*** 6 yksinkertainen vaiheet luominen High Performance Myynti Force

Tarve rakentaa korkean suorituskyvyn myynti kulttuuria nopeasti? On halu kestävän myynnin tuloksiin? Jos olet kuten minä, ymmärrät keskinkertainen myynti tulokset luhistua yrityksesi annettu nykyinen taloudellinen ympäristö ja kilpailu on niin kovaa. Lisäksi on aivan liian monia mahdollisuuksia olla kompastuskivi kanssa ristiriidassa myynnin kehitys. Olen ollut onnekas johtaneen onnistuneen 6-12 kuukautta läpimenoaika ristiretkien muutaman monen miljardin dollarin myynti voimat, samalla parantaa tasoa osakkuusyrityksen ja asiakastyytyväisyyttä. Niinä kokemuksia olen löytänyt 6 yksinkertaisia ​​ohjeita, joiden avulla kaikki keskinkertainen myyntitiimin huimasti true Sales Force asema suhteellisen lyhyessä ajassa.

Vaihe 1: että oikeat ihmiset bussissa

Kirjassaan Hyvästä, Jim Collins hahmotellaan tätä käsitettä täydellisesti. On ehdottoman tärkeää saada oikea jäsenet tiimisi toteuttaa. Jos olemassa oleva myyntitiimin on jo olemassa, se voi tulla haaste onko sinulla on oikeus pelaajia. Helppo kysyä tässä tilanteessa on “ Jos asema oli auki, olisin palkata henkilön? &Rdquo; Jos ei, sinulla on vastaus, nyt päätös on tehtävä siitä, miten asemoida.

Tällä hetkellä vuokraamalla?

On tärkeää palkata oikeita ihmisiä ensimmäistä kertaa. Kustannukset huono myynti vuokraus on nyt maksaa järjestöjen yli $ 100,000 /vuosi *. Tunnista tarvittavat myynti käyttäytymistä (energia, myynti aloite, jne) olevan tehokas myynnin rooli ja olla järkevää palkata hyvän istuvuuden. Tietoja kustannustehokas, erittäin tehokas valinta työkalu vierailu www.SalesIsSimple.com.

Vaihe 2: Määritä myyntitoimintaa, jotka johtavat Tulokset

Kuten konsultti, I &'; ve nähneet monia myyntiryhmät epäonnistua luotaessa myynnin tavoitteet. Useimmat joukkueet luoda tavoitteita määrittelemättä myyntitoiminta, joka auttaa niiden saavuttamisessa. Olet ehkä nähnyt sen – Myyntipäällikkö vastaanottaa puhelun päämajassa hänen /hänen Joukkueet &'; nykyinen myynti tulokset sekä viestin, että joukkue tarvitsee “ noudettavaksi &" ;. Myyntipäällikkö, että johtaja ei johtaja, kävelee lattiaan myyntitiimin ja välittää komennon – &Ldquo; Liikevaihtomme tulokset eivät ole, jos ne on meidän noutaa! &Rdquo;

Mitä “ noudettavaksi &"; todella tarkoittaa? Sales Team jää omia tulkintojaan.

yleensä viittaavat tätä “ Pain Ketju &"; - etulinjassa myyntitiimin tuntee hyppysellinen tasolta yli ilman erityistä suuntaan “ miten että &"; jotta halutun myynnin tuloksiin.

avain on ottaa asiaan liittyvistä myyntitoimintojen että ajaa tuloksia. Tyypillisessä myynti ympäristössä, yleensä hajoaa 3 yksinkertaisia ​​toimintoja: Yrityksiä, yhteystietoja ja tapaamisia.

* Victor Wesley 2006
Yritykset määritellään todellinen yrittää aloittaa myyntiprosessia joka yleensä esiintyy muodoissa puheluita, esityksiä tai koputtaa ovia.

Yhteydet ovat todellisia keskusteluja joka Myyntiedustaja voi aloittaa myyntiprosessia.

Tapaamiset ovat varsinaisten kokousten perustettu edistämään myyntiprosessia ja /tai pyytää liiketoiminnan.

Etkö tiedä toiminnasta?

Lähesty panosta huippuosaajista on etulinjan, näin myös edistää sisäänoston, joka on välttämätöntä.

Vaihe 3: Hallitse toiminnassa, ei tulokset

Toinen yleinen virhe myynti joukkueet tekevät, kun he ovat liian keskittyneet tavoite ei kiinnitä riittävästi huomiota toiminnan tason. Kun sopiva myyntitoiminta on määritelty, on oltava selkeä käsitys korrelaatio heitä saavuttamaan halutut myynnin tuloksiin. Kutsumme tätä, koska tiede myynti.

