pakottavaa syytä muuttaa tai toimia. Ehkä voit auttaa näköpiirissä ratkaisemaan, poistaa tai välttää ongelma; mutta Myönteistä, ehkä voit auttaa häntä saavuttamaan tietty tavoite tai unelma. Voiko tuotteet tai palvelut auttavat teidän näköpiirissä ei jotain hän todella haluaa tehdä (esim, laajentaa liiketoimintaa, vähentää tehtaan seisokit)? Jos vastaus on kyllä, Käytät löytäneet henkilökohtainen motiivi mahdollisuus muuttaa.

Joten miten aloitat paljastaa mahdollisuus &'; s kipu? Ensin sinun täytyy ymmärtää kolme tekijää kipua.

Ensin &'; s ongelma: mikä on tai isn &'; t tapahtuu teidän näköpiirissä &'; n liiketoiminta. Yleensä tämä on pinnalla ja on melko helppo päästä. Teidän näköpiirissä &'; liiketoimintaan ei saa kasvaa niin nopeasti kuin hän haluaisi, koska myynti on pysähtynyt.

Toiseksi, sinun täytyy löytää ongelman syyt – “ miksi &"; takana “ mitä. &"; Tämä liittyy yleensä liike kipua ja on erityinen kustannukset, jotka liittyvät siihen. Alkuperäinen ongelma mahdollisuus tuo on melkein koskaan todellinen ongelma. Sinun täytyy kaivaa perusongelmia, jotka myötävaikuttavat pintaan kivut, mikä edellyttää erityistä kuulusteluissa taitoja.

esimerkki omasta liiketoiminta: Kuten myynnin kehitys asiantuntija, huomaan, että jotkut minun näkymiä ovat huolissaan alhainen sulkeminen suhteet ja /tai pitkistä myyntisykleistä. Olen usein löytää todellinen ongelma isn &'; t tekniikoita he käyttävät sulkea tarjouksia, se &todellisten tuloste; s työnsä huonosti he &'; tekemässä täyttäviä näkymiä. He &'; uudelleen yritetään sulkea varauksetonta johtaa (ne ei pitäisi &'; t tuhlata arvokasta aikaa näissä). Tämä on osaltaan syynä niiden pinta ongelma, “ miksi &"; takana “ mitä. &"; Näkymät täytyy ymmärtää seuraukset tämän ongelman tai kielteisiä vaikutuksia elää sen, ja miten se vaikuttaa niitä suoraan ja henkilökohtaisella tasolla. Yksi tärkeimmistä asioista voit tehdä paljastaa mahdollisuus &'; s kipu on saada järjestelmällistä lähestymistapaa kyselemällä, jonka avulla voit siirtyä pinnasta työtilasta henkilökohtaiseen kipua.

Mitä kysymyksiä olisi kysyt kun yrittää löytää mahdollisuus &'; s kipu? Meidän Käytännössä käytämme järjestelmällinen sarja kysymyksiä ohjenuorana. Seuraamalla prosessi (ja se vie huomattavan käytäntö), voimme usein auttaa mahdollisuus siirtyä puhtaasti henkinen yritystoiminnasta asioista emotionaalisesti mukana, tunnustaa henkilökohtainen seuraukset tilanteesta. Joitakin tyypillisiä kysymyksiä meidän prosessi voi kuulua:

Voitko olla hieman tarkempia ongelmista yrityksesi kasvot? Voitko antaa esimerkin? Veroton näkymiä antaa esimerkkejä tai erityispiirteet niiden kysymysten avulla voit määrittää ongelman.

Miten kauan tämä on ollut ongelma? Kaupankäynti ongelma, joka on ollut pitkään kertoo, että tämä ei voi olla pätevä mahdollisuus ellet voi kehittää joitakin kiire. Jos liiketoiminta on onnistuneesti toimii ongelmaa, ei välttämättä ole pakottavaa tarvetta muuttaa asioita heidän näkökulmastaan.

