Unselling mitä juuri Sold

En koskaan unohda ensimmäistä kertaa se tapahtui minulle. Esitys asiakkaan kanssa näytti menevän hyvin. Olin valmis laajasti. Itse en ollut juuri viettänyt enemmän aikaa kuin normaali, olin asunut lähes koko yön varmistaa minulla oli kaikki osa kattaa täydellisesti minun esityksen. Minulle tämä myynti puhelun piti olla valtava menestys. Pomoni oli kertonut minulle tämä tulee olemaan vaikea neljännes, ja siinä kaikki minun tarvitsi kuulla motivoida minua lopettamaan tämän toiminnan myynnissä.

Asiakas olin kokous oli kova. Itse asiassa, käyttämästä sanaa "asiakas" oli yksinkertaisesti liian mukava. Tämä asiakas oli perimmäinen ammattilainen ostaja jotka rutiininomaisesti ajaa myyjät hullu kysymyksiä, rohkeita syytöksiä ja täysillä hylkäämistä.

Tästä myynti puhelun, olin valmis. Ohjelma Olin esittää hänelle, että päivä sisältyi uusi kohde että tiesin takana mielessäni hän ei tarvitse, ja mitä todennäköisimmin täysillä hylätä joitakin erittäin värikästä kieltä. Pian minun esitys, huomasin hänen antaa minulle suurta huomiota ja sopia, mitä sanoin. Ennen kuin olin edes puoli läpi esitykseni, hän sanoi haluavansa mitä olin myynti.

Sanoa Olin järkyttynyt olisi vähättelyä. En voinut uskoa sitä! Aloin ihmetellä, jos hän tiesi mitä hän oli juuri sopinut. Kyllä, hän ei tiedä ja kyllä ​​hän sanoi taas hän ottaisi sen. Tässä vaiheessa, me kaikki tiedämme, kuin myyjä, joka on viisasta ottaa myyntiin ja lähteä. Silti, olin hieman loukkaantunut. Muista, olin viettänyt lähes koko yön valmistautuu uskomaton esitys, ja yhtäkkiä yli puolet sitä koskaan nähdä päivänvalon. Oma ego otti ja minusta tuntui, että jos olin viettänyt tuntia valmistella sen, hän aikoi kuulla sitä, joten jatkoin.

mennä eteenpäin ja sanoa se - suuri virhe! Olet oikeassa - se oli suuri virhe. Lisää jatkoin kanssa esityksen, enemmän ostaja oli tulossa järkyttynyt; kuitenkin, hän ei ollut järkyttynyt tarpeeksi heittää minut ulos ilman tilaus. Hän kuunteli, ja rehellisesti, en ole vieläkään varma miksi. Silloin tein lopullisen virheen. Kerroin hänelle joitakin tietoja, että en ole koskaan pitänyt olla minun esityksen, ja yhtäkkiä hän alkoi esittää minulle kysymyksiä. Se ei ole vaikea kuvitella, mitä seuraavaksi tapahtui, kun hän päätti paitsi ei osta mitä olin myynti, hän myös meni vuodatus siitä, miten minä ja yritys työskentelin tiennyt mitä olimme tekemässä.

Oma virhe oli hyvin yksinkertainen. Pidin puhuminen jälkeen osto signaali annettiin ja näin, menetin järjestyksessä ja minä menettänyt uskottavuuttaan. Syy Jaan tämä ei tarkoita sitä, tämä on tapahtunut minulle vain kerran minun yli 25 vuoden myynti. Jaan sen, koska se on yksi monista tilanteista, joissa olen myymättä jotain. Se on vain, että tässä tilaisuudessa näin sen tulevan kuin hitaasti liikkuvan junan ja silti ei tee mitään saada pois tieltä.

Kun ostaja antaa ostaa signaali, lähellä myyntiä ja jättää . Se on yksinkertainen, mutta me myyjät sallivat meidän egot ja ylpeytemme tiellä. Haluaisin jakaa kaksi sääntöä Minulla koskevat myynti esityksiä. Ne eivät ole monimutkaisia ​​sääntöjä, mutta monta kertaa unohdetaan.

Sääntö 1:
Sulje myyntiin aikaisin puhelun kun mahdollista. Ainoa poikkeus on, jos hinnan tai määrän asiakas haluaa ei ole alueella teidän tavoitteita. Jos ostajan pyynnöt ovat teidän monenlaisia ​​odotuksia, niin saat tilauksen.

Sääntö 2:
Sulje myyntiin ennen kuin loppuu esitys. Kerron myyjät, joiden kanssa olen työskennellyt, että menestyksen mitta on ei tarvitse mennä läpi koko esityksen sulkea myyntiin. Tämä sääntö on erittäin tärkeää. Haluat aina saada tietoa ja kysymyksiä voit jakaa asiakkaan kanssa. Tykkään katsella sitä aina tarvitse "takataskussa" esittely - tiedot voin jakaa asiakkaan kanssa, mutta vain jos se on tarpeen. Tämä antaa minulle enemmän joustavuutta ja auttaa minua lähellä myyntiä aikaisemmin. Oma ego tallennetaan ja ostaja ei kohdistu tietoja he eivät välttämättä halua kuulla. Lopullinen hyöty pitää jotkut esityksen takataskussa on se alitajuisesti antaa sinulle luottamusta ja päättäväisyyttä. Sinulla on luottamus tietäen sinulla on enemmän tietoa, jos tarvitset sitä, ja sinulla on päättäväisyyttä sulkea myyntiin ensimmäisen kierroksen tietojen ja kysymyksiä.

Näyttää siltä, ​​hullu, että myyjä voisi unsell mitä he ovat jo myyty, mutta se voi tapahtua. Tee mitä voit tehdä, että se ei tapahdu sinulle.

Jos mietit mitä tapahtui minulle ja minun suhde asiakkaaseen, tässä epilogi: Hän ei koskaan ota uuden kohteen, ja vaikka hän jatkaa kanssani muusta toiminnasta, en koskaan ei saada suhteemme takaisin tasolle, jolla se oli ennen minun vikani.
.