Jo vuosia olet kuullut myynti on “ numeroita peli &"; mikä on totta. Kuitenkin High Performance Myynti on “ Managed numerot pelin &" ;. Tiede Myynti on olennaisesti peräkkäin myynnin toimintoihin, jotka johtavat 1 Kaupan synnyttyä. Esimerkiksi 100 Yritykset /vrk johtaa 10 kontaktit /päivä, joka muuntaa 3 Nimityksiä. Niistä 3 nimitykset Myyntiedustaja todennäköisesti sulkea 1 käsitellä. Joten kaava menestys tulee:

100  10  3 1

Jokainen kaavan on erilainen kullekin myyntineuvottelija kuitenkin hyödyntäen tietojen avulla Myyntipäällikkö osoittamaan alat, joilla Myyntiedustaja voi parantaa, siten mahdollistaa ja kannustaa heitä “ noudettavaksi &" ;.

Lisäksi meillä &'; ve löysi keskittymällä myyntitoiminta myyntiedustajat on enemmän myyntiä energiaa.

Miten?

Koska liian keskittynyt volatiliteettia tulosten aiheuttaa Sales Team ratsastaa hyvin tyhjennys ja emotionaalinen vuoristorata, joka lopulta aiheuttaa myynti energiaa pudota kalliolta. Tulokset ovat negatiivisia vaikutuksia kokonaistulokset ja kustannusten noususta palkata motivoivaa puhujat tilapäisesti pumppaamaan joukkue kipeästi hissi.

I &'; ve havaittu, että jos myyntiedustaja kanavat energiansa saavuttamiseen erityisiä mittareita niiden myynnin kaava ja parantaa tunnuslukuihin (Yrityksiä: Yhteystiedot tai Yhteystiedot: Nimitykset) ne ovat yleensä paremmin tunteen suoritus ja välttää emotionaalinen vuoristorata. Siksi luoda lisää myyntiä energiaa

Pidä joukkue pumpataan – hallita toimintaa, ei tuloksia!
Vaihe 4: Tunnista Heti, myynti on yhteyttä Sport

Tärkein komponentti kaava esitettyjen vaiheessa 3 on kyky tehdä Yhteydet. Korkea yhteystiedot suhteet ovat lankana kaikille High Performance myyntihenkilöstöä. Nämä joukkueet koostuvat ihmisistä, jotka ovat korkea Myynti aloitteen ja nauttia kontaktin kanssa näkymiä ja ostajat. Bottom line, he tavoittaa enemmän ihmisiä. Tehottomat joukkueet ovat estyneitä myyjät, jotka sisältävät emotionaalista tai käyttäytymiseen liittyvien esteiden ja eivät saavuta tarpeeksi ihmisiä. Jos on ihmisiä tiimisi, joilla ei ole myyntiä aloite, sijoittaa heidät, he ovat väärässä työssä ja setup jättämisestä. Kuten reload, muista korvata myyntiedustajat joilla on vahva myynti aloite, koska nämä ovat ihmisiä, jotka tuottavat kontakteja yrityksellesi. Palataan vaiheeseen 1 – Sinulla täytyy olla oikeat ihmiset bussissa.

Miksi?

Tutkimuksessamme olemme havainneet, että onnistunut myyntiedustajat on vahva myynti aloite ovat varmoja ja johdonmukaisia ​​aloittamista myyntitilanteessa.

Miten myynti aloite mitataan?

Myynti aloite on yksi 21 todistettu käyttäytymistä myynnin tuottavuutta. Se sekoitetaan usein “ tyyppi &"; tai “ korkea D &"; persoonallisuus myynnin osalta. Kuitenkin meidän tutkimus ei ole todistettua korrelaatiota persoonallisuus ja myynnin tuottavuus. High Performance Myynti on käyttäytymistä ja helpoin tapa mitata myynnin aloitteen kautta käyttäytyminen arviointi että tehokkaasti toimiin se. Lisätietoja osoitteesta www.SalesIsSimple.com

Vaihe 5: Lue, mitä Drives Sales Team &'; s Käytös

Kuten edellä todettiin, myynti on noin käyttäytymistä, ei persoonallisuus. Saadaksesi kaiken irti joukkue on tärkeää tietää mahdollisimman paljon jokaisesta myyntiedustaja &'; käyttäytymiseen. Selvitä, mitä todella tekee niistä rasti. Kuten myyjät, olemme luonnon “ myynti Styles &"; että meillä on tapana asettaa meidän näkymiä ja ostajat. Dr. Dave Barnett, tohtoriksi Behavior Science, on 30 + vuoden myynnin ja käyttäytymisen tutkimus. Tutkimuksessaan hän havaitsi, koska myyjät meidän myynti tyylit ovat peräisin käyttäytymistämme. Käyttäytymistämme on johdettu laimentamaton “ elämä tarvitsee &" ;. Ottaa selkeä käsitys “ elämän tarvetta &"; mahdollistaa hyvä myynti Johtajat /Valmentajat muuttaa käyttäytymistä ja lopulta myymällä tyylejä. Esimerkiksi:

Anna &'; s sanoa olet myyntiedustaja samanlaisia ​​käyttäytymistä kuin Terrell Owens tai Paris Hilton tiimisi. Vuoksi yksinkertaisuuden, anna &'; s olettaa henkilöitä käyttäytyy siten, että vaatii suurta tunnustusta, lähinnä niiden “ elämän tarvetta &"; on tarve huomiota. Luonteen vuoksi elämänsä tarpeen, he voivat yleensä tehdä enemmän puhumisen, (enimmäkseen itsestään) ja vähemmän kuuntelee niiden myynti yhteisvaikutukset aiheuttavat ne sulkemaan vähemmän ja taistelua enemmän. Koska ei kaikki mahdollisuudet &'; käyttäytymistä (käsitellään vaihe 6) on yhteensopiva omaansa.

hyvä myynti valmentaja osaavat käsitellä myyntiedustaja &'; elämän tarvetta. Lisäksi, myyntiedustaja oppivat sopeuttaa myynti- tyyli vastaavasti eikä määrätä sitä kaikille he kohtaavat. Siksi, jolloin myynti edustaja “ tasapaino &"; niiden myynti tyyli ja valittaa laajemmalle yleisölle.

Vaihe 6: Ottelun Sales Team Behavior kuin Your Väestörakenteen

Oletko koskaan miettinyt, miksi tietyt “ hyvä &"; joukkueet kamppailevat? Tein vähän konsultointi työtä erityisesti yritys, joka oli suuri potentiaali joukkue sijaitsee suuri alue. Kuitenkin tulokset olivat jatkuvasti heikko jokaisella vuosineljänneksellä. Ennen tuloni, yhtiö muka yritti kaiken korvaa johdon päivitystä toimistotilaa ei ole osoitettu vaikutusta tuloksiin. Kun tekee joitakin tutkimus huomasimme toimisto ja sen väestörakenteen olivat suorassa ristiriidassa keskenään. Haluaisin selvittää …

vaiheessa 5, keskustelimme miten myydä tyylejä voidaan johtaa “ elämä tarvitsee &"; ja myyntiedustajat.

Hoito arvata kuka muu on elämän tarvitsee?

Se &'; oikeus – Ostajat ja näkymät, “ ostokäyttäytyminen &"; on peräisin heidän elämänsä tarpeisiin. Ostajat ja näkymät tapana ostaa kuin he luottavat ja ovat mukava. Helpoin tapa rakentaa mukavuutta ja luottamus on käsitellä joku &'; elämän tarvetta. Jotkut amatööri myyjät ja myynti kouluttajat voivat viitata tätä “ peilaus &" ;, mutta korkean suorituskyvyn ammattilaiset tietävät se menee syvemmälle.

Tehokas myyjät osaa arvioida, Säädä ja Kohdista:
• Arvioi “ ostokäyttäytyminen &";
• Mukauttaa “ myyntityyliään &";
• Kohdista niiden käyttäytymistä että asiakkaan &'; s, lähinnä käsitellään asiakkaan &'; elämässä täytyy

Ajattele …

Koskaan myynti vuorovaikutus kun, myyjä, ja mahdollisuus kohtasi välitön yhteys kuin olisit vanhoja ystäviä kommunikoida toistensa kanssa kuin ennen vanhaan. Kaupan lopullinen toteutuminen oli vaivatonta, eikö? Mahdollisuudet ovat “ myynti tyyli &"; oli luonnollisesti sopusoinnussa asiakkaan &'; s “ ostokäyttäytymiseen &" ;. Asiakas on saattanut jopa ilmoittanut – &Ldquo; On jotain erilaista sinusta. &Rdquo;

Koskaan myynti vuorovaikutus kun olit voi kytkeä? Jostain syystä sinä ja että näköpiirissä vain ei voinut edistää suhdetta. Jokin meni vikaan ja et voisi osoittaa, mitä se oli. Mahdollisuudet ovat “ myynti tyyli &"; ja näkymät “ ostokäyttäytymiseen &"; me suorassa ristiriidassa keskenään ja kumpikaan teistä tuotti toiselle. &Ldquo; peilaus &"; lähestymistapa vain tehdä tätä pahempi. Kutsumme tätä dynaaminen “ ristiriidassa &" ;, joka on mitä mainitun yrityksen Vaihe 5 koki. Toimisto oli suoraan ristiriidassa sen väestörakenteen ja tarvittavat muutokset tapahtuvat nopeasti ja he ...

kautta poistuman joukkue pystyi palkata uusia myyjiä. Kuitenkin ennen Tarjoajan käyttäytymistä arvioitiin, jotta ne olivat yhteensopivia väestörakenteen. Lisäksi joukkue on koulutettu 21 todistetusti myynnin käyttäytymismalleja, jotka vaikuttavat myynti tuottavuutta mainittu vaiheessa 4 alle 6 kuukautta, joukkue siirtyi alhaalta ylös, sijoittui toinen yhtiön myynnin tehokkuuden ja 1. asiakkaiden tyytyväisyys.

Tällä 6 Astu lähestymistavan avulla voit muuntaa myyntitiimin osaksi High Performance (Sustainable) Sales Force. Tehdä sen tapahtua!
.