Mitä olet tehnyt yrittää korjata ongelman? Miten tämä toimii? Selvittää, mitä mahdollisuuksia on jo tehnyt auttaa välttämään ansa ehdottaa jotain, joka on jo kokeiltu. Viittaa siihen ratkaisuja, jotka ovat jo epäonnistuneet tuhoaa oman uskottavuutensa ja heti korttelin sinua liikkumasta eteenpäin tämän mahdollisuuden.

Paljonko se maksaa sinulle? Tämä on hankala kysymys, koska sillä on monia ulottuvuuksia. Haluatko yrittää saada näkymiä määrittää mitä ei vahvistamisesta ongelma maksaa heille, ei vain tänään, mutta tulevaisuudessa. Ottaa ne tehdä matematiikka on tämä auttaa ajaa kotiin vaikutus. Tämä on myös ensimmäinen askel avulla voit yksityiskohtaisesti, mitä niiden sijoitetun pääoman tuotto olisi, jos he ovat työskennelleet kanssanne. Jos asiakkaat voivat &'; t laittaa dollarin numero niiden kustannukset, ajatella kahdesti noin investoimalla liian paljon omaa aikaa myydä heille; uudelleen, ne eivät voi olla kiireellinen tarve tehdä muutoksia.

Miltä sinusta tuntuu? Henkilökohtaisella tasolla, mitä tämä kaikki merkitsee sinulle? Tämä on luultavasti tärkein vaihe kyseenalaistamista prosessi, ja voi auttaa sinua oppimaan lisää siitä, miten ongelma vaikuttaa heihin henkilökohtaisesti. Ovatko ne ottaa tulla toimistoon viikonloppuisin usein? Ovatko he huolissaan he voittivat &'; t osuma omaa tulostavoitteet? On niiden uskottavuutta ottamalla osuman? Ovatko ne vaarassa korvata?

Oletko luopunut yrittää korjata ongelman? Tämä kysymys voit saada niitä mahdollisuus voit auttaa. Jos he sanovat ei, että he Haven &', T luopunut, sinun pitäisi kysyä heiltä, ​​“ Mitä sinä toivoen, että voisin tehdä sinulle? &Rdquo; Jokainen kysymys on tärkeä. Sekvenssi on määritelty ja olisi noudatettava, kun se liikkuu näköpiirissä emotionaalinen yhteys hänen ongelma.

Varo liikkua kuulusteluissa liian nopeasti. Aktiivisesti kuunnella näkymiä, tunne aidon uteliaisuutta. Sinun menestys kuten myynnin ammattilainen liittyy suoraan kykyäsi kuunnella ja kerätä olennaiset tiedot. Kysymällä oikeat kysymykset alkuvaiheessa prosessin voit kerätä tiedot ja katsoa maailmaa näköpiirissä &'; s silmät. On aina aika myöhemmin antamaan tarvittavat tiedot näkymiä, mutta nyt sinun täytyy miettiä teidän näköpiirissä &'; näkökulmasta.

On tärkeää huomata, että vain koska olet ehkä löytänyt näköpiirissä &'; s kipua, se ei automaattisesti tarkoita saat myyntiin. Kipu on monimutkainen ja on monia kerroksia, ja mahdollisuus &'; s todellinen ongelma voi edes olla jotain, voit ratkaista. Vielä tärkeämpää on, että mahdollisuus on oltava valmiita tunnustamaan, tunnustaa ja käsitellä ongelmaa. Mutta “ löydä kipu &"; prosessi voit lopettaa myynnin tavanomaisella tavalla.

Kun todella haluat (tai kipeästi) liiketoimintaa, se &todellisten tuloste; s aivan liian helppo pistäytyä “ vakuuttava tilassa, &"; käyttäen ominaisuuksia ja etuja perustella, vakuuttaa, suostutella ja pakottaa joku tehdä investointeja. Jos näin on, Käytät puhut liian paljon ja todella vähentää mahdollisuuksia tehdä myyntiin. Jos kuulostaa stereotyyppisen myyjä, älä ihmettele, jos heitä kohdellaan kuin yksi. Satunnaiset myynnin ammattilaisia ​​johtaa paljon onnellisempi elämää.

© 2009 Sandler Systems, Inc. Kaikki oikeudet pidätetään.
.