Vain Losers leikata Prices

Nykypäivän markkinoilla, alennuksia näyttää olevan numero yksi tekniikka ihmiset käyttävät yrittää saada liike. Johto on ostanut osaksi ikivanha väite, että ainoa syy niiden myyjät eivät voi myydä enemmän, koska niiden hinta on liian korkea. On aika laittaa tämän lepäämään. Tämä väite leikkaus hintojen todella paljastaa puute myynti taitoja myyjät, jotka käyttävät sitä. Se osoittaa myös johtoryhmä ei ole tarjota tarvittavaa strategista suunnittelua ja suunnan yhtiön.

Harvoin myyjä sanoa, että syy menetetty myynti oli niiden kyvyttömyys paljastaa asiakkaan todelliset tarpeet tai luoda ääni hinta /arvo suhde. Myyjät ovat luonteeltaan varmoja ihmisiä, joten he automaattisesti olettaa menetys myynti ei ole mitään tekemistä omia taitojaan. Luonnollinen kehitysaskel niiden logiikka on, että "se on johdon vika" tai "hinta on liian korkea."

En tarjoamalla erityisiä toimenpiteitä myyjä voi tehdä muuttaa asiakkaan käyttäytymistä. Pikemminkin, Haluaisin keskittyä vaiheet myyjä on otettava, miten he näkevät niiden roolia myynnin yhtälö. Se alkaa myyjä ei enää menee myynti tilanteeseen uskoa ne kaikkitietävä suhteen, miten ne käsittelevät tahansa tilanteessa. Liian usein he kävelevät tilanne ja 30 sekunnin uskovat he tiivistää miten myynti puhelun menee, ja että heidän uskomaton myynti asiantuntemuksensa ansiosta ne lähellä myyntiä. Tässä on, jos aloitan nauraa, koska ratkaisu myyjä aina keksii on täsmälleen sama prosessi he käyttivät eilen. Itse asiassa se on sama myynnin strategian he käyttävät lähes joka myynti puhelun. Sitten, kuin merkistä, kun asiakas alkaa näkyä merkkejä vastarintaa, myyjä heti alkaa ajatella ainoa tapa pelastaa myyntiin on leikkaamalla hinta.

käyttäytymisen muutos puolelta että myyjä on ainoa tapa kiertää tämän ongelman. Monet ihmiset uskovat, jos he vain antaa myyjä uusia markkinointimateriaalia, joitakin todella suuria suosittelut, tai todistettu lista kysymyksiä he voivat kysyä, he voivat voittaa halu tarjota alennusta. Kyllä, olen samaa mieltä, että kukin näistä do apua, mutta ongelma on ne ovat yleensä lyhyen aikavälin ratkaisuja.

Kun myyjä annetaan uusia työkaluja kuten nämä, monta kertaa ne menevät ulos ja löytää menestystä kuromaan lisää myyntiä ja näin tarjoamatta alennuksen. Lopulta kuitenkin uutuus myynnin työkalun hälvenee. Myyjä ennen pitkää on edessään epäröivä asiakas, ja ne kuuluvat takaisin vanhaan tapana tarjota alennuksia.

Pitkän aikavälin käyttäytymisen muutos tulee vain, kun myyjä todella uskoo niiden hinnoittelustrategia. Tämä näyttää selvältä, mutta olen usein todennut, että myyjät eivät usko heidän yhtiön hinnoittelustrategiasta. Tämä käsitys on sitten vahvistettu (joskus alitajuisesti) mukaan sähköpostiviestejä johto tilasta liiketoiminnan ja paineita tehdä numero. Keskeinen toiminta tappaja on kun johto asettaa pois esitettävä selvitys myynnin tuloksiin. Monet yhtiöt julkaisevat raportteja siitä, miksi tietty myynti ei tapahtunut. Kun yritykset tehdä tämän, he kannustavat (tai odottaa) myyjä perusteltava. Myyjä on usein menossa osoittamaan hintaan. Näetkö noidankehä, joka tapahtuu? Hinta leikkaus tulee "mennä" menetelmä pitää tuomassa myyntiin (mutta määrällisesti, voitto on menossa alaspäin).

Minun 10 vuoden myynti konsultointi, Olen katsonut tämän yhden kertomuksen enemmän tappaa käyttäytymistä myyjät kuin mitään muuta. On häpeä, joka estää myyjä alkaen myöntää, että syy, miksi he eivät saaneet myynti johtui oman tekemässä, ei siksi hinta. Vaikutuksen poistamiseksi tämän leimautumisen ja "hinta on liian korkea" Anteeksi, johto on pysäytettävä kertomusten kokoamista, jotka vaativat myyjä sanoa, miksi he eivät saaneet erityistä myynnin. On muitakin paljon tehokkaampia tapoja mitata arvoa myyjä kuin luomalla raportti, joka kannustaa myyjä ei todeta totuutta.

