Miksi ostajat eivät pidä Salespeople

Jos ostajat tulla toimeen ilman myyjät, luulet he olisivat? Se on mielenkiintoinen kysymys, jos lopetat ja miettiä roolia myyjä. Tietenkin, kun otetaan huomioon rooli abstraktisti on yksi asia, mutta entä kun ajattelee sitä henkilökohtainen näkökulma? Mitä tapahtuu, kun myyjä, kun laitat tunteita hetkeksi syrjään, rentoutua, hengittää syvään ja rehellisesti kysyä itseltäsi, "Mikä rooli voin pelata minun ostajia?"

Kun pyydän myyjät mitä lisäarvoa ne tuovat niiden ostajille, olen yleensä saada tyypillinen vastaus, joka on täynnä paljon savua puffery. Kun kysyn tämän kysymyksen ostajia, ja erityisesti ammattimaisille ostajille, saan aivan eri vastauksen. Ammattikäyttöön ostajille, jotka näkevät erilaisia ​​myyjät, arvo he saattavat ne on yleensä hyvin pieni. Oletko ihmettelevät, miksi?

On yksi yksinkertainen syy, että voi Yhteenvetona kaikki ylös: Useimmat myyjät tuovat niiden ostajille ainoastaan ​​tiedot. Mielenkiintoista, tieto on jotain mikä tahansa ostaja voi kerätä muista lähteistä. Lopussa päivän, olet kuin myyjän täytyy kysyä itseltäsi: "Olenko minä vain kanavan tietoja?" Jos olet, niin olet tuhlaa aikaa, yrityksesi aikaa, ja asiakkaan aikaa. Ehkä myös juuri sähköpostitse ostajan tiedot ja sitten mennä pelaamaan golfia.

Jos et voi kuin myyjä rehellisesti hakea ongelmiin olet auttanut asiakkaita voittaa, sitten todella täytyy aloittaa kyseenalaistaa rooli pelaat. Kyllä, olen on melko ankara, mutta kynnyksellä teknologian ja viestintä, rooli myyjä on muuttunut. Jos niin myyjä eivät ole tunnustaneet ja syleili tätä muutosta, niin olet vain kävely kuollut.

Ostajat eivät halua ihmisiä, jotka tuovat heille mitään muuta kuin tietoa. He haluavat ratkaisuja. Valitettavasti, koska ostajat usein aivan liian paljon tekemistä, he eivät edes tiedä, mitä heidän ongelmansa ovat tai mitä haasteita yrityksensä on edessään. Tämä on rooli myyjä tarvitsee pelata - rooli auttaa tunnistamaan ongelmat, onko räikeä tai epäselvä, ja kääntämällä ne mahdollisuuksiksi voit ratkaista asiakkaan.

Joten miten edetä ongelmien tunnistamisessa ? Voit koska myyjä on tultava tutkijan – joku, joka on päättänyt selvittää, mitä todella tapahtuu organisaation, teollisuus ja globaaleilla markkinoilla. Sitten, sinun täytyy näyttää asiakkaalle kuinka mitä löysit on vaikuttaa ne nyt tai tullaan vaikuttaa niitä tulevaisuudessa.

Aloita tämän prosessin siirtämällä keskittyä. Eikä vain tuottaa tietoa asiakkaan, alkaa kysyä lisää kysymyksiä. Hyvin yksinkertainen sääntö kerron myyjät on jokaisen minuutin vietät kerätä tietoa jakaa asiakkaan kanssa, sinun täytyy viettää yhtä paljon aikaa kehittää kysymyksiä kysyä että asiakkaalle. Älä kehittää kysymyksiä, jotka sinulla jo on vastauksia tai voisi helposti löytää vastauksia. Itse asiassa ne ovat vääränlaisia ​​kysymyksiä.

Sen sijaan, sinun täytyy kehittää kysymyksiä, joihin sinulla ei ole vastauksia. Enemmän kuin todennäköistä, nämä ovat kysymyksiä, joihin teidän ostaja ei ole vastauksia myöskään. Kysymällä näitä kysymyksiä, autat siirtää ostaja katseluun sinua eri tavalla. Tehtäväsi on pidettävä yksi myyjä, joka on aidosti sitoutunut auttamaan heitä siirtymään itsensä ja yrityksen korkeammalle tasolle. Tämä voi olla kasvattamalla myyntiä ja auttaa heitä vähentämään kustannuksia.

Milloin selkeästi tavoin olet auttanut ostaja saavuttaa jommankumman näistä tuloksia, niin tiedätte et enää tyyppi myyjä että ostajat rakastavat vihata. Plus, sinun kasvavan yrityksen tulokseen samanaikaisesti. Ja se on paljon parempi kuin yksinkertaisesti doling tietoa!
.