Mittaaminen Pipeline Percentages

Tervetuloa “ Lopeta arvaaminen! Myynti Tarkkuus uudelleen. &Rdquo; Tässä artikkelissa sarjassa, me &'; ll uudelleen käsite myyntihankekannan ja selittää, miksi se &todellisten tuloste; s niin tärkeää luoda objektiivinen prosenttiyksikköä mittaus putki sijasta subjektiivinen mittausten liian usein käyttämä myyntiryhmät. Lue muuttaa tapaa, jolla voit katsella putki ja kyky ennustaa menestystä!

&'; yhteinen johtajia mitata niiden myyntikanavat todennäköisyydellä Kaupan sulkeminen. Ja yleinen virhe. Todennäköisyys lähellä on subjektiivinen mittaus, joka edellyttää myyntiedustaja tehdä tuomion heidän mahdollisuuksiaan tehdä myyntiin. Se edellyttää tulkintaa, harhaa ja on kypsä väärinkäytöstä. Sen sijaan, sinun pitäisi mitata edistymistä mahdollisuus kautta myyntinäkymiin, jossa kukin vaihe edustaa prosenttiosuus läpi putkilinjan että tilaisuus on saavuttanut. Täydellinen myynti määritellään yksi, joka on joko suljettu tai kadonnut.

kahdeksan-vaiheessa putki on hyvä esimerkki siitä, miten mitata prosenttiosuus edistymistä putki voi auttaa myyntiennuste tarkkuus. Tässä putki, meillä on useita vaiheita: Aloitamme discoveryand esikarsintaa, ja sitten siirtyä pätevyys - kokeet mahdollisuus &'; talousarvioon, aikataulu ja päättäjille prosessi.

Afully pätevä mahdollisuus saisi ehdotus, läpi neuvotteluvaiheessa ja kirjoita suljettu vaiheessa. Onko kauppa on voittanut tai kadonnut, se &todellisten tuloste; s edelleen, lopulta, suljettu.

mittaaminen mahdollisuuden kannalta prosenttiosuus putkilinjan valmiiksi sijaan todennäköisyys itse myynnissä tapahtuu auttaa korostaa, että myynti putkistojen ja ennusteet ovat puolueettomia, tieteellisiä välineitä, jotka edellyttävät myyjien seurata hyvin erityinen prosessi.

Kun myyjä mielestä liikkuva opportunitythrough putki kasvattaa todennäköisyyttä lähellä, he &'; uudelleen vähemmän todennäköisesti käyttävät että putki tarkasti. Ne pidätellä liikkuviin tarjoukset otetaan täysin pätevä vaiheisiin kunnes ne ovat vakuuttuneita siitä, että he sulkevat, rajoittaa mahdollisuuksia, joita ne otetaan putkilinjan alkuvaiheessa, koska he eivät &'; halua käyttää putki mange käsitellään, että ne saattavat menettää. He mielivaltaisesti muuttaa todennäköisyys prosenttiosuus sen mukaan, miten he “ tuntuu &"; Tieto mahdollisuudesta.

Kuitenkin, kun mittaus on muuttunut todennäköisyys lähes prosenttiyksikön täydellinen, myyjät käyttävät putkilinjan seurata kaikkia mahdollisuuksia ja sinulla on täsmällisesti, kuinka mahdollisuuksia muuntaa alusta sulkea.

Tämä muutos edellyttää muutosta ajattelua, tietenkin. Sanomalla, että neuvottelu on 90 prosenttia valmis ei enää tarkoita, että se &todellisten tuloste; s välttämättä 90 prosenttia todennäköisesti sulkea. Asiakas saa lähellä 60 prosenttia tai 70 prosenttia käsittelee sinua neuvotella, joka on jotain, että Käytät ll tiedä perustuvat aiempien tietojen ja historia.

muokkausta myyntiprosessia tällä tavalla, joka vaiheessa prosessia edustaa joukko tehtäviä tai toimintoja, jotka on oltava täydellinen, jotta voidaan siirtyä paljon läpi putken. Se &'; s ei enää todennäköisyys lähellä – subjektiivinen lausunnon myyntiedustaja – mutta prosenttiosuus täydellinen myynti sykli – tavoite tilasto perustuu tosiasioihin.

Jos myyntitiimin on asianmukaisesti käyttämällä putken, sitten myynti johtajat voivat saada todella tarkka näkymä muuntosuhteita välillä yhdessä vaiheessa ja seuraavaksi. Nähtyään nämä muuntosuhteita varten vuosineljänneksinä, voit luoda ennusteen historiallisia tosiseikkoja. Sieltä voit kehittää ennuste, joka on 5% tarkkuudella kerta.

Käyttämällä tätä perusteellista muutosta mittaamaan prosentteina täydellinen eikä todennäköisyyttä lähelle myyntiprosessin, Käytät ll ei vain saada tarkkuus forecast mutta myös kannustaa myyntitiimin käyttää myyntinäkymiin vuonna siten, että se on tarkoitus käyttää ja tavalla, jonka avulla voit eniten näkyvyyttä omalle mahdollisuuksia.

Meidän Seuraavassa artikkelissa, me &'; ll ottaen syvemmälle tutkia eri vaiheiden myyntiprosessin , ja miten soveltamalla prosenttiosuutta täydellinen voi auttaa joukkue liikkua niiden kautta.
.