Mitä Voiko Myynti Maailman Opi 2012?

&'; uudelleen kolme kuukautta uuteen vuoteen, joten useimmat yritykset ovat kääntäneet huomion haasteisiin (ja mahdollisuudet!) Että 2013 väistämättä läsnä.

Ja miksi ei? Olitpa tappoi sen viime vuonna tai kamppaillut elää jopa teidän ylevä odotuksia, 2013 esittelee uutta toivoa. Talous näyttää merkkejä elämästä, ja sekä B2B ja B2C ostokäyttäytymistä on suuntautunut ylöspäin monilla teollisuudenaloilla.

Mutta anna &'; s pysähtyä hetkeksi ja pohtia hieman 2012. Loppujen lopuksi ainoa tapa todella parantaa vuonna 2013 on ymmärtää paremmin, mitä piti meitä takaisin viime vuonna ja mitä meidän täytyy välttää tekemästä eteenpäin.

Mitä &'; s suurin myynti opetus voimme oppia 2012?

Vältä myynti Whiplash ™ kuin ruttoa. Olla tietoinen siitä. Jatkuvasti etsiä merkkejä siitä. Ja tietysti oikea ennen putoat hyvin vaarallinen myynti ansa. Koska jos myynti Whiplash menee huomaamatta tai hoitamatta, se lamauttaa yrityksesi ennen kuin tiesi mitä lyön.

Mikä on Sales Whiplash ja kaupan ;?

Mitä minä kutsun “ myynti Whiplash ™ &"; saatat viitata asboom ja rintakuva tulot tuotannon, vaihteleva myynnin kehitys, tai heikosti myyntiryhmät.

Ilmeisin oire myynnin piiskaniskuvammoilta on yhtiö murskaus sen liikevaihto tavoitteet neljäsosa, vain laskevan täysin sen kasvot seuraava. Se &'; sa sananlaskun vuoristorataa että – ellet halua draamaa, epävarmuus, ja ennakoimattomuus – isn &'; t paljon hauskaa ratsastaa. Kuvitelkaapa menee ylös ja alas mäkiä 100 mailia tunnissa hetkeäkään, vain tulla screeching pysähtynyt seuraava.

Se &'; s ole ollenkaan mitä minä &'; d soittaa nautittavaa, tehokas, tai tuottavia.

Ihannetapauksessa myyntiryhmän suorituskykyä tulisi seurata sileä, ylöspäin polku, joka tuottaa ikuinen myynti puomi. Ja että puomi doesnt &'; t on oltava – ja shouldn &'; t olla – jonka jälkeen nurin toisella puolella.

Mutta se &todellisten tuloste; s tarkalleen, mitä myynti Whiplash on – puomi neljäsosaa, rintakuva seuraava. Lopulta saatat silti päätyä osuu vuotuinen liikevaihto tavoitteita, mutta vaikka et, sivuvaikutukset myynnin piiskaniskuvammoilta paljastaa itsensä lopulta.

Yksi esimerkki Myynti Whiplash ™

Äskettäin Olen työskennellyt asiakas, joka oli kaksi myyntiryhmät myy kahteen hyvin eri markkinoille. Joukkue myydään erittäin suuri monen miljoonan dollarin sopimuksen, joka kesti useita vuosia. Joukkue B myi pienempiä, nopeampia kaupallisen tarjouksia.

paljon yrityksen &'; elämää, voitot tehtiin kaksi erittäin suuria kauppoja, että Team oli suljettu. Joukkue B, sen sijaan, ei koskaan todella annettu sen tavoitteista, mutta kukaan caredbecause Joukkue &'; menestys varjostaa sen riittämättömyydestä.

Sitten Q3 yhden vuoden, yhtiö kohtasi suuri ongelma. Sen suurempi Eläkesopimusten aikoivat lopettaa eikä uudistaa tammikuussa, ja sen pienempi kaupallisen liiketoiminnan ollu &'; t tuottaa tarpeeksi tuloja vastapainoksi tappiota. Itse asiassa vain 10% Joukkueen B &'; s putki oli paikallaan turvata käsitellään tammikuussa.

Voit ehkä arvata mitä tapahtui.

Yhtiö ei tehnyt &'; t on riittävästi aikaa reagoida (myynti Whiplash), ja rintakuva, joka seurasi sen puomi ollu &'; t korjattavissa. Lopulta myyntiryhmät ja VP ammuttiin, ja se otti yhtiön koko vuoden jälleenrakentaa sen putki ja tulot.

4 Syitä Myynti Whiplash

Valitettavasti, esimerkiksi edellä on vain yksi monista, että voisin jakaa.

Ja niin paljon kuin nämä yhtiöt olisivat mieluummin uskoa, että niiden myynti piiskaniskuvammoilta johtui oikullinen markkinoilla, uusi kilpailu, heikosti myyjien tai muiden ulkoisten tekijöiden, totuus on, että se wasalways itse aiheutettu.