Toinen asia, joka vaatii johdon huomiota on pysäyttää ahdettu jokainen kustannusten vähentäminen tekniikka osaksi kierrosta myyntitiimin. Kun suurin osa kirjeenvaihdosta myyjä näkee johdon on tekemistä sen kanssa, miten ja miksi he tarvitse leikata kuluja, se vain päätyy vahvistamaan mielissä myyjä että hekin tarvitsevat leikata hinta he latauksen asiakkaita.

Kyllä, tämä on haaste – löytää tapoja pidä kulut ilman deflatoimalla hinnoittelu käsitys myyntitiimin. Se voi olla haaste, mutta tämä on mitä johto saa maksettua tehdä – tekemään vaikeita päätöksiä haittaamatta loppuun tavoite tehdä neljännesvuosittain myynnin ja tuloksen numerot. Tämä ei ole erilainen kuin vanhempi /lapsi suhde. On monta kertaa vanhempi tekee päätöksen, joka vaikuttaa lapsen, mutta ei kerro lapsen tavalla, joka jättää lapsi tunne järkyttynyt tai pelottaa. Esimerkiksi vanhempi kertoo lapsen kiinnitä turvavyötä, kun autossa. Ne tekevät lapsen suojelemiseksi, mutta ne eivät mene niiden yksityiskohtiin kaikkia niitä asioita, joita voi esiintyä heille pitäisi olla onnettomuudessa. Lähestymistapa kuin että jättäisi lapsen tunne pelkäävät ratsastus autossa. Kun sovellamme tätä samaa käsitettä ympäristöön myynnin, mielestäni olemme kaikki samaa mieltä siitä, että johto ei halua heidän myyntitiimi "pelottaa." Pelko ei ole suurin motivoija pitkän aikavälin myönteisiä tuloksia.

kolmas käyttäytymisen muutos on yksi myyjä on tehtävä itse. Se alkaa poistamaan niiden ajattelua, että tarjoamalla alennus on jopa vaihtoehto. Jos myyjä tietää alennus on vaihtoehto, he ottavat sen. Kutsun tätä "viimeinen dollarin pääoma", joka sanoo, että se hämmästyttävää, kuinka nopeasti rahat menee kunnes yhtäkkiä löydät itsesi alas teidän viimeinen dollariin. Kun sinulla on vain yhden dollarin vasemmalle, se on hämmästyttävää, kuinka paljon voit venyttää sitä. Olisit voinut hoitaa rahaa säästeliäästi, kun oli enemmän, mutta koska sinulla oli enemmän rahaa tuolloin, et tunne samalla paine pelastaa ja suojella sitä. Kun saat alas viimeisen dollariin, tunnette että paine enemmän akuutisti.

Johto voi auttaa niiden myyjät vältellä diskonttausta hinta eikä salli myyjät voivat valvoa hinnanalennusten. Minun vuotta myynti-konsultointi, olen työskennellyt paljon yrityksiä, jotka ovat ottaneet pois pellolta kaikki hinnoittelu joustavuutta. Kun myyntihenkilöstö saa yli niiden valittaminen valvonnan menetys ja niiden julistukset että maailma loppuu, se on hämmästyttävää, mitä tapahtuu alhaalta linja. Kussakin tapauksessa, bottom line voitto on noussut. Monta kertaa voitto on lisääntynyt ei siksi lisää myyntiä, mutta koska myynti, jotka ovat ovat kannattavampia (ei hinnanalennusten ole tapahtunut).

Lopuksi, myyjä tarvitsee uskoa niiden hinnoittelu niin paljon kuin he uskovat niiden myynti taitoja. Hallinta ja myyntitiimin täytyy työskennellä yhdessä jatkuvasti vahvistamaan miksi niiden hinnoittelu on oikea. Sama juttu kuin valmentaja ja tiimi yhdessä saavuttaa korkein mahdollinen mahdollinen. Diskonttaus on häviäjiä, ja siellä ei ole yksi henkilö siellä myynti- tai johto, joka haluaa olla häviäjä. Me kaikki haluamme olla voittajia, ja se tarkoittaa olemme ylpeitä siitä, mitä tarjoamme asiakkaillemme. Lopulta se ei ole hintaa, että asiat. Laatu myyjä ratkaisee tuloksen.
.