Kyllä, myynti piiskansiima voi aiheuttaa niitä asioita, mutta nämä syyt areoften oireita noin paljon suurempia sisäisiä ongelmia. Erityisesti on neljä keskeistä syitä myynnin whiplash:

1. Myynti johtajuutta ja yksittäisten myyjien vain keskittynyt yksi osa asiakkaan engagement.That &'; sa kriittinen virhe. Jokainen osa asiakkaan sitoutuminen – nähtävyys, osallistuminen, säilyttäminen ja vipuvaikutus – on tärkeää pitkän aikavälin myynnin kestävyyttä. Esimerkiksi jos myyjä sulkee paljon ja kulkee sitten asiakas pois joku muu onboarding (aikana osallistuminen vaihe), ja sitten koskaan puhuu, että asiakas uudelleen, ne avaavat oven myynti piiskansiima. Miksi? Koska se on lähes mahdotonta varmistaa asiakastyytyväisyys kun kukaan henkilö valvoo heitä koko sitoutumista prosessi.

Jos asiakkaat Aren &'; t tyytyväisiä, he voittivat &'; t säilytetään. Jos niitä ei säilytetty, piiskansiima on todennäköistä. Jokainen yksilö omassa myyntiorganisaation – onko se &todellisten tuloste; s yksi henkilö tai sata – on synkronoida valvomaan kaikessa toimeksiannoissa on antanut asianmukaista huomiota, ja että asiakas ei koskaan jätetty oman onnensa nojaan.

2. Myyjät vain vaalia yksi ostaja relationship.To suojella ja säilyttää asiakkaat, sinun täytyy laajentaa leveys suhteita sisällä organisaatio. Näin liikaa asiakkaita 2012lose liiketoiminnan että ne olisi pitänyt voittaa, koska ne olivat vakiintunut; ne eivät ole rakennettu laajapohjainen tuki. Nämä myyjät olivat luottaa yhden päätöksentekijä, vain huomatakseen, että henkilö on joko vaikutti hänen kollegansa tai ihmisiä alle häntä, tai hän lähti organisaatio kokonaan. Ja kun häviät tämän “ helppo &"; liike, se luonnollisesti aiheuttaa myynti Whiplash koska Käytät ve sai tehdä sen kanssa uusia mahdollisuuksia, mikä vie aikaa sulkea ja vaatia kapasiteetin et ehkä.

3. Liiallinen korostaminen sulkeminen. Nyt, ennen kuin älyttömästi ja ajatella, “ mitä hittoa meidän pitäisi puhua tai korostaa, &"; Anna minun selittää. Sinun täytyy laittaa yhtä painotetaan nähtävyys, sulkeminen, ja sitoutumista. Jos kaikki mitä sanoa myyntitiimin on, “ close, lähellä, &"; ja lopetat kiinnittäen huomiota etupää myynti sykli, olet vaarassa ottaa tyhjä putki ensi kuussa tai seuraavan vuosineljänneksen. Ja kun teet, voit luoda nämä nousu- ja laskukaudet myynnin tuotannossa. Joten, en sano eivät keskity sulkemista. Sanon älä lopeta keskittymällä muiden areaswhile Käytät uudelleen sulkeminen.

4. Myyntitiimit suosia tuotteen tai palvelun linjan kustannuksella toisten. Joskus voit tehdä tämän onnettomuuden. Ehkä koska saat direktiivien ylhäältä toteamalla, “ myydä tämän uuden producthard julkistuksen, haluamme tehdä iso splash. &Rdquo; Tai ehkä sinulla on uusi tuote, joka &'; s jännittävä ja helppo myydä, niin voit keskittyä että ja lakkauttamaan huomiota muihin linjat businessthat luoda johdonmukainen tuloja. Joskus, se &todellisten tuloste; s määrätietoinen koska yksi rivi businesscloses nopeammin tai tuloksia isompi tarjouksia. Muina aikoina, se tapahtuu, koska uskot yhtä tuotelinjaa toiseen.

Joko niin, suosii yksi tuote tai palvelu on suuri virhe. Tämä yksikkö keskittyy luonnollisesti luo reikiä putki ja puomit ja bustsin tuloja tuotannon. Eri tuotteet on eri myynti sykliä. Voit luoda ikuinen puomi tuloista sinun täytyy keskittyä oman joukkueen (ja maksaa niistä) houkutella asiakkaita kaikilla toimialoilla. Jos et, Käytät llcreate keula aaltoja tulojen sijaan johdonmukainen virtaus, ja laittaa laiminlyöty liiketoimintalinjoista vaarassa menettää markkinaosuuttaan

OK, sinun pitäisi olla ydin Sales Whiplash ™ ja mikä sen aiheuttaa. Doing tahansa asioista Edellä mainitut aiheuttaa myynti Whiplash, ja luottaa minuun, kun sanon, että se &todellisten tuloste; s ole jotain haluat kokea vuonna 2013, jos sinä et &'; t mennä läpi vuonna 2012.

Parhaat yritykset viime vuonna perustettiin niin, että koko myyntiorganisaatiota keskittyi kaikilla neljällä osa asiakkaan sitoutuminen – nähtävyys, osallistuminen, säilyttäminen, ja vaikutusvaltaa. He suljettuna uutta liiketoimintaa, toi asiakkaille laivalla nopeasti, säilytetään, ylös-myydä, rajat myydä, ja luonut uusia mahdollisuuksia.

Ei ole yllättävää, että jatkossakin kriittinen myyntimenestys tänä vuonna, samoin – ja suoraan sanoen vuosittain lähitulevaisuudessa.
.